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Lecciones de la startup EdPuzzle

¿Cómo convences a un inversor para que ponga dinero en tu proyecto?

O dicho de otra forma: ¿Cómo convences a Tim Brady, el primer empleado de Yahoo, a Geoff Ralston, que vendió su empresa de música a Apple, y a Umang Gupta, para que inviertan en tu negocio? Ah, y ¿cómo consigues que en un año de vida que te den el premio a la Mejor Startup de Educación del Mundo? Todo esto llegando a Silicon Valley sólo unos meses antes sin un producto. Detrás de los pasos de EdPuzzle hay lecciones de gestión para emprendedores.

Rafa Galán 15/02/2017

De izda. a dcha. Santi Herrero, Quim Sabrià, Xavi Vergés y Jordi González.

Es la pregunta del millón para muchas startups: ¿Cómo convences a un inversor para que ponga dinero en tu proyecto? Y la respuesta es sencilla: sin darte cuenta de que con quien estás hablando es un inversor que está enamorándose de tu producto, demostrando al tipo que escribió el primer plan de negocio de Oracle –uno de los principales inversores, por cierto, de Silicon Valley– que otro inversor ya ha creído en tu proyecto y teniendo la suerte de que Liz se encuentre en el pasillo de un colegio el mismo día que vas a visitarlo con dos tiburones del bufete de venture capital al que estás intentando seducir. Pero, ¿quién demonios es Liz? Ten paciencia.

Esta es la historia de una empresa estadounidense que no sabíamos (tú tampoco lo sabías) ideada y gestionada por cuatro emprendedores barceloneses, y que de no haber pasado por una draconiana incubadora de Silicon Valley se habría quedado en una simpática página web de videos prácticos de matemáticas en catalán.

Es también la historia de cuatro emprendedores que resulta que son amigos desde el Jardín de Infancia que tuvieron que desaprender lo que habían aprendido en sus carreras, Ingeniería de Telecomunicaciones, para llegar a entender que más vale un botón que no hace nada en una web y que se programa en minutos que perder un mes y medio en una funcionalidad que nadie sabe si le va a resultar útil al cliente.

Pero, sobre todo, es la historia de un profesor en un instituto con una alta tasa de absentismo escolar de Badalona que tuvo la idea equivocada para la corazonada acertada. En seguida llegamos a los trucos para convencer a inversores. Esta es la historia de EdPuzzle, una herramienta online que permite convertir cualquier video en una lección educativa de una forma rápida e intuitiva, añadiendo preguntas abiertas o test a lo largo del video, y que cuenta ya con 9 millones de usuarios en todo el mundo (sobre todo Estados Unidos) y más de 2,5 millones de videolecciones.

La primera errónea idea de negocio

“Nos conocemos desde el jardín de infancia. Todo empezó en casa de Quim. Como cualquier grupo de amigos nos reuníamos habitualmente y Quim , cuando trabajaba como profesor, nos contaba sus problemas de absentismo en clase. Nos contaba que estaba creando sus propios videos para ayudar a sus alumnos y que eso estaba funcionando. Y nos contaba que introducía huevos de pascua en los videos. Por ejemplo, añadía de fondo el ladrido de un perro y luego preguntaba a sus alumnos si lo habían oído. Buscaba las formas más extrañas de conseguir feedback. Decidimos involucrarnos y hacer una pequeña web sólo para su clase para reunir todos los videos, sin ningún tipo de convertir eso en negocio”, cuenta Santiago Herrero, cofundador del negocio.

"Los videos me ayudaban a que los alumnos se pudieran poner al día: para evitar el problema de llego a clase después de tres semanas sin ir, a ver qué me cuentas... Los videos me servían para decir: Ponte al día con los videos, mientras yo sigo con tus compañeros y después de clase te explico cuál es el plan que tengo para ti. Poco a poco intentaba aplicar la clase invertida. Básicamente quería que mis alumnos vieran los videos en casa en lugar de en clase", recuerda Quim Sabrià, el profesor de instituto que metió a sus tres amigos en todo este lío de los negocios.

"Cuando la web estaba bastante completa, la compartimos con la Generalitat para intentar que otros profesores pudieran aprovechar este recurso para ayudar a sus alumnos (videos de matemáticas en catalán) de forma distinta. Pero nadie lo utilizaba", destaca.

“Ya sabes: Por muy bonito que sea un producto, si no se utiliza... Eso fue lo que ocurrió. Nos quedamos sorprendidos. Todo el mundo nos decía que el producto era muy chulo, pero nadie lo usaba. Ahí rascamos un poco más. ¿Nos podéis poner en contacto con profesores que se hubiera interesado? Y al hablar con ellos fue cuando nos comenzamos a dar cuenta de que decían: Está muy bien, pero hay unos ejemplos que tu usas, que yo lo hago de forma diferente. Cada profesor tiene su forma de explicarlo", continúa.

Un viaje providencial a Londres

“Fue entonces cuando fui a Londres a conocer a un profesor, una referencia dentro del movimiento de la clase invertida en un entorno vulnerable, como en el que yo estaba dando clase, y cuando hablé con Bruno Reddy (@MrReddyMaths)... Fui a su clase. Le pregunté: ¿Me puedes enseñar los videos que usas? Todos los videos los hacía él. En catalán, había poco. Tenía sentido que yo creara mis videos. Pero, ¿él...? ¡Hay miles de videos en inglés para matemáticas! Y fue entonces cuando me dijo: Hay una cosa muy importante y es que quiero que mis alumnos escuchen mi voz”. En ese momento me di cuenta de que mis videos podían ser una patata, pero para mis alumnos era un contenido creado para ellos por su profesor. Ahí pensamos: ¿Y si el profesor, además del video, pudiera poner voz encima del video, si pudiera darle un toque personal para conectar con el alumno a través de la tecnología?", explica.

"Se dio cuenta de que para que un video llegara a sus alumnos, la voz del profesor era lo que conectaba con ellos. El video no era tan importante. Lo importante era no saltarte al profesor...", recuerda ahora Xavi Vergés, otro de los responsables del proyecto. “… Y hacerlo escalable", le interrumpe Sabriá. "Era importante que no todos los profesores tuvieran que hacer 400 videos de matemáticas desde cero. Con esa idea trabajamos nos presentamos a una incubadora que nos habían recomendado", sigue.

Ya llegamos a la parte en la que nos explican cómo seducir a los inversores, ten paciencia, pero antes... una lección moral para emprendedores.

“Sólo una persona se atrevió a decirnos (menos mal) que lo que hacíamos no era innovación. Estaba muy bien, pero era algo que ya se había hecho. Había muchas páginas con videos de matemáticas elaborados por profesores en distintos idiomas. Lo único que estábamos haciendo, nos dijo, era hacerlo en otro idioma. Fue entonces cuando dijimos: Es verdad. Dolía un poco, pero era verdad. Le contamos la nueva idea sin pulir. Dijo: Esto sí. Acababa de estar en Silicon Valley y nos recomendó ir a Imagine K-12", recuerda Sabrià.

“No entendíamos la magnitud de dónde nos metíamos. Empezamos a darnos cuenta cuando vimos toda la documentación que nos pedían para poder aplicar. No sabíamos si nos iban a aceptar. El no ya lo teníamos. Acabábamos de tirar nuestro producto a la basura y lo único que teníamos ahora era una idea. Si queríamos enseñar algo, lo teníamos que hacer con un lápiz en un papel. Parecía algo lejano. Hasta que no nos dijeron: Venid, no nos lo creíamos. Era sólo una idea. Al principio dibujábamos la idea en una cartulina. Se quedaban alucinados de que no tuviéramos un producto", recuerda también Herrero.

A Quim se le acababa el contrato en su colegio y tenía una oferta para trabajar en una empresa de educación y tecnología en Nueva York, Santi estaba buscando trabajo en Estados Unidos, Jordi trabajaba en una consultora, y Xavi trabajaba en una empresa de satélites.

Nada que perder

"Yo creo que nos ayudó no tener nada. Bajaban las defensas, nos enseñaron muchas cosas y eso nos ayudó para luego probar el producto, que fueran receptivos y sinceros. Eso nos ayudó mucho", reconoce Herrero. 

"Nada más llegar a la incubadora nos dijeron que había que sacar algo muy básico cuanto antes", añade.

"Teníamos que llevar algo nuevo a los mentores cada semana. Eran personas muy reconocidas que nos exigían mucho. Esa forma de pensar nos echó para atrás nuestra carrera. Si en un programa de tres meses, te tiras mes y medio diseñando algo complejo que luego puede no funcionar, estas muerto. Nos comíamos la cabeza over thinking. Nos dijeron: Poned sólo un botón que diga lo que va a hacer (cortar un video) y que cuando haga clic no haga nada y medir cuánta gente lo clica", dice.

El efecto brownie o cómo conseguir usuarios

"Llevar brownies a las reuniones para los anfitriones me ha abierto muchas puertas. Es un gran truco para emprendedores. Lo llamamos el muffin-effect (efecto madalena). Luego ya hay que currárselo. Así conseguimos que 10 profesores utilizaran frecuentemente la plataforma. Visitábamos sus clases todas las semanas, nos escribíamos. De hecho, seguimos en contacto. Nos pedían algo un jueves y el viernes lo tenían hecho, lo que les animaba a seguir usándolo", cuenta Sabriá.

"Nos ayudó saber que no necesitábamos utilizar Facebook para conseguir 1.000 usuarios, sino que el producto tenía que ser bueno, tan bueno como que fueran los usuarios los que lo compartieran en Facebook. Ese giro me costó un poco. Si compartes con amigos, tus amigos le dan Like, pero no es tu público objetivo", reconoce ahora.

"Después de dos meses trabajando con 10 profesores, pasamos a trabajar con 50 y llegamos a 100 profesores en dos meses más. Eso suponía 4.000 alumnos. Entre todos los profesores habían generado 1.500 videos. En la incubadora son tres meses de formación y luego se busca financiación, proceso que empieza con un Demo Day a inversores, la crème de la crème de la inversión en Silicon Valley. De nuevo teníamos poca información. Si nos costó aprender el modelo educativo, conocer a los inversores...", argumenta.

Y, sí, ahora llegamos a lo de los inversores.

"En la incubadora nos entrenaron en las formas de movernos en un evento. Eran estrategias de manadas de lobos. Son cosas que en ingeniería no te enseñan. Nos enseñaron a cerrar conversaciones, para que no se vayan con una mala imagen tuya. El que no lo explicó era el tipo que ayudó a Google a diseñar su plan de negocio. Era un ingeniero reconvertido en asesor", explica Herrero.

“Nos dijeron: Trata a los inversores como tratas a los amigos de tus padres. De forma cercana, pero formal. Yo apliqué eso. En las primeras reuniones íbamos Santi y yo. Él para la parte técnica y yo para aportar la visión. Aprendimos a recoger feedback. Me di cuenta de la importancia del trato: tratas con una persona con un interés, que tienes que averiguar, y tratar de llegar a un punto común. No sólo que ellos hicieran preguntas. A los cinco minutos en una reunión dije: Ya sé que no vas a invertir en nosotros. ¿Por qué no nos explicas/ayudas a hacer un pitch? Nos dijo: Las empresas que me han impresionado han hecho esto. Aprovechamos estas reuniones para nuestro aprendizaje, más que para intentar vender alguna cosa. Entender al otro lado, cómo atacar estas reuniones, cómo manejar las cuestiones técnicas...", desgrana Sabrià.

"Al mismo tiempo aprovechábamos el conocimiento de nuestros mentores. Cada dos días me reunía con ellos para decirles cómo habían ido las reuniones y las repasábamos. Nos daban consejos: menos números, menos presentación y más producto... En ese punto uno de los fundadores de la incubadora me dijo: Para conseguir inversores, necesitáis demostrar que el producto vale. Da igual las florituras que tenga. Ese fue un momento complicado. Volver a casa y decir: Tengo que volver a centrarme en conseguir más profesores. En dos meses nos volvíamos a Barcelona. Nos arriesgamos a quedarnos sin dinero porque tenemos que hablar con profesores. Así lo hicimos", recuerda.

"Los inversores nos decían: Es interesante, pero no quiero ser el primero", resume.

Y cuando ya das todo por perdido...

"Una semana antes de volvernos, agotados, fuimos a hablar con los mentores: Lo hemos probado todo con los inversores, tenemos usuarios enamorados, pero no tenemos números para demostrar ese gran crecimiento que todos los inversores están buscando. Y nos dijeron: Nosotros podemos invertir. Estábamos tan cansados que ni reaccionamos. Además, nos habían dicho: La primera vez que os ofrezcan dinero de verdad, no reaccionéis. Fue un respiro. Los dos mentores que nos habían hecho crecer durante esos seis meses, con los que me había reunido cada semana, y que habían visto el desarrollo del producto... Nos dijeron: Nunca hemos visto a ningún equipo trabajar tanto, ni a un producto crecer tanto en tan poco tiempo", apunta Sabriá. Esos dos mentores eran Tim Brady, el primer empleado de Yahoo, a Geoff Ralston, que vendió su empresa de música a Apple.

"Al volver a casa llamé a uno de los inversores interesados, que nos había estado mareando dijo... Vale, también. Que nuestros propios mentores, que ya tenían una participación, entraran a título personal era importante. Además, era raro... Y nos daba credibilidad", añade. Ese interesado era Umang Gupta.

Y ahora viene lo de Liz.

El efecto Liz

"Empezamos a hacer pequeños experimentos con los inversores. ¿Y si en lugar de hacer la entrevista dos, la hacemos uno? ¿Y si en lugar de ir a sus oficinas, les llevo a una escuela? ¿Qué pasa si meto a un profesor en la reunión? ¿Qué ocurre? ¿Cuál es el resultado? En una de esas, les digo a dos inversores de un venture capital con el que estábamos negociando: Mira, no tenemos oficinas y justo ahora iba a visitar a un profesor (era mentira) a la misma ahora a la que me propones que vaya a verte, ¿por qué no te vienes conmigo al colegio y así ves cómo funciona el producto en clase? Me lo llevé al cole, le puse delante del profesor. El profesor estaba nervioso, pero lo explicó a la perfección. Esto sentados en un pupitre de colegio. Salimos de la reunión, que estaba un poco preparada. Yo ya le había dicho al profesor que hablara sobre el impacto que había tenido y, luego, cómo lo usaba. Pero salimos de la reunión, los profesores emocionados y nos cruzamos en el mismo colegio con una profesora a la que habíamos ayudado a utilizar la herramienta. Una profesora que no sólo era profesora de instituto, sino que también era profesora en Standford, donde había presentado la herramienta, que había sido nominada a mejor profesora de EE UU y me ve: “Quim. ¿Cómo estás? ¿Qué placer verte?”. Le digo: Son inversores. Ella: Si no invertís en Quim y en su equipo, no sé en qué vais a invertir... y empieza un discurso. Por la tarde me dijeron: Queremos meter 100.000 dólares, ¿cuáles son vuestras condiciones? No estaba preparado", se ríe ahora Sabrià. La profesora era Liz.

"Desde entonces comencé a llevarme siempre a un profesor a las reuniones. Teníamos un coche destartalado y era divertido verles dentro de un coche así. Les sacábamos de su zona de confort totalmente. Aún lo recuerdan. Si tienen equis reuniones durante el día, de esto se acuerdan. No era algo que se esperaban", añade.

¿A qué ha merecido toda la espera para llegar a esta anécdota?

Y ya sólo nos queda hablar del plan de negocio.

"Los inversores no están tan interesados en ver un modelo de negocio. Piensan que todavía podemos invertir más en crecimiento. De hecho invertimos casi todos los recursos en crecimiento", asegura Sabrià.

"Podríamos haber comenzado cobrando desde cero por la herramienta. Si crece, puedes cobrar por otro tipo de modelos. Y si ya tienes herramienta y plataforma y más usuarios, luego puedes hablar de marketplace y otros modelos de negocio, incluso sumar otros modelos: academias de ayuda a alumnos, abrir una escuela online... Si eres el número uno te puedes plantear todo eso. Gratis, gratis, gratis hasta que llegas a unos volúmenes que tienes unos modelos de negocio muy importante. Es importante cómo haces pasta y cuándo lo haces", plantea Sabrià. Tiene toda la razón.

"Estamos en fase de crecimiento y queremos ver si las escuelas que ahora invierten en libros le ven valor a los videos y están dispuestas a invertir en videos. Pensamos que el video va a ser una herramienta de futuro importante. Pero para ello queremos ver que en las escuelas empiezan a apostar por ello. Para ello ofrecemos un YouTube para una escuela. Ya que tenéis a profesores usándolo, por qué no creamos un canal propio y los profesores se pueden organizar para crear contenidos estandarizados. Y así la escuela tiene un contenido de video. Con esta idea, que es añadir una capa encima de nuestro producto gratuito, lo vendemos a las escuelas. No hacemos una estrategia de empujar ventas. Esperamos a que haya un número elevado de profesores usando el producto y entonces nos ponemos en contacto con la dirección del centro.

"Hemos aprendido a hablar con directores de colegio. Ellos quieren profesores y padres de alumnos contentos. Si tienen a seis profesores como locos en el producto es más fácil hacer una venta. Tienen que ver que no es un capricho del profesor. Enviamos informes en Excel: 7 profesores han creado 300 videos, se conectan semanalmente... No se trata de vender y luego desaparecer. Vamos de la mano de la retención de usuarios", matiza.

"Hemos empezado con un precio no-brainer. Entre 60-100 dólares al año por profesor es algo habitual. Nosotros estamos en 40-50", desvela.

Sus planes de futuro

"Ahora miramos a nivel de distrito para conectar varios colegios. Queremos crear un YouTube que conecta escuelas. Tienes a un profesor en un colegio enseñando un materia, pero sin departamento. De esta forma un profesor bueno que esté aislado se puede conectar. Esta sería una segunda rama con mayor distribución de contenidos. Te conviertes en el YouTube de las escuelas. A partir de ahí ya nos puede interesar un modelo de negocio que no gira únicamente en torno a la distribución, sino a nivel de contenidos y datos. Todas estas escuelas tienen este impacto, si estáis más flojos, aquí tenéis los mejores contenidos de esta escuela a este precio", dice.

"Luego están las editoriales. Tenemos a empresas interesadas en esponsorizar contenidos. Nos han contactado empresas de formación corporativa. Cuando alguien entra en nuestra empresa tenemos videos para enseñarles, así que eso ya lo hacemos nosotros. A nivel corporativo las posibilidades son infinitas", añade.

"Sólo con la herramienta hablamos de un mercado de 1.000 millones de usuarios. A nivel de contenido educativo, hablaríamos de 13.000 millones. Si las editoriales se pasan de verdad al modelo online, con los presupuestos que tienen y con nuestra flexibilidad y con nuestro foco exclusivo en el video, se nos abre una gran oportunidad", concluye.

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