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Iberselec

Cómo vender el 40% de tu producción de jamón en un mercado difícil

¿Cómo no iba a interesarle a una compañía extremeña de jamones entrar en un país donde se puede llegar a pagar 3.000 euros, al cambio, por un ibérico? Iberselec nos desvela sus claves para entrar en Japón con garantías de éxito.

Mª Ángeles Fernández | 27/10/2010
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Jesús María Esparza, cofundador de la compañía, que nació coomo una granja de hembras reproductoras donde controlan la genética de los animales

"A Japón hay que ir con tiempo y con paciencia”, asegura Jesús María Esparza, cofundador de Iberselec,  una compañía de Cáceres que exporta el 40% de su producción a Japón, uno de los mercados internacionales más complicados por idioma, cultura empresarial (y, en este caso, también gastronómica) y restricciones de entrada a productos de alimentación. Sus ventas en este país suponen el 20% de su facturación, que en 2009 superó los dos millones de euros (ver gráfico).

Realmente la idea de entrar en este mercado no fue suya, sino de su amigo Sotero Pérez, natural de Montánchez, un pueblo de Cáceres, quien propuso al navarro un negocio de jamones en su tierra natal con proyección internacional. Poco a poco, a esa idea se fueron sumando más emprendedores, como el hermano de Esparza, Javier, que vive en Japón desde hace años y otros japoneses. “Partimos con un conocimiento del país, de la idiosincrasia de la gente, de la forma de ser, de la geografía y la particularidad de su cultura”, añade Esparza.
“Japón es, además, un país en el que el espíritu de excelencia se encuentra ligado a la propia idiosincrasia de la población. Allí gustan de comer bien y valoran en su justa medida el esfuerzo por lograr dar a luz un producto de calidad”, añade Luis Rodríguez, responsable de Marca de Iberselec.

“El jamón y la carne de cerdo ibérico tienen, de partida, gran aceptación en el mercado japonés como producto gourmet”, señala Rodríguez. La alta gastronomía es, así, su puerta de entrada.

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN PROPIO

Pero, ¿cómo han conseguido entrar en un mercado tan complicado con garantías? En primer lugar, Iberselec ha apostado por crear un sistema de distribución y logística propio que, según cuenta Jesús María Esparza, “hace más fácil la venta que si lo hicéramos directamente desde España”.

PUBLICIDAD BLANCA

Además de ofrecer un producto de calidad a través de una red local propia, Iberselec trabaja en “hacer entender cómo se hace y cómo se come el jamón. Los japoneses son muy buenos imitando, por ejemplo hacen paella, tocan la guitarra… así que seguro que aprenderán a cortar jamón”, continúa Rodríguez.

“La estrategia inicial será efectuar una acción de propaganda combinada con acciones divulgativas”, apunta Rodríguez. “Buscamos un posicionamiento a medio plazo con un plan austero basado en publicidad blanca. Como empresa de calidad, pretendemos darnos a conocer a través de acciones de difusión muy alejadas de lo que supone la publicidad y el marketing tradicional”, añade.

SORPRENDER CON UN GUINNES

Por eso, además de acudir a ferias y apostar por la tradicional cartelería, Iberselec buscará batir un nuevo récord Guinnes en directo en la televisión nacional japonesa. El cortador Nico Jiménez, que ostenta en el reconocimiento de haber conseguido partir la loncha de jamón más larga (13,90 metros), tratará de superarse. El cortador efectuará también sesiones de cata y corte en centros relacionados con la alta gastronomía, como restaurantes, tiendas delicastessen y escuelas de cocina como la prestigiosa Hattori. A todo esto se suma una pequeña, pero selecta lista de cartas de recomendación gastronómicas.

La empresa trabaja ya con una cartera de clientes de referencia en el mundo de la hostelería y la restauración. En la lista hay, entre otros, nombres como el del restaurante Sant Pau, de la cocinera española Carme Ruscalleda.

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