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Grupo Arelux

13 empresas, 6 o 7 exits y un emprendedor

Se refiere al algoritmo que usa para las ventas como la “fórmula de la coca-cola”. Con él y las métricas que aplica a absolutamente todo ha conseguido montar 13 empresas, de las cuales “6 o 7” han acabado en exit.

Ana Delgado | 10/07/2018
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Pablo Sanagustín, sentado, jundo a un compañero

A los 20 años Pablo Sanagustín ya tenía desarrollados sobre el papel más de 20 proyectos de empresas que quería montar. Lo suyo no eran los estudios reglados por eso su padre le felicitó cuando logró pasar tres meses en la Escuela de Ingeniería de Zaragoza. Pero como tampoco tenía dinero suficiente para montar ninguno de los proyectos concebidos, se puso a trabajar por cuenta ajena hasta ahorrar 5.000€. Con ellos fundó en 2007 Arelux Top Chemicals para la venta de productos químicos y de construcción a través de internet. Esta será la empresa matriz de lo que hoy constituye el Grupo Arelux que, además de la original, integran también Todocesped para la venta de cesped artificial, Oniup , de marketing digital y, Oniad , su último proyecto, con el que Pablo Sanagustín se propone poner al servicio de las pequeñas empresas una herramienta de marketing digital para anunciarse en cualquier parte del mundo, geolocalizado y a tiempo real. Cuenta ya con la alianza de cientos de medios.

En total son más de 45 empleados, con una media de edad de 28 años, los que trabajan en unas de las mejores instalaciones de Zaragoza, con más de 2000 m2, bautizada como la Nave Nodriza y que, con el tiempo, quieren convertir en una potenciadora de empresas tecnológicas locales. Todo muy al estilo Google, pero sin mesa de ping pong, que si algo detesta Sanagustín es el “postureo en esto del emprendimiento”.

Pero nos hemos anticipado un poco. Aclarar primero que Pablo Sanagustín es mucho más conocido por el nombre de Niusan, que es en lo que degeneró el mote de Ñu con el que le apodaron sus compañeros del colegio debido a su fuerte complexión. Decir también que a las empresas referidas les han precedido muchas otras, hasta 13, que son las que cuentan en su haber a la edad de 35 años. La mayoría las montó el solitario - ahora ya no lo haría- y el núcleo duro del grupo lo representan él y su hermano. Sin embargo en otras ocasiones no ha tenido problemas para encontrar a los socios en su banda de música que es, junto a la emprendedora, su otra gran pasión.

Cerrar una empresa por vender demasiado

Precisamente fue con uno los músicos, Javier, con el que Niusan vivió lo que se conoce como muerte de éxito tras montar varias empresas en China. La experiencia fue especialmente desagradable. “Yo ya tenía el algoritmo y un método desarrollado para vender cosas, lo que sea. Replicando ese método he montando empresas de actividades dispares, como la de los productos químicos, otra de ventanas que funcionó muy bien y que luego vendí o la de todobiomasa".

Cuando tienes tanta experiencia, esto de montar empresas es casi como hacer churros así que decidimos montar una división en China para vender más de lo que ya teníamos, pero también para comprar y vender cosas de allí. Empezamos con una compañía de móviles y accesorios. El problema surgió cuando el mismo fabricante de los móviles nos propuso vender los cigarrillos electrónicos que también ellos producían. Aceptamos la propuesta, organizamos el ecommerce, nos dimos de alta y entonces estalló el boom de los cigarrillos electrónicos. Como nosotros ya estábamos ahí antes que nadie las ventas se dispararon. No estábamos preparados para crecer tanto. No dábamos a basto ni para coger el teléfono, gente que te ingresaba el dinero antes de recibir el pedido, que no sabías ni quiénes eran y que abrían tiendas sin tener material. Llegó un momento en el que vimos que la satisfacción de los clientes con la empresa estaba por debajo de 2 así que decidimos vender todo y abandonar el país”.

Lo hicieron en el mejor momento, antes de que empezara a desmoronarse el negocio de los cigarrillos electrónicos y, sí, reconoce Sanagustín que llegaron a ganar mucho dinero con la operación, “pero yo creo que es la única vez que he llorado en mi vida, porque cerrar una empresa por vender mucho es lo peor. Una sensación de descontrol e impotencia que producen las cosas mal hechas”.

La lección de la escalabilidad

Al final se deshicieron de las 4 empresas que llegaron a montar en China, una de las cuales sigue funcionando con éxito, pero el disgusto le sirvió a Sanagustín para gravarse a fuego una lección: “Nunca montar una empresa sin pensar antes qué pasaría si multiplico mi facturación por 100”.

En su opinión, el concepto de la escalabilidad de una empresa ha de asociarse a las tareas. “La escalabilidad es llevar el proceso a la tarea. Tener todas las tareas tan planificadas que si uno deja algo a medias pueda continuarla otro con la misma facilidad y que yo pueda prevenir el personal exacto que voy a necesitar para cada tarea si, de repente, paso de tener 10 a 30 clientes”.

Él lo aplica con rigurosidad matemática y mediciones permanentes de absolutamente todo. Vamos que por medir, cuentan hasta las veces que un empleado es capaz de pasar por encima de una bola de papel caída al suelo sin recogerla. “Soy un paranóico de las métricas”, dice, y entonces habla de los más de 400 indicadores que miden en la empresa con periodicidad semestral. "Lo tengo todo medido al detalle. En un minuto podría decirte lo que voy a necesitar si Oniad se multiplica: el personal para cada departamento, la infraestructura, la inversión, todo”.

La fórmula de las 3 E’s

Pero tampoco hay que pensar que la ‘paranoia’ de Sanagustín con las métricas la dirige solo a la productividad de la empresa. A él lo que le obsesionan son los Recursos Humanos, “las personas” dice. Muchos de esos indicadores van dirigidos a medir la cultura de empresa, la comunicación interna o el grado de satisfacción de los trabajadores donde en la última medición obtuvieron un 9,2. “Y eso que algunas preguntas son duras, como las relativas a los sueldos”.  Así es como consigue conservar a los trabajadores. Salvo una excepción, ninguno se ha despedido durante sus 11 años como emprendedor. “Los que se han ido ha sido porque los he echado yo, algo que cada vez me cuesta menos”. El motivo: la falta de compromiso con la cultura y los valores de la empresa. No en vano los únicos requisitos que exigen en las ofertas de empleo que publican son “ser buena persona y actitud”.

Pero además del algoritmo y las propias métricas, Pablo Sanagustín ha ideado un sistema que llama de las 3E´s y que explica de forma muy gráfica: “Eficacia (matar una mosca a cañonazos), Eficiencia (matar una mosca de un cañonazo) y Excelencia  (matar tres moscas de un cañonazo). Todas y cada una de las tareas que se realizan en la empresa han de reunir las 3 E’s equivalentes a las 3 estrellas. De no ser así, “o no se hacen o se repiten. Las tareas mediocres no tienen mucho sentido”. Poner la calificación es responsabilidad de cada empleado.

Y en esa persecución de la excelencia, ha aprendido también a desprenderse de todo aquello que le aporta poco o nada, como los “6 o 7 exits” (no lo tiene muy claro) que ha protagonizado o el Whatsapp. Esa es una de las virtudes que dice poseer como emprendedor: “mucha capacidad de conceptualizar y de separar rápido el grano de la paja”. Su defecto: “ser la persona menos constante del mundo. Soy un poco ansias y demasiado pasional, tal vez por eso me canso enseguida”.

También ahora parece haber dado con la solución a este problema. Consiste en una casa que comparte en Ibiza donde se desplaza cuando quiere pensar con detenimiento o “cuando se me gripa la cabeza”. El año pasado permaneció allí durante 6 meses y no pasó nada porque, en esa meticulosa definición de las tareas que aplica a la empresa, todos son prescindibles, incluso él.

¿Y si algún día tampoco hay empresas? “Pues mientras conserve la guitarra para ir por las calles tocando, todo bien, que es como empecé a los 15 años y no me fue mal, que a veces eran 100 € al día. Yo tampoco soy de gustos muy sofisticados”. Complicado ahora interpretar si cuando antes ha comentado: “yo ya tengo más dinero del que puedo gastar” hacía alusión a la humildad de carácter o a la abundancia.

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