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Iñaki Arrola, fundador de Coches.com y cofundador de Vitamina K

"Levantar 200.000 euros es fácil”

Si algo le caracteriza a Iñaki Arrola es una tremenda humildad para reconocer no sólo las equivocaciones en las que ha incurrido en su trayectoria empresarial e inversora, sino su necesidad de aprender de los que más saben.

Isabel García Méndez | 08/02/2016
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Lo ha hecho todo mal y lo asume. Ni plan de empresa ni estudio de mercado ni pacto de socios y, para colmo, aliándose con familiares y amigos… En definitiva, es la excepción que confirma la regla de los manuales del emprendimiento. La clave, según sus propias palabras, haber “tenido suerte en la vida, currar mucho e intentar las cosas porque no siempre lo hacemos”. Fundó Autodescuento.com en pleno coletazo del estallido de la burbuja de las puntocom y sufrió lo peor de la crisis actual recién comprado el dominio Coches.com. Y aún así mantiene cifras de crecimiento de dos dígitos. Además, desde noviembre de 2011, se ha convertido en todo un referente en inversiones tecnológicas a través del fondo SCR Vitamina K. En estas páginas nos desgrana sus claves.

EMPRENDEDORES: ¿Cómo y por qué nació Autodescuento.com en el año 2003?
IÑAKI ARROLA: En esto de por qué crear una empresa o por qué ser emprendedor hay mucha gente que hace reflexiones complicadas, que añade muchas florituras pero lo normal es que lo hagas porque sí. Mi padre y una amiga querían comprarse un coche y, a pesar de que era el mismo modelo, había una diferencia de precio. Y así fue como me planteé montar la empresa. Sin business plan ni estudio de mercado ni nada. Mi padre puso el dinero y un amigo mío y yo lo montamos. Luego vino un primo para encargarse del marketing. Es decir, una empresa con familia y amigos, y sin pacto de socios. Todo fatal. Y eso acabó mal, con mi padre y mi primo peleándose con mi amigo y echándole de la empresa. Y yo acabé sin amigo, que había sido testigo de boda...

EMP: En 2003 estaba muy reciente la burbuja de las punto.com, ¿no les dio miedo?
I.A: Como no habíamos hecho estudio de mercado, no teníamos ni idea. De hecho creíamos que éramos los primeros y ya había unos cuantos funcionando. La burbuja todavía estaba dando coletazos. No había empezado aún la época buena de Internet. Pero seguimos con el listado de errores: empezamos con muy poco dinero, gorroneando oficina a mi padre, sin equipo técnico (algo bastante relevante) y sin conocimiento técnico (aún más relevante si no tienes equipo). No hicimos nada al derecho.

EMP: Y con todos estos precedentes ¿cómo es posible que saliese bien?
I.A: Nuestra propuesta de valor era conseguir el mejor precio para el coche y eso lo lográbamos a través del teléfono (tanto para contactar con los clientes como con los concesionarios). Como negocio era un desastre, primero porque los concesionarios nos hacían poquísimo caso y, segundo, porque en 2003 la gente no veía el potencial de Internet. Pero lo que sí había entonces era dinero para créditos y los bancos estaban interesados en tener comisionistas, pagando porcentajes en las operaciones que se financiaban. Así, se juntó que teníamos muy pocos costes de estructura (yo cobraba 600 euros, carecíamos de servidores y la oficina era prestada) y que los ingresos no estaban mal. Eso nos permitía subsistir.

EMP: ¿Cuándo se produce el espaldarazo?
I.A: A través de Internet encuentro el blog de Marek Fodor, fundador de Atrápalo y decido escribirle para que invierta en nosotros: no tanto por la necesidad del dinero sino por tener cerca a alguien que nos orientase sobre cómo se hace una página web, porque por aquel entonces lo subcontratábamos todo. Con la entrada de Marek empezamos a entender que estábamos equivocados con la operativa. Les pedimos a los concesionarios que fuesen ellos los que colgasen su precio y, con este nuevo sistema, podíamos dedicar el dinero y los recursos que destinábamos antes a llamar a captación y así dar el primer paso hacia el crecimiento. En 2008 compramos el dominio Coches.com. Poco después entró Nuño en la empresa. Con él empecé a traducir lo que yo quería de negocio y, poco a poco, se fue realizando el desarrollo interno, dándonos una agilidad distinta. Ahí empezamos a luchar en la parte de coches usados.

EMP: Y se recrudece la crisis en España con una incidencia importante tanto en la financiación como en el mercado automovilístico…
I.A: Al paralizarse la financiación, nuestro modelo de negocio se pega un batacazo, pero como cada vez teníamos más tráfico, empiezan a pagarnos más los concesionarios de coches usados y coches nuevos. Sobrevivíamos malamente, pero entonces invirtió Idealista. Yo me llevaba bien con los fundadores y les propuse invertir personalmente (necesitaba 150.000 euros, pero no los quería de un fondo, sino de ellos porque quería su asesoramiento, su experiencia y  su conocimiento). En lugar de hacerlo de forma personal, lo hicieron a través de Idealista. Y con este capital y gastando muy poco (pasamos de ser 25 a 5), conseguimos sobreponernos a la crisis. De hecho, desde noviembre del  2013 no paramos de crecer y todo porque Google en un determinado momento nos quiso más de lo que nos quería.

EMP: ¿Su crecimiento se lo debe a Google?
I.A: En España, cualquier negocio online tiene una dependencia de Google enorme. Google valora mucho que la palabra clave sea la del dominio, es decir, no es lo mismo Autodescuento.com que Coches.com: en cualquier búsqueda con la palabra coche nosotros somos los primeros indexados junto con la competencia. Pero también tiene la desventaja de que al ser un dominio genérico, la gente se olvida de cómo nos llamamos.

EMP: Y en un momento dado decidió ver los toros del otro lado de la barrera, como inversor. ¿Por qué  nació Vitamina K?
I.A: El proyecto ya había cogido inercia y podía ahorrar, así que Marek me animó a invertir en los proyectos que se presentaban en SeedRocket. Empecé a invertir pensando que era muy listo y luego resultó que era muy tonto. En mi primera experiencia inversora lo perdí todo. La noche antes mi mujer me avisó, me dijo: “No le mandes el dinero a ese tipo que no es de fiar”. Y por mucho que yo supiese de Internet, que viese unos números interesantes, que había mercado… no tuve ese sexto sentido y salió mal. Es decir, por muchos números que hagas, si te fías de un tipo y ese tipo te engaña, te jorobas. Pero no me desanimó y seguí invirtiendo. A finales de 2011 entré en Sindelantal.com como business angel y allí me reencontré con Rafa Garrido (al que había subcontratado la parte técnica en los inicios), que me propuso juntar nuestro dinero en un vehículo más potente, más eficiente. Y así nació Vitamina K, como una SCR, regulada por la CNMV, pero con nuestro propio dinero y muy enfocada a echar una mano al emprendedor.

EMP: ¿Qué necesita un proyecto para invertir en él?
I.A: Te cuento cómo invertimos en CartoDB. Un día Sergio, su fundador, vino a verme para proponerme que invirtiese en su proyecto. Me dijo que hacía mapas y que tenía un cliente en España, BBVA, y unos cuantos más fuera: ONU, Nasa, Twitter, The New York Times, National Geographic… Me decía unos nombres que me estaba quedando loco. Pero es que, además, mi primera carrera de 100 kilómetros la hice con él. Y cuando faltaban unos 10 kilómetros, estando por Rascafría a la 1 de la mañana, de repente, él, que tenía fascitis plantar (le dolía la pierna al apoyar las plantas de los pies), me dice, “Iñaki, si voy más rápido me duele menos, ¿podemos ir a más velocidad?” Me recuerdo intentando seguirle en la oscuridad y pensar: “Este es un tío en el que quiero invertir”. Es decir, tú puedes analizar muchas cosas, pero al final hay una parte de tripa muy importante a la hora de dar el dinero. Haces tus números y tus previsiones, pero la realidad es que cuando damos el dinero a una empresa, todo cambia: contratan más personas o invierten en marketing con lo cual las cifras varían. Así que sólo queda fiarte de la capacidad de la persona en la que estás invirtiendo. Yo invertí personalmente en Deporvillage porque tenía buena pinta y hoy estamos multiplicando por 16.

EMP: Afirma que hay más dinero en el mercado que proyectos en los que invertir, ¿cómo convencer a un emprendedor de que es el inversor ideal?
I.A: Dándole valor. Últimamente, los inversores estamos compitiendo muchísimo por los mejores proyectos, y eso es así porque estos o no necesitan dinero o si lo buscan nunca van a eventos de inversores. Ninguna de las 15 compañías en las que ha invertido Vitamina K ha salido de estos eventos. Para mí es una suerte que te dejen invertir y siempre les doy las gracias por dejarnos hacerlo. La forma de conseguirlo es, primero, no siendo muy cabrito con los emprendedores. Si pones cláusulas abusivas, tu mal nombre sale por algún sitio. Aparte de que es una visión cortoplacista, porque le impides crecer. Y segundo, si no le das apoyo, al final tu dinero es como el del resto de la gente. No nos engañemos, en España levantar los primeros 200.000 euros es fácil, porque hay bastante dinero público y porque invertir en Internet está de moda.

EMP: ¿Qué hace falta que cambie en España para que se creen más empresas?
I.A: No hay que olvidar que esto es difícil. Como emprender está de moda, a veces nos olvidamos de que hay peligros y sufrimientos relevantes, que se pasa mal. Hace falta educar en que esto se puede hacer y que al empresario no se le vea tan  mal. En España, el emprendedor mola y el empresario es un tiburón… Ayudaría que en los coles se viesen historias de grandes empresarios a los que no se les contemplase como explotadores sino como gente que gana dinero, sí, pero que también genera riqueza.

EMP: Y un último consejo para el emprendedor…
I.A: Que esté seguro de lo que va a hacer y que monte su empresa si va a ser feliz haciéndolo. Esto es complicado, pero si crees que puedes hacer algo con lo que vayas a disfrutar de tu libertad y vayas a ser feliz, adelante. Si no es así, piénsatelo mucho.

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Claves de éxito

La importancia de insistir
“He tenido suerte en la vida, pero si he hecho algo bien, ha sido currar mucho e intentar las cosas. Cuando me enteré de que estaba a la venta el dominio de Coches.com, mi primer planteamiento fue ¿quién tuviese los 250.000 euros que pedía el empresario paraguayo que lo vendía? Así que le propuse valorar su dominio y mi compañía y hacer un intercambio accionarial en el proyecto que se crearía a partir de ahí. Y aceptó”.
Delegar, delegar y delegar
“Delego mogollón. Aquí la gente hace lo que les da la gana. Si no haces eso, no asumen riesgos y no se desarrollan profesionalmente. Los que llevamos empresas debemos ayudar a la gente a que trabaje, pero no decirles cómo tienen que hacerlo, porque entonces seríamos nosotros los que estamos trabajando”.
Contratando y despidiendo bien
“Tienes que facilitar un ambiente donde la gente se lo pase fenomenal. Nunca hemos sido los más ricos del barrio a la hora de pagar a la gente, pero no se quieren ir porque están muy a gusto, porque pueden asumir riesgos sin que pase nada si se equivocan. La gente empieza a trabajar porque se creen algún tipo de sueño que tú eres capaz de mostrarles”.
Organizarse para conciliar
“La ventaja de tener tu propia empresa es que aunque debas trabajar mucho, lo puedes organizar como quieras”.

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Vitamina K, su apuesta inversora

Con un fondo de cinco millones, Vitamina K cuenta ya con 12 participadas (además de Monkimun): 8fit, Blinkfire, CartoDB, Chicisimo, iContainers, Ludei, YPDOnline, Mailtrack, Otogami, Promofarma, Selltag y The Mad Video. Algunas de ellas, ya en una importante fase de crecimiento como CartoDB, “que acaba de recibir 23 millones de dólares y ya lleva 30”. Además, Arrola tiene también participaciones a nivel personal, como “Deporvillage (e-commerce de deportes, venden ya mucho) y Wazypark (app para encontrar aparcamiento que va como un tiro)”, entre otras. “Y es que muchas de las empresas participadas van mucho mejor que mi propia empresa”. Junto a los aciertos, también habla de su “antiportafolio”: “algunos de los éxitos actuales que han sido mis grandes errores. Wallapop, por ejemplo, es una de mis espinas. Es inexplicable que yo, que me dedico al 
mundo de los clasificados, no haya sido capaz de invertir aquí. Es ridículo, pero me lo ofrecieron y no lo hice”.

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