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Hola Silvia. tengo dos preguntas. Una, para hacer un plan de negocio, siempre hay que poner las ventas estimadas, pero no sé como se calcula eso o como acceder a esta información. Por otro lado, tengo dinero para poner un negocio y, según mis cuentas, aguantar los seis primeros meses. ¿Es necesario que tenga el dinero de los gastos del primer año, como se suele decir? ¡Eso es un montón! Sobre todo ahora que el crédito de los bancos anda tan mal. ¿Qué me aconsejas? Muchas gracias. Carolina

Hola Carolina. Contesto a tu primera pregunta con un extracto de nuestras Guías Prácticas sobre como realizar previsiones de venta.

"Realizar previsiones de venta – necesarias para elaborar nuestra primera cuenta de resultados previsional - supone un esfuerzo de imaginación, puesto que nadie nos asegura su cumplimiento. Es recomendable plantear tres escenarios posibles: uno optimista, uno pesimista y uno conservador. Asimismo será conveniente desglosar por meses las previsiones, previendo una etapa de arranque inicial y sucesivas fases de consolidación, así como los esperables ‘picos y valles’ de demanda. Para realizar nuestra previsión de ventas debemos intentar calcular lo más ajustadamente posible cuánto tendremos que facturar y cuánto podemos ganar con esta actividad, estableciendo unos objetivos mínimos que permitan la supervivencia del negocio.

En relación con la estimación de los gastos, calcularemos cuánto tendremos que facturar para no tener beneficio ni perdida; es decir, para alcanzar nuestro punto de equilibrio. Supongamos, por ejemplo, que el total de gastos fijos o gastos de estructura es de 90.000 euros anuales (incluidas las amortizaciones), y los gastos financieros de los préstamos son de 10.000 euros. Lo que tendríamos que facturar anualmente para cubrir esos gastos y, por tanto, no tener ni beneficio ni pérdida, dependerá directamente del margen bruto sobre ventas (ventas netas menos el coste de las ventas) que seamos capaces de obtener. Si el margen fuera del 20%, habría que vender cinco veces la suma de los gastos; es decir, 500.000 euros. Si el margen fuera del 50%, tendríamos que vender el doble que los gastos; o sea, 200.000 euros. El punto de equilibrio en cifra anual de ventas es el cociente entre la suma de gastos fijos y financieros y el margen expresado en tanto por uno. Por ejemplo, si el margen es del 20% se debe dividir no entre 20 sino entre 0,2 y representa la facturación que tiene que alcanzar nuestra empresa para no tener ni pérdidas ni beneficios. Para poner un ejemplo de punto de equilibro en actividades intensivas en mano de obra, para una empresa de asistencia a mayores las variables claves a analizar serán el coste unitario - cuánto nos cuesta prestar un servicio (en su mayor parte será el coste del profesional desplazado) - y qué ingresos obtendremos. Puesto que el coste del profesional se fija por el salario y el precio del servicio lo podemos obtener de la demanda, se puede calcular cuantos profesionales necesitaremos movilizar para cubrir todos los costes estructurales. A partir de ese punto obtendremos beneficios y por debajo pérdidas.

Por otra parte, la observación de la competencia y de la demanda potencial puede dar respuesta a cuánto podemos ganar, intentando averiguar la facturación de nuestros competidores y cuánto es esperable que vendamos nosotros en comparación con ellos.

Por tanto, si queremos trazar una previsión de ventas razonable, tendremos que tener en cuenta todos estos factores y combinarlos con nuestras circunstancias específicas: ¿contamos con una clientela inicial?, ¿de qué tipo es?, ¿qué servicios nos demandarán?, ¿podemos estimar el volumen de ventas para el primer año?, ¿hasta qué punto podemos confiar que se conseguirán las ventas estimadas?!"

En cuanto a tu segunda pregunta: el Plan de Negocio define cuánto dinero necesitamos para hacer frente a las inversiones iniciales y a las acciones previstas en nuestra primera etapa. Aún así hay aspectos impredecibles, como el tiempo necesario para captar los primeros clientes y conseguir unos ingresos más o menos regulares que garanticen la supervivencia de la empresa o, simplemente, unos gastos imprevistos que habíamos pasado por alto. Son los que se conocen como “baches” de tesorería. De no disponer de un plan de contingencia, nos causarán preocupaciones. Es importante buscar la manera de empezar la empresa de forma un tanto holgada y prever accesos eventuales a créditos, para que la situación financiera no nos estrangule cuando estemos a un paso de ver la luz al final del túnel. ¡Suerte con tu negocio!