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Frutas Montosa ha creado un pequeño imperio que vende al extranjero el 80% de su producción

Aguacates con I+D

Si pones un producto exótico, el aguacate, en manos de una empresa innovadora con una estrategia de especialización a prueba de bomba, y en un mercado emergente, tendrás como resultado un modelo de éxito. En este caso, con acento andaluz: Frutas Montosa.

12/11/2008
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Frutas Montosa ha encontrado su fórmula secreta para crecer como empresa especializada en un único producto, que además es minoritario en el mercado español: el aguacate. Una materia prima sencilla a la que se ha rodeado de investigadores con bata blanca, y a la que han dotado de una sofisticación poco habitual en un fruto del campo para controlar su maduración y ofrecer productos novedosos en el mercado –como mitades congeladas, una iniciativa que acaban de lanzar en los supermercados–.

Laboratorios microbiológicos, lo último en máquinas de calibrado, investigación en colaboración con distintas universidades, teorías científicas para mejorar el cultivo del aguacate… Las instalaciones de Frutas Montosa, en Málaga, se parecen más a un centro de investigación de una agencia gubernamental de una película de espías que a una fábrica de frutas.

De sus instalaciones en la Costa del Sol, con una superficie de 9.150 m2 y una capacidad de envasado de 15.000 kg/ hora, salieron en 2007 un total de 22.000 toneladas de aguacates, 6.000 toneladas distribuidas en España, y 16.000 más en el mercado internacional. Su previsión de facturación para 2008 es de 37 millones de euros, un 10% más que en 2007.

Especialización contracorriente
La estrategia que Frutas Montosa planteó desde el principio fue la especialización frente a la diversificación. “Cada producto tiene un ciclo (cultivo, recolección...) y siempre queda un periodo de tiempo en el que la fábrica permanece parada. Para amortizar las instalaciones, la maquinaria, la mano de obra y mantener la actividad todo el año, habitualmente en el sector agrícola se suele trabajar con cinco, seis o más productos. Nosotros lo hicimos al revés, y decidimos especializarnos en un producto, en el aguacate, e invertir nuestro trabajo en conocer todo sobre él”, señala Javier Fernández, gerente de Frutas Montosa.

Esta estrategia obligó a la empresa a tomar una serie de decisiones empresariales que, por un lado, se adaptaban a la realidad de su consumo y, por otro, a los caprichos de este delicado producto.

El filón de la exportación. También su estrategia de ventas va contracorriente: primero exportar, para poder vender en territorio nacional. “Como al principio el consumo nacional era pequeño, el negocio se enfocó a la exportación. Inicialmente vendíamos fuera de España el 95% de la producción. Actualmente todavía continúa siendo una gran partida, ya que la cifra se sitúa en el 80%”, explica Fernández.

Hoy en día, Frutas Montosa tiene presencia en casi todos los países europeos, preparando ahora nuevos lanzamientos en algunas zonas del Este como Rumanía. Además, también exporta a África del Sur, Singapur o Hong Kong.

Importación estacional. Otra de sus claves es el equilibrio que han conseguido con las importaciones, aprovechando las contraestaciones en los cultivos. El aguacate se empieza a recolectar a partir de septiembre en algunas de sus variedades y termina en mayo-junio, en otras. “Para terminar el ciclo y comercializar aguacates los 12 meses del año, durante el verano se importa el fruto, principalmente de Perú o Chile, que tienen contraestación respecto a nosotros. Tenemos acuerdos con empresas y agricultores de allí”, afirma el gerente. Y añade: “Los invernaderos no son viables. El aguacate es demasiado delicado para aguantar en ese tipo de instalaciones”. El porcentaje de la compañía dedicado a la importación se sitúa en el 30%.

El ‘efecto climatélico’
La especialización les obliga también a trabajar con el producto todo el año y a alcanzar el máximo conocimiento posible sobre él. “Las investigaciones más importantes de nuestra empresa se han centrado precisamente en el control de la maduración, ya que el aguacate no se comporta igual en un momento de la campaña que en otro; depende de muchas variantes que cambian de un año a otro”, afirma Javier Fernández.

Uno de los estudios más vanguardistas en el que trabajan es lo que han denominado el ‘punto climatélico’, que analiza la evolución que experimenta el producto en todas sus fases.

El gerente de Frutas Montosa sabe que los consumidores están acostumbrados a encontrarse en la tienda un producto o demasiado verde o muy maduro. “El aguacate es un fruto muy delicado: por fuera parece muy duro y robusto, pero si recibe un golpe en el transporte o cualquier otro tipo de maltrato (condiciones climáticas), por fuera no es visible”. En este aspecto, la colaboración con diversas Universidades está siendo determinante. En la actualidad trabajan con la de Orihuela (Alicante).

Tecnología. La inversión en tecnología y en el departamento de I+D es esencial en cualquier empresa del mercado de la alimentación, uno de los más saturados del sector. Cualquier novedad en maquinaria que beneficie a la producción, calidad y trato del producto se adquiere en un abrir y cerrar de ojos; no escatiman en el gasto de esta partida.

“Por ejemplo, las calibradoras, que pesan el fruto, uno a uno, y los separa por tamaño. Además, estamos trabajando en un sistema de lectura interno para saber lo que le pasa por dentro al aguacate, sin dañar el producto. Hemos demostrado que se puede leer, ahora tenemos que saber interpretarlo…”, apunta Fernández.

Pedagogía del aguacate
Ya desde el principio de Frutas Montosa, el aguacate era un producto minoritario en el mercado español. Aunque iniciaron el negocio dedicándose mayoritariamente a la exportación, querían apostar por el territorio nacional. Y para ello no les quedó más remedio que invertir en enseñar al consumidor todas las posibilidades del aguacate: sus propiedades nutritivas (antioxidante, fuente natural de L-Carnitina, grasas monoinsaturadas que incrementan el denominado colesterol bueno), cómo consumirlo, trucos, recetas para cocinar…

“Y utilizamos cualquier soporte que nos permite esta comunicación: embalaje, caja, etiqueta… También hacemos partícipe al consumidor con una página web activa (www.avocados.tv), en la que explicamos todo lo relacionado sobre este producto”.
“El enfoque de la comunicación no se centra en el aspecto empresarial y de organización, que no le interesa al consumidor, sino en una información práctica para su consumo”, afirma Javier Fernández. El porcentaje de ventas en el mercado nacional está en el 20%, a través de la cadena Mercadona.

En el futuro, Frutas Montosa quiere rizar el rizo de la especialización desarrollando productos derivados del aguacate, como el guacamole, que recientemente ha lanzado al mercado, con 120.000 tarrinas mensuales, también en Mercadona (quieren llegar a las 250.000), y están trabajando para ofrecer otros en esa misma línea: aguacate en dados, en mitades…
El gerente de Frutas Montosa afirma que se pasa el día enganchado a la calculadora, haciendo números, para todo. Hasta ahora, parece que las cuentas le salen.

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