Buscador
cerrar

Evaristo Babé y Diego Ballesteros

Cómo se vende dos veces el mismo negocio al mismo comprador

A punto de cumplirse cinco años de la venta de SinDelantal España a Just Eat y dos de la venta de SinDelantal México a esta misma empresa, reunimos a sus fundadores, ahora al frente de nuevos proyectos emprendedores, Pulpomatic, un SaaS para la gestión de flotas salido de la cabeza de Evaristo Babé, y BeWe.io, un software de gestión de negocios de belleza creado por Diego Ballesteros, para desmontar, sí, el mito del pelotazo.

Rafa Galán | 17/10/2017
Linkedin Whatsapp
Diego Ballesteros (izquierda) y Evaristo Babé (derecha).

Hay muchas formas de decirle al director de Desarrollo de Negocio de una startup de moda que quiere abrir en tu país y que quiere que te incorpores a su equipo porque lo estás haciendo muy bien en esa empresita que estás montando y que todavía está en Beta que tú prefieres quedarte como estás. Eso y que para trabajar por cuenta ajena no te has hecho emprendedor. Y para decir también, entre líneas, que si tanto le gusta tu gestión, que te compre el negocio cuando crezca un poquito.

Una forma es enviar un correo electrónico.

Otra forma es soltárselo a la cara/en persona al tipo que estaba convirtiendo una empresa de 50 seres humanos en un pequeña oficina de Dinamarca en un negocio de 1.200 personas en 13 países, una facturación de 1.500 millones de dólares anuales y con la oferta pública de acciones de una empresa de bases tecnológica más importante del Reino Unido.

Lo primero es lo que haríamos tú o yo. Lo segundo es lo que hicieron Evaristo Babé y Diego Ballesteros, cofundadores de SinDelantal, en la diminuta mesa de una diminuta cafetería de un diminuto hotel de la Glorieta de Bilbao en Madrid. Su interlocutor era Rasmus Wolff, (@mrrasmuswolff) que ya entonces tenía poco de diminuto. Igual que el negocio al que representaba: JustEat.

Es curioso cómo funciona la memoria.

El común de los mortales tendemos a exagerar, a embellecer el pasado, a ponernos como héroes –cuando, por lo general, no lo somos–, a crear mitos inexistentes que arrojen pétalos de rosa a nuestro paso. Nuestra memoria –no lo decimos nosotros, lo dice la ciencia– premia la exageración. Evaristo Babé creía que le habían dado calabazas por email. Ballesteros le corrige.

Los momentos MALDITA SEA de la vida del emprendedor

¿Qué le dijeron exactamente a Wolff? “Si nos dais dinero suficiente como para que podamos vivir el resto de nuestra vida, aceptamos. Si no, no”. Fue así: no hemos dejado nuestros trabajos para ser empleados. Qué menos que vivir muchos momentos MALDITA SEA en la vida. Al final te curten... No sé en verdad qué hay de bueno en sufrir. Aprendes y terminas saliendo adelante”, cuenta Babé. Ahora te explicamos lo del momento MALDITA SEA.

A punto de cumplirse cinco años de la venta de SinDelantal España a Just Eat y dos de la venta de SinDelantal México a Just Eat, nuestra revista ha reunido en exclusiva a estos dos emprendedores para hablar de las operaciones y de todo el buzz que se creó entonces. Muy poca gente dio en el clavo. Los medios de comunicación, ninguno. Ni en la cifra de las operaciones, ni en la operación en sí. Es curioso porque la cifra no es difícil de conseguir. La hemos conseguido nosotros haciendo un poco de periodismo. Pero es que la cifra es lo de menos. Si tienes curiosidad sólo tendrías que echar un vistazo a unos cuantos informes anuales y gastarte menos de 15 euros en el Registro Mercantil.

Lo que resulta interesante poner la lupa sobre una operación de este tipo cuando las aguas ya están calmadas. Sobre todo porque se aprenden lecciones que no se aprenden en caliente.

El negocio adecuado en el momento adecuado

“Me acuerdo mucho de un momento: En el momento de la venta de La Nevera Roja en un diario digital dijeron en los comentarios:Otro pelotazo. Te dan dos millones, los metes en tele y lo vendes por 50. Vi eso y empezé a arder de rabia. Si fuera tan fácil que a alguien le den dos millones y lo venda por 80... lo haría todo el mundo. Pelotazo... nada. Si es pelotazo si compras un terreno y, de repente lo recalifican, lo vendes y ganas diez veces más. Eso, de acuerdo, es un pelotazo. Ahora cuando has estado trabajando, has invertido tu dinero, has sacrificado tu futuro, el de tu familia, sufrir, de tener que negociar con inversores, de pasar momento MALDITA SEA tras MALDITA SEA tras MALDITA SEA... no concibo que a ninguna empresa le digan que es un pelotazo. Será mejor venta, más grande, más pequeña, más rápido, más tarde... pero lo que es innegable es que ha habido un esfuerzo. Y si hay esfuerzo y sacrificio, y se ha dejado la seguridad de un empleo, me duele escuchar la palabra pelotazo. La Nevera Roja lo hizo increíblemente bien. Y nosotros, también”, recuerda Babé.

La cita del momento MALDITA SEA hace referencia a una viñeta del ilustrador de las startups Hugh McLeod (@gapingvoid), que resume el recorrido de un emprendedor de la siguiente manera a lo largo de su vida y al frente de su negocio: nueve momentos MALDITA SEA por cada momento SÍ, SEÑOR. Evaristo Babé la había retuiteado pocos días antes de la entrevista.

“Estuvimos a punto de morir muchas veces. Si digo cinco, me quedaría corto. Te quedas sin dinero y haces una ronda exprés, hay días en los que no tienes claro el modelo, si crecerás, cómo crecer, si has acertado al dar este u otro paso, qué narices haces emprendiendo... Diego dejó su trabajo y tenía tres hijos. Yo estaba soltero cuando arrancamos”, cuenta Babé.

“Tuvimos un momento MALDITA SEA-SÍ, SEÑOR al mismo tiempo. Llegó un momento en el que o hacíamos una ronda o se hundía el negocio. Yo me casaba. Firmamos el día antes de la boda. Todas esas semanas antes: no llegamos, no llegamos... no podía cambiar mi boda. El último día firmamos. Era viernes. Cogimos un avión y nos bajamos a la boda. Así de justo”, sigue.

Mercado caliente tras la venta de La Nevera Roja

Vamos a quitarnos la pregunta de encima (para que no haya under-promise en este artículo): ¿Cómo se vende dos veces la misma empresa al mismo comprador?

“Hablaba el otro día con el abogado que nos ayudó en la venta, analizamos lo que ocurrió y concluimos que vendimos en el momento adecuado. Gracias a vender ahí, La Nevera Roja fue el siguiente actor... Si La Nevera Roja no hubiera hecho un exit tan alto, nosotros probablemente tampoco lo habríamos hecho en México. De forma indirecta todo fue una cadena de consecuencias que nos vino muy bien. Rocket Internet calentó mucho el mercado durante unos meses. Lo bueno de SinDelantal en México es que éramos casi-casi un monopolio. Es cierto que estaba HelloFood de Rocket Internet como segundo actor, pero nosotros éramos seis o siete veces más grande. Y eso que en el momento de la venta ellos tenían tres veces más empleados que nosotros. Iban detrás de nosotros y copiaban nuestras iniciativas. Nosotros hacíamos 5 veces más pedidos que ellos. Just Eat compró un activo muy válido. Ahora son líderes. Y el nombre de SinDelantal sigue”.

“Nosotros tuvimos la suerte de estar en el sitio adecuado, en el momento adecuado, las cosas como son. No somos Steve Jobs. No somos unos visionarios. Estábamos en el sitio adecuado, en el momento adecuado. Ahora bien: hay que saber estar ahí y saber manejar las cartas y cuando pasa el tren saber subirte. Hay mucha gente que tiene una idea, pero luego no tiene el valor para dejar el trabajo para sacarla adelante. Hay muchos sacrificios en cadenas: desde que tienes la idea, la validas, se la cuentas a tu familia, que te dicen que estás loco, que haces número, que ves que puede salir... tú crees en la idea, dejas la comodidad de un ingreso fijo, y arrancas, y te cuesta facturar, y contratas a gente con sus propios problemas, y la empresa va mal, y tienes que despedir... y llegas a casa adecuado, y tu pareja aguanta tus lloros y tus quejas, y no te puedes ir de vacaciones porque no tienes ni el dinero ni el tiempo ni las ganas... hay muchos sacrificios detrás. Al final ves a tus amigos y tienen un supersalario en un supersitio y tú no. Pues, mala suerte. Es lo que has elegido. Es muy injusto, por eso, cuando se consigue que te digan que es un pelotazo. Vender no es fácil”, continúa Babé.

En el momento de la venta en España, Evaristo escribió en su blog personal (el 11 de octubre de 2012):

"

“He leído muchos comentarios que afirman que es importante saber los precios de venta porque eso anima a la gente a emprender. Pues mal vamos. Si el dinero es lo único que te anima a emprender, es mejor que te dediques a otra cosa. Porque el dinero es uno de los premios que tiene el trabajo duro, la constancia, el foco, y aún así el dinero solo se consigue en pocas ocasiones, ya sea porque has creado un negocio rentable o porque vendas tu negocio. Tienes que crear valor. Porque si no, prepárate a ganar poco y trabajar mucho, que nadie regala nada cuando creas tu empresa”.

“Es lógico que el precio de venta de una compañía sea confidencial. Hay decenas de motivos. Otras empresas pueden hacer sus cálculos, sacar sus múltiplos y después intentar venderse al mismo precio, y cuando se vende una empresa hay mil formas diferentes de valorarla. De hecho noticias como que un Instagram se vende a Facebook por $1Bn crea falsas expectativas a los emprendedores y puede hacer daño al ecosistema. Seguro que hubo empresas dividiendo el precio entre el número de usuarios que tenían en sus aplicaciones móviles para intentar ver si ellos valían lo mismo”. 

"

Han pasado cinco años y continúa estando de acuerdo.

“Hay un punto de morbo siempre. ¿Cuánto has ganado? No es secreto que la operación de España fue menor y que fueron operaciones diferentes en momentos diferentes”, dice Babé.

¿Por qué se obsesiona la gente con los números? “Por la cultura del pelotazo. Desgraciadamente se ha vendido una historia en torno al mundo de los emprendedores irreal. Y es una lástima. Tampoco hay que obsesionarse en emprender y en que todo el mundo emprenda, porque no todo el mundo vale para emprender. Emprender es mucho más duro de lo que la gente se cree. Lo pasa muy mal, tienes momentos muy difíciles, y en la mayoría de las ocasiones los proyectos no salen bien. Nuestro caso es un caso atípico: nosotros tuvimos dos éxitos muy seguidos en dos mercados diferentes y eso llama la atención. Yo, particularmente, tuve otra historia de éxito con otro proyecto, pero mi primer negocio fue un fracaso en la pre-burbuja de las puntocom. Independientemente de eso en los proyectos en los que hemos tenido éxito ha habido momentos realmente duros. Lo que la gente no sabe es que la línea entre el éxito y el fracaso es muy delgada. Hay proyectos fantásticos que por desgracia no pueden seguir adelante y otros proyectos que hemos tenido la suerte de que hayan salido bien, pero ha habido muchos momentos en los que podíamos haber caído en el camino. Ese luchar contra los elementos... no todo el mundo tiene la pasta para soportarlo”, responde Ballesteros.

“En realidad hubiera sido una decisión muy fácil [no meterse en el desarrollo de México] porque ya habíamos hecho el exit en España, habíamos hecho el desarrollo en España, luchando contra Just Eat desde el primer momento, nos vamos a México para pelear contra Rocket Internet, ganamos y tuvimos el exit con Just Eat. Teníamos la posibilidad de seguir. ¿No os interesaría estar en otro mercado y que vosotros lo desarrolléis? Ya tenéis experiencia. No entraba en nuestros planes, como tampoco entraba en nuestros planes desarrollar el negocio para ellos en España cuando empezamos a montar SinDelantal”, continúa Ballesteros.

¿Cómo fueron realmente las operaciones de venta? Porque fueron dos operaciones separadas, al contrario de lo que se apuntó en su día en los medios.

“Fueron dos ventas completamente separadas. De hecho, en la venta de México había más actores que la querían comprar. Llegamos a estar con tres ofertas en la mesa y dos pujando al final. No fue que Just Eat compró una parte y luego compró la otra porque ya habíamos llegado a un acuerdo. No, no. Había más gente interesada”, señala Babé.

“Teníamos una sociedad en España y otra sociedad en México. En el momento en el que vendimos España, México hacía 600 pedidos al mes. En España, 15.000 pedidos. Vendimos el 100% de la operación en España. Se vendió entero y nos quedamos con la tecnología. Ellos lo querían cambiar y hacerlo Just Eat. Pero fue la venta entera. Si hubiera sido porcentual, compara 15.000 frente a 600. Lo que pasa es que los socios que siguieron en México eran los mismos de España, salvo dos que se salieron. Se lo compramos Diego y yo”, sigue.

“En México siguieron los mismos socios, y vendimos en el mismo periodo (dos años). En el momento de vender estábamos en 60.000 pedidos al mes. Hubo una 'pequeña' diferencia. México, al final, es un país tan grande que hagas lo que hagas es difícil no sacar clientes”, dice.

“Abrimos México y a los dos meses arrancó el proceso de venta de SinDelantal de España. Lo dejamos de lado para enfocarnos en lo de aquí. Nos equivocamos. Si hubiésamos hecho una gestión normal: ir operando la compañía allí, habernos trasladado alguno de los dos allí... quizá hubiera ido más rápido. Fue un error nuestro. Estábamos a otra muy clave. Era hacer ronda para SinDelantal España y venta. Optamos por la venta. En junio-julio (la venta se concretó en octubre), el FT sacó en portada que la UE iba a intervenir España. Teníamos varios fondos europeos alineados y cuando salió eso se nos fue todo abajo. Y dijimos: Toca venta. Seguramente habríamos aguantado un poco más. Teníamos ronda en marcha, nuestros socios no querían seguir invirtiendo... la venta fue una consecuencia. A ver queríamos una venta, eso es cierto, aunque fuera pequeña... ganas seguridad en ti mismo, ya tienes dinero en el banco, ves las cosas de forma muy diferente... pero si hubiéramos tenido fondos habríamos seguido, seguro... A ver, con la distancia de los años, es fácil verlo”, cuenta Babé.

“Otra diferencia: En España, en el momento de la venta íbamos muy justos. En México, no. Íbamos sobrados. Teníamos dinero en el banco, el negocio funcionaba perfectamente”, añade.

“Diego aún se ríe de mí... Cuando dijimo de ir a México me daba pereza. No lo veía como un reto. Hablamos el mismo idioma... Yo quería ir a otro país y aprender un nuevo idioma... A los seis meses estaba rendido... Ahora soy uno de sus mayores defensores”, se ríe Babé.

El sofá de cuero

Hay una foto del despacho de Evaristo y Diego en México DF. Se ve un sillón de cuero marrón de consulta de oftalmólogo, con un MacBookPro, un sufrido ficus y un cartel de una corrida imposible de toros de César Rincón, El Juli y SinDelantalMX. Es una de esas imágenes que crean mitos. Ballesteros la desmonta enseguida.

El glamour es externo. El despacho tenía tres metros cuadrados y la otra mitad del sofá estaba completamente pelada. El sofá es una metáfora del emprendedor.

“Lo pasé mal hasta que llegó Varis. No tenía a mi familia ni a mi socio. Estaba solo. Toqué fondo. A nivel personal y empresarial me tuve que comer muchos marrones. A los tres meses me dije:Me vuelvo a España. Lo habitual es darse la vuelta, pero el haber llegado a tocar tanto fondo me ayudó a hacer las cosas mejor. Luego ya llegó mi familia y Varis y bien. Aunque estuviéramos en una oficina cutre, teníamos tantas ganas”, recuerda Ballesteros.

“Empezamos otra vez de cero. Pusimos el contador a cero. Las probabilidades de fracaso eran mucho mayores que en España. No teníamos contactos. Enseguida nos dimos cuenta de que necesitábamos un consejo asesor que nos ayudara a entender el país y que nos ayudara con contactos. Fue una decisión importante. Un antiguo presidente de Coca Cola, con muchos contactos en las empresas de comida a domicilio, el que había sido country manager de Groupon y un espñaol director general de Privalia, que nos ayudó con el marketing. Con esos tres flancos cubrimos los contactos. El marketing al principio no jalaba... tuvimos un bache hasta que dimos con la tecla y el palo de hockey famoso comenzó a crecer”, continúa.

“Nuestra oficina de México era como una cueva. Nos daba incluso vergüenza enseñarla”, recuerda Babé. “En una de las rondas, invitamos a un inversor de EEUU a verla. Estuve todo el rato disculpándome por el caos que teníamos arriba, las mesas por los pasillos, lleno de gente, sin luz natural, etc, y al final, cuando se despedía, nos dijo: "Lo que más me gusta de vuestra oficina es que sé que no os estáis gastando el dinero en tonterías". Y al final invirtieron”, cuenta ahora divertido. Así que lo del glamour es lo de menos.

¿Esperábais a Just Eat?

“Al principio teníamos idea de ir a otros países de América Latina, pero cuando vimos lo complejo que era México y lo grande que era... Colombia, Perú y Chile juntos son México. Pusimos nuestro foco en México. Y teníamos una visión a muy largo plazo. Que el exit llegara a los dos años, te aseguro que fue una sorpresa enorme. Teníamos una visión mínima de cinco años. Deshice mi vida en España y trasladé a toda mi familia a México”, explica Ballesteros.

“Hubo una puja... A ver, lo primero es que no somos los únicos socios de la compañía. Llegó un momento en el que las ofertas eran demasiado elevadas. No tenía mucho sentido lo que estaba ocurriendo con las empresas de comida a domicilio en el mundo. En el mismo tiempo hemos hecho cuatro veces lo que habíamos hecho en España. Fue mucho tiempo aprendiendo el país... podíamos haber llegado más lejos. Las reuniones en el consejo eran: hemos crecido mucho y las cosas van muy bien, pero tenemos dos escenarios: o nos ponemos a buscar capital para seguir creciendo y pelear con los grandes o aceptamos una oferta en la que el múltiplo es demasiado atractivo desde el punto de vista económico y financiero. La siguiente variable es: ¿Qué puede pasar en el futuro? Ahora, una semana después de lanzar Uber Eats en México hace 50.000 pedidos... Hay una incógnita: un país grande, sexy para muchas compañías... Ahora Uber es un rival duro de SinDelantal en México y muy complicado. Esas cosas están ahí. Al final esa conversación nos llevó a analizar las ofertas. Había una puja entre dos compañías y se alcanzó una valoración económica muy interesante”, deja caer.

Y ahí va un consejo: “Lo peor que puede pasar es que tú estés negociando un exit con un único comprador. Lo ideal es que seas una empresa tan atractiva que haya más compradores. Nosotros empezamos con tres y al final quedaron dos. De hecho llegó una oferta de último minuto más alta, pero nuestros abogados nos recomendaron que siguiéramos con lo que estábamos haciendo. También nos preocupaba qué pasaría con la empresa después. No somos Hermanitas de la Caridad, pero tampoco somos tan materialistas. La propuesta final nos gustó. Bueno, eso y que en seis meses estábamos fuera. Fuimos muy pesados en eso”, concluye.

Ahora sí, tenemos la historia completa. El dinero que movió la operación es lo de menos. ;-)

Por cierto, les hacemos una última pregunta: ¿Disminuye el número de momentis MALDITA SEA con el tiempo? “Es el mismo número, pero los gestionas de otra forma. Adquieres cierta experiencia para manejarlo de forma más fría. Hace cuatro años cada OF era una puñalada en el corazón. Ahora no lo sufro. Ahora me puedo permitir el lujo de superarlos pensando friamente. Ahora tengo perspectiva”, responde Babé.

“Ahora tengo dos co-founders [en su nueva empresa de gestión de flotas SaaS PULPOMATIC] que son unos fenómenos porque me dejan pensar mucho, con lo que los OF los podemos sortear friamente. Ahora tengo la cabeza más fría. Se lo dices a alguno de mis inversores anteriores y te dirán: Seguro que no. Como ya lo has vivido no te asusta, sabes que todo tiene una solución, aprendes a no preocuparte de cosas que escapan a tu control”, apunta.

"
¿Funciona el CO-CEO como concepto?

La pregunta no es nuestra. No somos tan listos. Es de Nacho González Barros. La lanzó en Twitter en octubre de 2016. A los pocos minutos respondían Babé y Ballesteros en sus respectivos feed, escribiendo retuiteando.

“El Co-CEO como concepto no me lo creo. Creo que Diego y yo somos una excepción. Todos los casos que he visto han acabado mal. Y yo estoy convencido de que Diego y yo volveremos a ser co-CEO de algo. Ayer me lo dijo un inversor que nos ha acompañado todos estos años: es increíble lo bien que os habéis llevado siempre. Creo que hay varias claves”, lanza Babé.

“En lo que yo era bueno, él, no. Y al revés. Y teníamos una confianza plena el uno en el otro... radical. Yo podía pensar que él estaba equivocado, pero como confiaba en él, no le decía nada. Y al revés. Esa confianza es complicada. Y es complicado mantenerla durante seis años”, explica.

“Luego están los egos, que acaban rompiendo todo. Creo que de casa hay que salir con el ego encerrado. Si no, no te va a llevar a ningún lado. El ego lleva a la envidia”, añade.

"
Suscríbete
  • Suscríbete a la revista y consigue 12 números por solo 28,80 € (un 20% menos).

  • Emprendedores en un iPad

    Accede a nuestro Quiosco Digital y disfruta de la revista en tu tableta, estés donde estés.

  • ¿Quieres recibir todas las semanas lo mejor de Emprendedores en tu correo? Solo tiene que darte de alta en nuestra Newsletter.


Encuentra tu franquicia

Ver más articulos