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Un crecimiento controlado, la expansión internacional y el compromiso de ir siempre un paso por delante del mercado convierten a la clínica baviera en un referente

Claves de la expansión de Clínica Baviera

¿Cómo construir todo un grupo oftalmológico partiendo de una pequeña clínica particular? Ese era el desafío al que se enfrentaba Clínica Baviera hace 17 años. Hoy, cuenta con 80 centros repartidos en cinco países y factura más de 90 millones de euros.

Vega Campos | 15/02/2012
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La cirugía de vista cansada ya reporta un 15% de las ventas totales de la unidad de oftalmología.

En la década de los 90, cuando empezaba a atisbarse el enorme futuro que iban a tener las intervenciones para corregir la miopía mediante láser, comenzó a gestarse Clínica Baviera. Por aquel entonces, en 1994, Julio Baviera ejercía la profesión en su propia clínica oftalmológica, en Valencia, y gozaba de cierto prestigio. Su hermano Eduardo, con tan sólo 27 años, le asesoraba fiscalmente y tenía una prometedora carrera en Price Waterhouse. A esta pareja se unieron Fernando Llovet, también oftalmólogo, y Luis Raga, que suministraba material clínico a la consulta de Julio.

El núcleo fundador empezó a desarrollar su idea mientras cada uno de ellos seguía en sus respectivos trabajos. No quedaba más remedio que dedicarse al proyecto en interminables reuniones durante los fines de semana y cuando se podía sacar algún tiempo. Pronto adquirirían un emblemático edificio en Valencia que se convertiría en su buque insignia.

Ya desde sus inicios, entendieron que el reto era profesionalizar este servicio, tal y como sucedía en otras actividades como bufetes de abogados o estudios de arquitectura. Había que multiplicar el éxito de la clínica de su hermano, replicándolo en el resto de centros.

Para lograrlo tenían que transitar de la clásica consulta privada de oftalmología a un modelo compuesto por múltiples centros multimédico que ofreciesen un servicio y una calidad homogéneos. Era fundamental un cambio de mentalidad en el cliente, que debía dejar de confiar en ‘su’ médico para hacerlo en una marca. Y para eso no era suficiente sólo con el talento de los profesionales, sino que era necesario incorporar una gestión comercial y de marketing, con la dificultad que supone hacerlo en un sector muy apegado a la tradición y completamente ajeno a esta manera más mercantil de entender la medicina.

“Fue la unión de unos protocolos o estilo de gestión profesional con un espíritu médico emprendedor e innovador en el área de la cirugía de la miopía, que era un boom en ese momento”, declara Eduardo, director general de la compañía.

Para que esto fuese una realidad, se abordó una protocolización de todo: procesos médicos, mediciones de calidad y de satisfacción de los clientes, criterios de apertura de nuevas unidades... Esto se hace desde que la empresa contaba tan sólo con dos clínicas, lo que muestra la visión a medio y largo plazo que tuvo desde sus comienzos. Gracias a ello, el grupo ha ido extendiéndose a un ritmo tranquilo pero constante hasta llegar a las 80 clínicas que actualmente componen su  red.

Riesgo razonable
La empresa ha crecido notablemente en los últimos años, pero ha renunciado a un frenesí de aperturas o a un endeudamiento excesivo, incluso en la época de bonanza económica. Indudablemente, ha debido asumir cierto riesgo para crecer, materializándose en iniciativas como la internacionalización y la diversificación hacia el negocio de la estética, pero siempre con pies de plomo y midiendo las posibles consecuencias, si algo no funciona del todo bien.

Mejor desde cero. La política de crecimiento de Clínica Baviera no pasa por la adquisición de clínicas ya asentadas, sino que apuesta por una fórmula de expansión mediante nuevas aperturas, contratación y formación de profesionales. La excepción a esta regla se produjo en la internacionalización, ya que para abordar algunos mercados se optó por la compra de una sociedad ya asentada –Care Vision– debido a las particularidades legales de cada país. No obstante, la compañía prefiere abordar cada nueva unidad desde cero, moldeándola a su gusto, de acuerdo a unos parámetros definidos. Y esto incluye también la estética de las clínicas, caracterizada por una modernidad poco usual en las consultas oftalmológicas ‘de toda la vida’.

Atentos al jefe. Para Clínica Baviera, el cliente es el jefe, el que orienta cómo ha de desarrollarse el negocio según sus demandas. Una de las clave es anticiparse a sus necesidades. Por ejemplo, una  vez que el mercado de la cirugía de miopía ha madurado, es el momento de buscar nuevas vías de crecimiento. Así, la empresa está apostando fuerte por la cirugía de vista cansada. Y lo mismo sucede con la entrada en medicina y cirugía estética a través de Clínica Londres.

Time to market. A veces no basta con tener un buen producto o servicio, sino que hay que llegar en el momento propicio. “Hemos sabido estar en los mercados y productos adecuados y en los momentos oportunos. En España, hemos aprovechado productos emergentes justo en su momento, como la cirugía de la vista cansada. Y cuando el consumo interno está bastante difícil, hemos salido a mercados emergentes para nuestros servicios, como el norte de Europa, especialmente Alemania”.

Innovación contrastada. “Es crucial. Además, hay que saber escoger el momento adecuado para introducir determinadas técnicas que están en el ámbito científico”, explica Baviera. Los responsables de la empresa viajan por todo el mundo para ver qué se hace en países punteros como Colombia, Brasil, EE UU y Canadá. Gracias a ello, están a la última en técnicas y procesos, aunque siempre pone en práctica aquellas que están suficientemente probadas. En cuanto al gasto en I+D, oscila entre 1 y 2 millones de euros al año.

¡Y suena la campana!
En abril de 2007, la compañía decidió dar un paso más en su evolución con la salida a Bolsa. ¿Qué se buscaba con este desembarco en el parqué? Según su director general, uno de los objetivos era “dar más libertad a la entrada y salida de accionistas”. Hasta que empezara a cotizar, la participación accionarial se concretaba de una forma más privada, mediante una invitación particular. “Se buscaba dar liquidez al valor y que los accionistas tuvieran una referencia a la hora de comprar y vender sus acciones”, aclara. Además, se intentaba “dar más visibilidad a la compañía”, así como “estimular el crecimiento y atraer a los mejores profesionales”, afirma. Según Baviera, estos objetivos se han cumplido. Actualmente, el capital del grupo se reparte entre los miembros de la familia (20%), Corporación Financiera Alba (20%), un grupo de médicos fundadores (11%), Grupo Zriser (10%) y otros más de 2.500 accionistas (39%).

En vanguardia
Durante años, la cirugía láser de miopía ha sido su baluarte. Aún supone más de la mitad de sus intervenciones. Pero la crisis también ha llegado a estos tratamientos. “La cirugía de la miopía se está resintiendo, especialmente debido a que el segmento de población para el que producto es óptimo es un público razonablemente joven, que es donde las tasas de paro son más elevadas”, señala Baviera.

A pesar de la crisis, el grupo no para de crecer. Pero para ello no basta con seguir la propia inercia seguida durante los últimos años, sino que hay buscar constantemente la manera de ampliar el mercado en nuevos segmentos.

Entre los servicios oftalmológicos ofrecidos por Clínica Baviera encontramos cirugía refractiva (miopía, hipermetropía y astigmatismo), corrección de presbicia (con láser o mediante lente intraocular), cirugía intraocular (cataratas) y otros tratamientos (desprendimiento de retina, cirugía de estrabismo, glaucoma o vías lacrimales, consulta general...).

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Apuesta por la estética

En 2005, el grupo se lanzó al negocio de la estética con el fin de dar un paso en su crecimiento. Así nació Clínica Londres. “Empezamos con una sola clínica y hoy tenemos 14 en España”, relata Eduardo Baviera. La actividad de esta división se concreta en tres ramas claramente diferenciadas. La primera es la cirugía estética, que incluye intervenciones estéticas corporales (liposucción, reducción de abdomen, eliminación de varices, cirugía íntima, etc.) y faciales (rinoplastia, lifting, otoplastia, aumento de labios...), así como cirugía de senos. Por otro lado, ofrece medicina estética facial (botox, peeling, hilos tensores, entre otros) y corporal (reducción de volumen y celulitis, fotodepilación, tratamiento de hipersudoración...), es decir, tratamientos que no requieren intervención quirúrgica. La tercera unidad es la de obesidad y pérdida de peso, que incluye tanto apoyo médico, nutricional y psicológico como tratamiento con balón intragástrico, su producto estrella.

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