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El ejemplo de Bahía Internacional

Hacer negocios en el complejo mercado del fútbol profesional

¿Qué tienen en común Fernando Torres, Javi Martínez, Pedro Rodríguez o Jesús Navas? Además de ser jugadores internacionalmente reconocidos, campeones del mundo y de Europa, todos ellos son clientes de la agencia de representación Bahía Internacional.

15/02/2016

Antonio Sanz, director y portavoz de Bahía.
Antonio Sanz, director y portavoz de Bahía.

Hace ya mucho tiempo que el fútbol dejó de ser meramente un deporte para convertirse también en un negocio muy lucrativo, que convierte en oro todo lo que toca. Y dentro de este mundo, los representantes que están detrás de los grandes jugadores y entrenadores juegan un papel muy importante, moviéndose entre bastidores para defender los intereses de sus clientes. 

En algunos casos, se trata de figuras conocidas por los aficionados al fútbol, como Jorge Mendes (propietario de la agencia Gestifute), Ginés Carvajal, Manolo García Quilóno, José María Orobitg. Sin embargo, Bahía Internacional es una agencia menospersonalista, organizada en torno a una estructura empresarial que se aleja de este estereotipo. Y no le va nada mal, ya que lidera el mercado español tanto en número de futbolistas representados en nuestra Liga como en valor de su cartera de jugadores.

Uno de los fundadores de la compañía esJosé Antonio Martín Petón. El ex-agente lanzó la carrera de Fernando Torres, futbolista al que le une una estrecha relación personal, mucho más intensa que un simple vínculo entre representante y representado. Ahora es consejero delegado de Bahía, que está presidida por Joaquín de Domingoy dirigida por Margarita Garay,l a primera mujer española que obtuvo la licencia de agente FIFA.

Ellos fueron los artífices de la empresa, nacida en el seno de Antena 3 Televisión. “El entonces dueño de la cadena, Antonio Asensio, tenía varios clubes de fútbol que necesitaban alimentarse con jugadores, por lo que se creó una división dedicada a la representación”, explica Antonio Sanz,director y cara visible de Bahía Internacional, además de responsable de la relación con los medios de buena parte de los jugadores representados por la agencia. Esta división se enmarcaba en la productora Atlántico Producciones, que se acabó desvinculando en 1993 de Grupo Zeta (entonces propietario de Antena 3), dando lugar a la actual compañía.

Los fichajes más caros

Desde entonces, la agencia no ha dejado de crecer, consolidando una de las carteras de jugadores más valiosa del mundo (ver el cuadroClientes que valen millones), con futbolistas que han protagonizado algunos de los fichajes más caros de la historia de este deporte. Por ejemplo, el traspaso de Fernando Torres del Liverpool al Chelsea en 2011 se convirtió en el fichaje más caro de un jugador español, superando los 58 millones. Hay que recordar que el futbolista madrileño había llegado cuatro años antes al club inglés, que pagó unos 36 millones al Atlético de Madrid. Además, el Bayern de Múnich materializó en 2012 el fichaje más caro de la historia de la Bundesliga alemana cuando abonó en torno a 40 millones al Athletic Club de Bilbao por Javi Martínez. 

Tres patas de negocio

Bahía Internacional representa la evolución de la figura tradicional del representante de jugadores. En primer lugar, parte de una estructura empresarial, lejos del tradicional personalismo en la representación de futbolistas. Por otra parte, no se limita sólo a representar a sus futbolistas: su negocio se sustenta en tres patas.  

Representación de jugadores.Es el núcleo de su actividad. Bahía tiene en cartera alrededor de 70 jugadores, casi todos nacionales, a los que representa a la hora de buscar equipo, negociar nuevos contratos, mejorar sus condiciones en las renovaciones, etc. La compañía cobra, por su trabajo, un porcentaje del salario que percibe el futbolista, cuyo pago puede ser soportado por el propio jugador o por su club. Aunque Bahíaregateaa la hora de hablar de este asunto, en el sector este porcentaje suele moverse entre el 5% y 10% del contrato firmado, aunque depende de la nómina del futbolista. En cualquier caso, la FIFA aconseja que no exceda del 7% del salario bruto y que la duración del contrato no supere los dos años, aunque no obliga al cumplimiento de estas prescripciones.

Intermediación en fichajes.También ejerce como intermediaria en operaciones de fichajes, ya sean traspasos o cesiones. No sólo participa en movimientos protagonizados por los futbolistas que conforman su cartera, sino que también intermedia en fichajes de jugadores a los que no representa, aprovechando sus redes y contactos en las direcciones deportivas de los equipos de medio mundo. “Son operaciones en las que pones de acuerdo a dos clubes. Y ese es el trabajo que premia el club al que asesoras”, explica Sanz. En estos casos, la compañía percibe una comisión por la intermediación, cuyo importe se fija a partir de un porcentaje del valor de la operación. Al igual que en la representación, suele moverse entre el 5% y 10%, 

Servicio integral.Uno de los puntos fuertes de Bahía es la capacidad de ofrecer  a sus clientes un servicio integral, no limitándose  a la representación. “Cuando tratas de captar a un futbolista, se ofrece todo el abanico de posibilidades para que él se dedique sólo a jugar al fútbol, que es la base sobre la que se cimenta todo. Tratamos de marcar una trayectoria en su carrera deportiva, pero también ofrecemos asesoramiento financiero, económico, jurídico, de comunicación… toda una serie de aportaciones para que el jugador se abstraiga y se limite a jugar. Damos un servicio integral”, señala el portavoz de Bahía. La prestación de estos servicios está incluida en la comisión que se cobra por la representación, por lo que los jugadores no han de pagar nada adicionalmente. 

Confianza y exportación

La organización empresarial y los servicios de valor añadido son dos de los puntos fuertes de Bahía, pero no explican por sí solos su éxito. Hay otra agencias similares y los grandes representantes también suelen contar tras de sí con una estructura, aunque la bandera de su negocio sea su propio nombre. Éstas son las claves de Bahía.

Éxito deLa Rojay los clubes.Casi todos los jugadores que representa la agencia son españoles, beneficiándose del buen cartel que tienen los nuestros en el panorama internacional. Las victorias deLa Rojaen las dos últimas Eurocopas y el Mundial de Sudáfrica han proyectado la marca España por todo el mundo, posicionando al jugador y entrenador españoles en la primera línea. También hay que sumar los éxitos de los clubes nacionales, con el papel en competiciones europeas de Real Madrid, FC Barcelona, Atlético de Madrid o Sevilla. 

Un pie fuera de España.Gracias a eseboom, buena parte de sus clientes han encontrado acomodo fuera de nuestro país. “No captamos jugadores fuera de España, pero sí realizamos operaciones en la Premier League inglesa, en la Bundesliga alemana, en el Calcio italiano… tenemos jugadores en todas las grandes ligas”, anota Sanz. 

Además, cuenta con jugadores en Estados Unidos –con una MLS en pleno crecimiento–, Chipre, Grecia, Catar, China, India, etc. “Hay un área internacional que se dedica a buscar salida a los jugadores a los que les apetece salir al extranjero. Se trata de encontrar el mejor mercado para cada uno, porque no todos sirven para las mismas ligas. Y lo más importante es prestar un servicio, que el club de destino sea de garantías y que los futbolistas cobren”, añade. Normalmente, la empresa se apoya en algún intermediario local, aunque también es posible llegar al club si hay un español en el cuerpo técnico o la dirección deportiva, si hay algún contacto con el que se ha trabajado en otras ocasiones. 

Los mercados más importantes para Bahía están en Inglaterra, Alemania e Italia. “Antes sólo había 20 clubes de Primera División y 22 de Segunda División para colocar a los jugadores. Ahora tenemos todo el planeta abierto”, añade. Según explica, actualmente hay más de 800 españoles jugando fuera, lo que da una idea de la magnitud del mercado internacional.

Eficaz red de captación.La agencia tiene su sede central en Madrid, pero extiende sus redes por todo el territorio nacional. “Tenemos delegaciones en Galicia, Asturias, País Vasco, Cataluña, Aragón, Andalucía y Canarias. En cada una hay una persona que se encarga de peinar el mercado y ver cómo está la base para ampliar la cartera de futbolistas”, especifica Sanz. En el caso de los jugadores ya consolidados, lo más habitual cambien de representante cuando se dan circunstancias puntuales, como un desencuentro con su agente, el deseo de reorientar su carrera, etc.

Sólo fútbol.La agencia ha apostado por la especialización en el mundo del fútbol, descartando la entrada en la representación de otros deportistas. Esto le ha permitido desarrollar un conocimiento experto del mercado y ha evitado la dispersión ineficiente de recursos en otros ámbitos. 

Férrea confianza.Sanz asegura que un 80% de sus clientes están con Bahía durante toda su carrera.

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Clientes que valen millones

El activo de Bahía Internacional son los jugadores que componen su cartera. Por ese motivo cuanto mejores sean los futbolistas que representa, mayores serán también sus contratos y, por tanto, la comisión que cobrará la agencia. 

“Llevamos a jugadores que han sido campeones del mundo, como Fernando Torres (Atlético de Madrid), Jesús Navas (Manchester City), Pedro (FC Barcelona) o Javi Martínez (Bayern de Múnich), que son la bandera de la empresa”, explica Sanz. De hecho, Bahía ha sido la agencia con mayor presencia en la selección española durante sus años más exitosos. También defiende los intereses de otros futbolistas importantes como Raúl García (Atlético de Madrid), Asier Illarramendi (Real Madrid), Dani Parejo (Valencia), Ignacio Camacho (Málaga), Vitolo (Sevilla), Nacho Monreal (Arsenal) y Michu (Nápoles). Aunque es difícil hacer una estimación fidedigna, ya que el valor de los jugadores es muy volátil, el portal especializado alemán Transfer Markt cifra la cartera de Bahía Internacional en 256 millones de euros, con lo que se situaría en el noveno lugar del ranking mundial. Y sería la principal agencia española. Asimismo, un informe de 2012 de la web brasileña Futebol Finances valoraba la cartera de Bahía en 223 millones, colocando a la agencia en el cuarto puesto del mundo y líder nacional.En cualquier caso, lo que resulta evidente es que el boom del fútbol nacional está haciendo crecer el negocio de la compañía. Así, en apenas cuatro años, Bahía ha multiplicado por tres su facturación, pasando de 1,58 millones de euros en 2010 a 4,87 millones de euros en 2013, último ejercicio del que tenemos datos, ya que la compañía no ha facilitado sus cifras de ingresos.

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Claves de éxito en un sector complejo

Aunque se trata de un mundo atractivo y seductor, abrirse paso en este negocio no es nada fácil.

Crisis de los clubes españoles. En los últimos años estamos viendo que un gran número de clubes de fútbol españoles atraviesan serias dificultades económicas, haciendo peligrar incluso su supervivencia. La consecuencia ha sido un descenso del número de traspasos y del valor de los mismos, además de cierta contención salarial. Y todo esto repercute en las comisiones que pueden captar los agentes. La exportación de jugadores y entrenadores está siendo un asidero al que se está aferrando el sector para compensar esta situación.

Cada operación, única. Aunque haya quienes los traten como tal, los jugadores no son mercancía. Cada uno tiene unas circunstancias personales y profesionales que condicionan todas las negociaciones. “No hay dos operaciones iguales porque no hay dos jugadores iguales. Te tienes que reinventar. A la agencia le corresponde guiar al futbolista por donde considera que va a rendir más”, señala Sanz. Hay que tener en cuenta que muchas veces se trata de chicos jóvenes, acostumbrados al éxito y que ganan mucho dinero o que tienen en perspectiva la posibilidad tangible de grandes contratos. Por eso, será preciso saber manejar sus egos para conseguir una relación duradera.

Examen constante y rotación. “El cliente siempre tienen la razón. Si no está a gusto, no has hecho bien tu trabajo”, asevera Sanz. La confianza es clave.

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Radiografía del sector

Sólo estaban exentos de la posesión de dicha licencia los familiares próximos –padre, hermano o cónyuge– y el abogado del jugador. Es decir, que la FIFA ha decidido desregular el sector. Antes de la entrada en vigor de la nueva ley había muchas personas sin licencia que representaban a jugadores e intermediaban en operaciones. De hecho, aunque España era el país con más licencias FIFA –alrededor de 600–, en el sector se sabía de la existencia de un buen número de representantes sin licencia. “Ahora cualquiera puede representar al jugador. Hemos pasado de ser agentes 
a ser asesores deportivos”, apunta Sanz. Si ya había una enorme competencia, dando acceso libre se endurecerá aún más. 

 Volatilidad y factores externos

“La valoración del futbolista es complicada porque los jugadores atraviesan diferentes momentos. Es como la bolsa. Hay momentos en los que están mejor y valen más”, afirma. Pero lo más complicado es que prácticamente es imposible incidir en el precio de los activos de la empresa, los futbolistas. “Ni el agente ni el jugador ponen precio, sino que es una cuestión de mercado”, reconoce Sanz. Por ejemplo, hay veranos en los que hay una gran demanda de centrales, haciendo que suban de precio por la escasez de la oferta. Sin embargo, puede que en el mercado de fichajes de la siguiente temporada se desplome la demanda en ese puesto, haciendo caer el precio.

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