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Las mejores medidas para sacar todo su potencial a tu negocio.

Ejercicios de autonomía (II)

Como autónomo puedes aplicarte deducciones por las inversiones realizadas. Si la presión fiscal es muy alta, adopta la figura de una sociedad.

13/03/2012

TECNOLOGÍA

 7. Falta de formación para gestionar el negocio 

Los autónomos suelen conocer bien su actividad, pero la falta de otros conocimientos como ofimática, prevención de riesgos laborales o gestión empresarial les limita a la hora de liderar su proyecto. 

Qué puedes hacer:

¿Me apunto a un curso o contrato a un profesional? “Lo ideal es buscar una fórmula mixta. Al autónomo le conviene estar formado en todos los temas que le afectan, porque eso le permite tener una visión de conjunto para mejorar su negocio. Pero no debe intentar especializarse en lo que no sea su actividad principal”, afirman Sebastián Reyna.

Rebaja la factura de los profesionales. Busca uno que te ofrezca un presupuesto ajustado a tus necesidades: “Tengo un asesor fiscal por 115 euros trimes- trales y un informático que me da soporte regularmente”, dice Violaine Peyramond.
 Para reciclarte, puedes acudir a organismos que ofrecen estos cursos a sus asociados o de forma gratuita: cámaras de comercio (www.camaras.org), Centro de Innovación Turística de Andalucía (www.cinnta.com)...
 Forma a tus trabajadores. Otra opción es mejorar la forma- ción de tus empleados en aquellas áreas que puedas delegar. Para ello, puedes acudir a empresas que ofrecen este servicio de forma gratuita, como Publimedia (www.publimediaformación.com) que dispone de más de 350 cur- sos especializados en diversas áreas: administración, contabilidad, artes gráficas, comercio, habilidades directivas, idiomas.... 

 8. Falta de adaptación a las Nuevas Tecnologías 

El desconocimiento sobre las nuevas tecnologías afecta a la gestión del negocio en todas sus facetas: desde las puramente administrativas a las de oportunidad de mercado.

Qué puedes hacer:

Analiza las necesidades de tecnología de la empresa, tanto desde el punto de vista de la gestión del negocio como del cliente: ¿Una mayor presencia en Internet te permitiría crecer más? ¿Qué puedes vender a través de la red? ¿Estás perdiendo clientes por no estar en ella? 

Mantenimiento a bajo coste. “Si la tecnología te impone respecto, contrata un renting con una tienda o cadena especializada (PC City, por ejemplo). Te permitirá olvidarte de todo”, recomienda Francisco Escanellas. Inversiones muy económicas. “No dudes en utilizar software de código abierto tanto para el sistema operativo (por ejemplo, Ubuntu) como para suites (como OpenOffice) o sistemas antivirus (tipo avast!). Tendrás un nivel de funcionalidades disponibles más que suficiente para el 95% de los usuarios”, comenta Francisco Escanellas. A la hora de comprar hardware, “compra el "penúltimo modelo". Se pueden encontrar interesantes descuentos sobre los precios originales y hay poca diferencia respecto a las funcionalidades del nuevo modelo”, añade Francisco Escanellas. 

COMERCIAL, VENTAS Y MARKETING

9. Problemas para captar y fidelizar a sus clientes

La imagen de falta de profesionalidad del autónomo y las dificultades para competir en precio con las grandes empresas reduce su capacidad para captar y fidelizar clientes. 

Qué puedes hacer:

Forma al cliente. Si no conocen bien tu producto o servicio, ofréceles formación gratuita, como hace Violaine Peyramond: “Con las pymes suelo ofrecer a los directivos una formación básica en márketing: se trata de darles nociones que facilitarán después la comprensión de mi trabajo y aumentará su implicación en el proyecto”, explica.

Fidelízalo. Para que el cliente se sienta especial, Sancho Lerena recomienda cuidar que haya una sola persona de contacto, siempre la misma, para cada uno de ellos, y mantener un contacto periódico. Gánate su confianza. “Es también clave y para ganarla a veces hay que perder una venta. En este sentido, es mejor no venderle al cliente nunca algo que no necesite y aconsejarle casi como lo harías con un amigo. Es una inversión a largo plazo”, puntualiza Sancho Lerena. 

10. Dificultad para competir con los grandes

El autónomo por sí solo no tiene capacidad para negociar con proveedores y poder ofrecer precios competitivos a sus clientes; carece del tamaño necesario para abarcar gran- des mercados, para ofrecer un servicio integral al cliente... 

Qué puedes hacer:

Subcontrata servicios. Si un cliente solicita un servicio que no puedes ofrecerle, te arriesgas a perderle. ¿Cómo evitarlo? “Yo subcontrato las tareas de comunicación más específicas a especialistas (soluciones on line, diseño gráfico, fotografía...), supervisando personalmente la realización del encargo desde el inicio hasta el final para garantizar un nivel de calidad óptimo. También cuento con una amplia red de colaboradores en España y Francia, profesionales seniors, a quienes acudo para solicitar su punto de vista o pedirles referencias”, explica Violaine Peyramond.

Busca un socio. “Los autónomos se pueden asociar igual que las empresas para captar mercado o ser más potentes. Se da mucho entre profesionales: abogados, economistas, ingenieros, informáticos... que se comprometen a compartir los clientes para ofrecerles un servicio integral”, explica Sebastián Reyna. 

11. Falta de formación en márketing 

El desconocimiento de las acciones comerciales les lleva a caer en errores como no hacer un plan de márketing para vender más, analizar el mercado y la competencia. 

Qué puedes hacer:

Diseña acciones de márke-ting ajustadas a tu tamaño. Javier Scherk, director general de la consultora de ventas Winche, recomienda invertir en “márketing promocional, en el punto de venta... pero con cuidado. No se trata de redecorar la tienda y poner muebles bonitos”, ni de copiar las acciones del gran comercio. “Hay que buscar alternativas. No puedes competir en muchas áreas, pero en otras sí: tienes más agilidad de respuesta, puedes potenciar la calidez en el trato y aprovechar la proximidad. Hay áreas muy interesantes en el pequeño para competir con los grandes”, explica Scherk. Promociones. “Tiramos de paquetes a precio cerrado y siempre regalamos algún extra. Damos más por menos. Somos como un pelotón de guerrilleros: flexibilidad, capacidad de reacción, rapidez, todo a precio ajustado”, comenta Ignacio del Valle.

Regalos para que hablen de ti. Para vender más, Javier Flores prefiere los regalos a la reducción de precios: “Los clientes siempre empiezan diciendo que quieren gastar 8.000 euros y terminan gastando 2.000. Todos quieren descuentos... Yo no los doy, prefiero regalarles algo. En los márgenes que hay en esto no puedes hacer mucho descuento y si lo haces siempre les va a parecer poco. Sin embargo, ofrecerles un regalo como un fin de semana gratis les gusta y para mí es más eficaz, porque el cliente lo va a contar a sus conocidos: me voy de viaje a tal sitio porque me invita la agencia de viajes. Además, no me cuestan nada, los consigo de proveedores haciendo venta cruzada: si organizo un congreso para 700 personas en un hotel les pido diez fines de semana para mis clientes particulares. Nunca me han dicho que no”. 

12. Una mala gestión del punto de venta.

“El pequeño comercio tiene que hacer una labor tremenda de selección de las referencias que les presentan los proveedores, casi clonadas, para gestionar el espacio”, indica Javier Scherk. 

Qué puedes hacer:

Optimiza el espacio. “El espacio es muy caro. Hay que gestio- narlo de forma que puedas tener las referencias que más se venden y las que más margen te dejan en el mínimo espacio, pero sin olvidar lo que demanda el consumidor. Un Súper no puede dejar de tener Nescafé; pero con estas referencias de altísima rotación no se gana dinero, porque el cliente conoce bien el precio y no puedes competir con los grandes. Tienes que ponerlo al mismo precio, aunque no ganes, y elegir bien las otras referencias en función del target al que te quieres dirigir”, recomienda Javier Scherk. Productos atractivos. “Todo está basado en el merchandising, en la seducción del consumidor. Hay que ofrecer un espacio atractivo cuidando mucho lo que destacas en el lineal, la etiquetación del producto, el balizado de precio, intentar que no se produzca confusión con el tamaño (por ejemplo, si no tiene el doble de producto no puede valer el doble...)”, explica Javier Scherk.

Conoce a tus contrarios. “La competencia no es siempre la que está cerca de ti. Puedes estar en Internet, por ejemplo, si te diriges a un público joven. Tienes que saber dónde está el gran almacén más cercano y cuántos de tus clientes van allí”, continúa Scherk. Diferénciate de los demás. “Debes saber quiénes son tus competidores y qué oferta alternativa vas a hacer con respecto a ellos; si va a ser precio, entonces compra mejor que ellos; si va a ser gama, tienes que tener más espacio; si va a ser servicio, monta un sistema para llevar el producto... La estrategia depende del tipo de negocio. Si es un comercio como una farmacia o una ferretería, el factor servicio y gama son fundamentales y el precio pierde peso. El consumidor es culto y tienes que asesorarle”, añade Javier Scherk.

Acicala el punto de venta. “Pequeños detalles pueden ayudar a crear espacios diferentes, como el shop in the shop (la tienda dentro de la tienda). Sirve para crear un ambiente más selecto para vender joyitas, por ejemplo, para empatizar más con el cliente, para crear cierta intimidad... ”, comenta Javier Scherk. 

13. Carecer de una imagen corporativa.

La mala imagen de la que se quejan con frecuencia los autónomos tiene mucho que ver con su escasa dedicación a crear una imagen corporativa adecuada. Buscan un nombre cualquiera para la empresa, improvisan cuando tienen que resolver problemas con los clientes...

Qué puedes hacer:

Redacta un manual corporativo. “Construye un prototipo que se pueda repetir cientos de veces. Intenta dar satisfacción a las necesidades de un grupo de clientes, siempre de la misma manera, con idénticos detalles de calidad, tiempo y demás características; establece una manera idéntica de hacer las cosas, en todo momento. En su conjunto trasmite un mensaje de orden, el cliente siempre sabe lo que va a recibir”, explica Rosa Cañamero, socia de la consultora Execoach. 

14. Dificultad para gestionar el crecimiento del negocio 

Una mala ubicación del negocio, la falta de enfoque en segmentos o nichos de mercado, no disponer de sistemas que permitan detectar las oportunidades... son las barreras que encorsetan el negocio.

Qué puedes hacer:

Planifica el crecimiento. Si la empresa está creciendo de forma desproporcionada y no te ha dado tiempo a planificar, hazlo ahora teniendo en cuenta las nuevas necesidades del negocio: busca un socio, contrata más empleados, analiza las necesida- des de preinversión...

Y también tu plantilla. “No se debe esperar a contratar el personal cuando estamos desbordados. Siempre que he incorporado a alguien ha sido cuando me faltaba media persona o me sobraba media nómina. Siempre las he incluido antes de necesitarlas al 100%. Es una buena medida. Y para los picos de trabajo puntuales, además de los dos empleados en nómina, cuento con cinco personas que funcionan como colaboradores”, explica Javier Flores. Aprende a fijar objetivos. “En coaching utilizamos el siguiente modelo para definir un objetivo estratégico. El propósito debe ser concreto, observable y medible; que permita el mantenimiento de beneficios presentes; positivo, en el sentido de que debe ser alcanzable por uno mismo, contextualizado en el tiempo (siempre hay que fijar una fecha concreta para alcanzarlo) y ambicioso”, señala Rosa Cañamero.

Márcate objetivos realistas.

“Si poseemos una tienda de una cadena de ropa, no tendría sentido decir ‘Vamos a ser la tienda que más facture el mes de febrero’. Porque tú no tienes control sobre lo que hagan las demás tiendas. Un objetivo realista podría ser ‘Vamos a facturar 120.000 euros en febrero’. Aunque no tienes control sobre las compras que los clientes vayan a realizar, sí lo tienes sobre tus propias acciones”, recomienda Rosa Cañamero. 

15. No tener una política de precios adecuada 

Suele ocurrir, sobre todo, en los autónomos que prestan servicios, que intentan bajar el precio al máximo para atraer clientes. Pero abaratar el trabajo también puede dar una imagen de falta de profesionalidad. ¿Cómo hacerlo?

Qué puedes hacer:

Adapta tu oferta a tu público. El pequeño no está obligado a ser más barato para competir con el grande. El precio depende del público que quieras atraer. “Nosotros nunca hemos entrado en esa batalla. No tenemos precio en el escaparate porque no invierto en buscar a ese cliente. Quiero atraer al cliente que busca un viaje a medida, un viaje de novios... Con esta política hemos renunciado a un volumen de clientes mayor, pero los que tenemos nos facturan más por persona. Nos dirigimos a un mercado medio-alto”, comenta Javier Flores.

Mistery shopping en tu competencia. “Siempre tienes la duda de si estás en el precio correcto. Yo hago periódicamente una prospección, pido precios en otras agencias, cada tres meses, en plan cliente misterioso, y veo si voy bien o mal encaminado. No hay grandes diferencias, las plazas de avión son las mismas, los hoteles tienen una tarifa... Es el cliente quien te pone en desventaja porque compara un precio con unas condiciones, frente a otro precio y otras condiciones. En servicios es difícil valorar por precios. No es igual ofrecer un producto en promoción que te obliga a reservar en el momento, como hacen muchas agencias de Internet, que reservar un viaje a largo plazo, sin pagar... esto es más caro”, apunta Javier Flores. 

GESTIÓN DE LOS EMPLEADOS Y SOCIOS    

16. Dificultades para liderar y retener a los mejores empleados

La falta de competitividad de un pequeño negocio también afecta al personal mejor cualificado, que suele marcharse a las grandes empre- sas en busca de un mayor desarrollo profesional.

Qué puedes hacer:

Contrata perfiles bajos. “Lo mejor es contratar empleados con perfil bajo a los que se les pueda formar dentro de la empresa. Las personas con un gran currículum necesitan un sueldo alto, son difíciles de encontrar y de retener a largo plazo; más difíciles de dirigir... Las personas con un perfil bajo tienen poca experiencia, pero no tienen vicios adquiridos y estarán más dispuestas a aprender tu juego”, señala Rosa Cañamero.

Aprende a gestionar a tus empleados. “¿Cómo conseguir que mis empleados hagan lo que yo quiero? Es muy importante darle a cada uno lo que necesita dentro de la empresa para que se sienta a gusto y valorado. Pero cada empleado necesita algo diferente. Dependiendo de su nivel de habilidad y motivación, podemos dividir a los empleados en cuatro grupos: el primero, personas con habilidad y motivación bajas (necesitan que les dirijas y les apoyes); el segundo, personas con habilidad baja y motivación alta (necesitan mucha dirección y poco apoyo, que les orientes); el tercero, personas con habilidad alta y baja motivación (debes darles poca dirección y mucho apoyo; motivarles); y por último, personas con habilidad y motivación altas (en éstas debes delegar; necesitan poca dirección y poco apoyo)”, explica Rosa Cañamero.

Reten a los mejores. No hace falta ofrecer sueldos desorbitados para evitar la fuga de los mejores. “Los empleados no sólo quieren dinero, también otras cosas, como estar a gusto, en un sitio bien comunicado, con flexibilidad, teletrabajo, etc”, asegura Sancho Lerena. 

17. Problemas con los socios 

“Uno de los socios se echó para atrás cuando ya me había comprometido (había dejado mi trabajo). No hubo solución, simplemente no participó”, explica Sancho Lerena. Situaciones como ésta y otros conflictos entre los socios, una vez montado el negocio, están entre las principales causas de fracaso de una actividad.

Qué puedes hacer:

Fomenta la comunicación. “Lo mejor es intentar ofrecer siempre claridad de ideas, objeti- vos y acciones. Si por el otro lado no hay respuesta, lo mejor es decir adiós y cada uno por su lado”, dice José Luis Casero. Aprende a ser asertivo. “Es importante exponer los puntos de vista que uno tiene y defender nuestros derechos. pero respetando el punto de vista de los demás. Sin utilizar la agresividad, decir lo que se piensa. Ser asertivo ayuda a expresarse con seguridad y confianza en uno mismo sin tener que recurrir a comportamientos pasivos, agresivos o manipuladores y, en caso de conflicto, saber llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes”, explica Rosa Cañamero. Para potenciar esta habilidad, esta profesional del coaching recomienda incentivar cinco actitudes: ”Trabajar para conseguir los objetivos definidos; gestionar las interferencias y los obstáculos que surgen en cada momento en el trabajo; aprender a controlar las emociones; ser capaz de relacionarte con tus iguales, subordinados y superiores, presentar demandas, pedir favores y rechazar desaires; y practicar el arte de la negociación”. 

18. Falta de apoyo profesional 

Los autónomos que trabajan solos a menudo no pueden consultar o consensuar ideas con otras personas que puedan enseñarles nuevas formas de hacer las cosas. Corren el riesgo de repetir los mismos errores, no reciclar sus ideas...

Qué puedes hacer:

Busca una red de colaboradores. “Cuento con una amplia red de colaboradores en toda España y Francia, profesionales seniors, a quienes acudo para solicitar su punto de vista o pedirles referencias. Además, siempre intento mantener el contacto con mis anteriores jefes. Todos tenemos una red de contactos que nos pueden ayudar: antiguos colegas o compañeros de estudios... ”, explica Violaine Peyramond. Asociaciones. “No te vale el consejo de cualquiera. Lo mejor es compartir ideas con otros autónomos, otras personas que tengan un negocio, socios de Aje...”, explica Javier Flores. 

19. Dificultad para compatibilizar la vida privada y la profesional

El Estatuto del Autónomo ha equiparado los derechos de este colectivo con los demás profesionales en lo que se refiere a equilibrar la vida privada y profesional. Pero las largas jornadas que tienen que dedicar éstos a atender su negocio sigue siendo un problema difícil de resolver a través de una norma.

Qué puedes hacer:

Gestiona bien tu tiempo. Para hacer más en menos tiempo, Rosa Cañamero recomienda: Establece un orden de prio- ridades en la realización de tus tareas, de forma que identifiques las que inevitablemente tengas que hacer tú, las que puedas eliminar y las que puedas delegar. Delega lo que puedas. Piensa que no eres tan indispensable como crees y empieza a delegar. Comienza con la rutina, trabajos que requieren mucho tiempo y que sabes que alguien más puede llevar a cabo.

Haz una sola cosa cada vez. En palabras de David Allen, autor del libro Getting Things Done, hacer más de una cosa al mismo tiempo casi siempre significa hacer mal, al menos, una de ellas. Organiza tu trabajo a largo plazo. Aparentemente, la manera de ahorrar tiempo es lograr que el trabajo esté hecho con la mayor rapidez posible, pero esto es sólo cierto a corto plazo. Hacer un buen trabajo ahorra tiempo a largo plazo y te procura la lucidez que necesitas para emprender el siguiente proyecto.

Planifica tus actividades. Esta actitud es la piedra sobre la que se basa la gestión del tiempo. Pero no consiste sólo en crear un buen programa, debes ser capaz de llevarlo a cabo.

Realiza una programación del trabajo personal, realista y flexible. Para sacar el mayor partido a tu tiempo, trata de realizar los trabajos más difíciles, los que requieren la máxima concentración y eficiencia, en aquellos momentos del día en los que tus niveles de energía y aten- ción son mayores. 

20. Falta de habilidades para superar la incertidumbre 

El autónomo nunca sabe hacia dónde va a ir su actividad, cómo puede evolucionar. Tiene miedo a no poder atender el negocio por una enfermedad, a perder el empleo...

Qué puedes hacer:

No personalices los fracasos. “Hay que quitarle sentimiento a nuestro trabajo, a las muchas variables que pueden explicar que no se apruebe un trabajo presentado. A veces son razones ilógicas que no dependen de nosotros. A pesar de un ‘no’ hay que seguir intentándolo, ser constante y determinado”, aconseja Violaine Peyramond.
 Saca partido a tus fortalezas. “Es cierto que somos más vulnerables, pero tenemos otras ventajas, como una versatilidad mayor. Las grandes empresas invierten millones en publicidad y no pueden desinvertirlos si no funciona. El autónomo puede practicar el ensayo-error. Ejemplo, tenía el empecinamiento de vender cruceros, hice una promoción y no funcionó, pero no me supuso ningún coste”, comenta Javier Flores. Evita la frustración. “Muchos emprendedores se convierten en hombre-orquesta por falta de recursos, se saturan y pierden el entusiasmo. Para salir de esa rueda destructiva, es necesario dedicar un poco de tiempo cada día a pensar cómo organizar el negocio y practicar la delegación selectiva: hay empleados a los que será necesario controlar de forma estricta y a otros habrá que dejarlos volar”, dice Cañamero. 

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