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¿Cómo elegir el canal de distribución que más conviene a tu producto?

¿Vender en un comercio tradicional, en una gran superficie o en tiendas especializadas? ¿Apostar por estar en muchos puntos de venta o no? Toma nota de las claves para que tu producto sea la estrella del mercado.

Palmira Chavero 26/04/2017

Por fin lo has logrado. Has tenido una idea genial, la has madurado, has superado todos los obstáculos y ya tienes tu propio negocio, con el plan de empresa incluido. El primer objetivo está conseguido. ¿Y ahora qué? Dispones de un producto único, un nicho de mercado definido y un precio de venta asequible para el mercado. Pero, ¿cómo vas a vender el producto? Lo primero de todo es estudiar al cliente actual o potencial y conocer los criterios de compra que utiliza para adquirir un producto como el tuyo. Existen multitud de canales que puedes elegir para que tu producto llegue a las manos del cliente final, pero has de conocerlos bien antes de decidir qué camino vas a seguir.

Monta tu propia tienda

Hay tres canales tradicionales de distribución: El largo, en el que el fabricante vende al mayorista, él al minorista y éste último al cliente final; el medio, en el que participan fabricante, minorista y cliente; y el corto o directo, donde comercializa directamente al consumidor.

En la práctica, la primera opción que se te presenta es crear tu propia tienda. Antes de lanzarte a la búsqueda de un local, debes tener claros conceptos como dónde ubicarla, el dimensionamiento (número de tiendas) y la potencialidad de la zona. Una pista: donde más competidores tuyos hay, es porque ‘algo se cuece’. Eso sí, antes de instalarte, valora tu capacidad de diferenciación con respecto a tus competidores y, si no la ves muy clara, ¡mejor busca otro área!

Pero, ¿por cuánto te va a salir la puesta en marcha? Hay varias fórmulas para calcularlo. La primera: calculando cuánto te costará llegar a cada cliente potencial; por ejemplo, si vas a tener que realizar llamadas y visitas, calcula el tiempo que te llevará y las personas que necesitas tener operativas. Una segunda fórmula es a partir del pronóstico de ventas: márcate un objetivo comercial y calcula los recursos que necesitarás para alcanzar tu meta. Pero también puedes hacer los cálculos a la inversa, es decir, a partir de los costes: qué cantidad de tu producto necesitas vender para cubrirlos.

Como no todos los empresarios pueden ser Zara (fabricar, distribuir y vender al cliente final), y mucho menos siendo pequeño, tienes otras opciones: vender tu producto a un mayorista, que a su vez lo comercializa a otras tiendas, o bien venderlo directamente a ese minorista, que está en contacto con el cliente final.

Distribuidores mayoristas

Están enfocados, sobre todo, al sector alimentario: detallistas, restaurantes, compañías de catering, hosteleros o grandes consumidores. Su mayor baza es que facilitan la comercialización de alimentos entre el productor y el minorista, por lo general, sin necesidad de procesarlos o tratarlos.

Makro España, por ejemplo, comercializa cientos de artículos nuevos cada año en su sección de alimentación, un número que aumenta si se trata de otro tipo de artículos. En muchas ocasiones, contactan con los proveedores para que les hagan un producto determinado que solicitan sus clientes. El proceso suele ser rápido. Con este sistema, el proveedor realiza una aportación logística, que se calcula en función del peso, el volumen o las medidas del producto y que cubren los gastos de transporte y manipulación. Al llegar a las estanterías, el producto se suele poner en oferta y se analizan las ventas y rotaciones.

Canal detallista

Si prefieres vender tu producto directamente a un minorista (o detallista), puedes hacerlo a través de los especializados o los no especializados. Los primeros se recomiendan para productos industriales que se adquieren de manera ocasional, como los cosméticos. Estos comercios suelen estar ubicados en las zonas céntricas y en grandes superficies, lo que garantiza la presencia de clientes. Sobre su política de compras, te interesa saber que suelen ser tiendas independientes, en muchos casos empresas familiares, aunque también se da en franquicias.

Cuando el tamaño importa

¿Imaginas cobrar las facturas de 100 clientes presentando sólo una? No, no es tan difícil como parece. Las centrales de compra, que aglutinan a empresas independientes del mismo sector y que cooperan entre sí, lo hacen posible. Según un estudio de Anceco (Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios), un comercio asociado a una central de compras es cinco veces más competitivo que un comerciante independiente Además, el proveedor puede anticipar los productos que va a vender, pues la central los potencia con las campañas de marketing; ahorra tiempo y coste gracias a las ferias que organiza la central de compra.

Además, pertenecer a una central de compra es la única forma de que los pequeños empresarios sean competitivos frente a las grandes superficie. Descuentos comerciales entre el 2% y el 40%, campañas publicitarias en TV o disponer de un amplio catálogo con todos los productos para entregar al cliente final son algunas ventajas del socio de una central.

Poder de negociación

Sea cual sea el canal por el que te decantes, el proceso siempre es el mismo: deberás dirigirte al departamento de compras de cada uno de estos canales para solicitar una entrevista con el responsable de la categoría de producto que vayas a ofrecer. Una vez conseguida, acude a ella con tu mejor producto, la máxima predisposición para llegar a un acuerdo y el maletín repleto de energía.

Por lo general, todos los canales te van a pedir, de entrada, una serie de requisitos en cuanto a la compañía: que sea solvente, que cumpla la normativa y los estándares de calidad y con capacidad de entrega en los plazos que se fijen. Si el producto que vas a ofrecer es temporal, asegúrate de que la empresa puede hacer frente a los picos de venta. Y si tienes experiencia en el sector, mejor que mejor.

Más que la empresa, lo importante es el producto: su calidad y el cumplimiento de determinada normativa (si son artículos higiénicos, alimenticios, peligrosos, etc) son los pilares fundamentales para una buena negociación.

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