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Matthieu Payet-Gaspart , director internacional de ventas de Piaget

Pautas para triunfar en el mercado del lujo

El principal responsable del área internacional de Piaget nos cuenta las claves para mantener una marca con 140 años de historia en el mercado actual.

Pilar Alcázar | 15/01/2017
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EMPRENDEDORES: ¿Piaget es una firma de relojes que hace joyas o una joyería?
Matthieu Payet-Gaspart: Piaget es una empresa que tiene dos vasos: un vaso con joyas y un vaso con relojes. Tenemos 140 años de historia con los relojes y unos 50 años con las joyas. Aunque ahora para nosotros la dimensión de las joyas es más importante. Tenemos relojes femeninos, joyas y relojes con diamantes. Es muy lógico que pueda haber confusión aunque para nosotros no la hay.

EMP: ¿Cuál es la clave para mantenerse 140 años en el mercado haciendo básicamente lo mismo?
M.P.: Hay que tener una historia propia y un producto icónico, en nuestro caso el Altiplano, que es el reloj más plano del mundo. Es clave conservar ese producto y adaptarlo al momento actual y continuar creando productos que se hacen de forma artesanal y con una imagen dinámica, muy moderna.

EMP: Dicen que los jóvenes no valoran tanto las marcas tradicionales del lujo y que están abiertos a probar nuevas marcas, sin tantos años de tradición. ¿Cómo lucha Piaget contra esa realidad?
M.P.: El precio de nuestros productos es a partir de quince mil o diecisiete mil euros. Es claramente lujo. Pero sí, necesitamos llegar a nuevos clientes, los más jóvenes, y para eso tenemos dos cosas: las joyas, una línea muy moderna para las mujeres y ahora hemos lanzado relojes de acero. Piaget trabaja históricamente con oro y ahora introducimos un nuevo material en nuestra familia. Si no, no podemos llegar a nuevos clientes ni continuar existiendo.

EMP:¿La producción con acero es exclusivamente para llegar a los jóvenes?

M.P.: Sí, exacto. Especialmente aquí en Europa y en los Estados Unidos. Porque en China y Hong Kong la gente busca más o menos productos de lujo. Pero aquí en Europa buscan más un producto every day wear y con el acero podemos tener un reloj por diez mil euros, cuando nuestros competidores los venden por diecisiete mil.

EMP:Creía que el cliente de lujo no miraba tanto el precio.

M.P.: Sí, claro que le importa el precio. Aunque lo que más le importa es el valor de la inversión. Saber que si hoy compras un reloj Piaget por diez mil euros, dentro de 15 o 20 años ese reloj conserva su valor.

EMP:¿Cuáles crees que son los principales retos de la industria del lujo, actualmente?


M.P.: Para nosotros claramente la necesidad de construir un mercado local. Un mercado en EEUU y Europa. Y también Dubai es clave. China es importante, pero debemos construir este otro pie para crear un equilibrio. También vender online, para llegar a los sitios en los que no podemos estar con un punto de venta propio. Tenemos nuestro propio ecommerce. Hemos desarrollado esa parte digital para llegar a más público. Y trabajamos mucho en redes sociales con embajadores de la marca como Jessica Chastain y Ryan Reynols, que son nuestros embajadores internacionales. Y con blogueros influyentes como Olivia Palermo, muy conocida en Estados Unidos, para tener una fuerte presencia en Facebook, Instagram y Twitter. 

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