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Cuándo debes lanzar tu producto

A la hora de salir a vender tu producto, no sólo tienes que tener en cuenta aspectos financieros o de grado de desarrollo de producto, sino también conocer cuál es tu ventana de oportunidad. ¿Te arriesgas a salir demasiado pronto? ¿A que se te adelanten? ¿Nada de lo anterior...?

Rafael Galán | 27/05/2013
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"Antes de sacar tu producto al mercado, ya tienes que estar lanzándolo”, asegura Carles Coll, el emprendedor detrás de 1tapps, que compite en el mercado de las apps.

“En nuestro caso, por ejemplo, ya tenemos en nuestra web información de las próximas aplicaciones que vamos a lanzar... Cuando empecé, por el hecho de poner una aplicación a la venta, el mismo día que lo hacías ya vendías 200 o 300 por todo el morro. Ahora ya no. En estos momentos pones una aplicación a la venta y pasas directamente a ser historia. Cada día se lanzan unas 1.000 aplicaciones, con lo que la visibilidad es cero. Necesitas que se te vea bien: unas buenas palabras clave para la AppStore, un buen icono, unos buenos pantallazos para la ficha de producto... Si no, no vendes nada. Y todo ese trabajo es previo al lanzamiento del producto”. Para Coll, “la verdadera clave está en cuándo arrancas con la campaña de marketing. Si lo haces el día que publicas la aplicación, vas mal. El punto más importante es el día que sale a la venta. Para ello, un mes antes tienes que haber contactado con blogeros”.

Esta estrategia es común para muchas startups, sobre todo dedicadas al desarrollo de aplicaciones y juegos, pero eso no quiere decir que todos los mercados ni todos los productos tengan que ir tan rápido.

Retrasar la salida si...

“Una de las decisiones más difíciles que hemos tenido que tomar desde que arrancamos con el negocio ha sido retrasar el lanzamiento hasta poder ofrecer el producto tal y como lo queríamos ofrecer. Desde hacía dos años ya sabíamos cómo lo queríamos hacer, pero también que tuviera una calidad de salida importante. Y que eso fuera un sello de salida. Sabemos que es un concepto con el que es difícil que la gente se anime en un principio”, explica José Carlos Vallecillo, fundador de Bihoop, una plataforma web de pequeñas inversiones colectivas, un mercado nuevo en nuestro país. Este negocio sale con dos competidores internacionales que todavía no han entrado, y con un competidor local que se ha lanzado al mismo tiempo que ellos, aunque con otro perfil y propuesta.

“Sabemos que hemos perdido la oportunidad de ser los primeros y de que saldrán más competidores, pero creemos que eso es positivo”, continúa.Además, aunque seas una startup, no todo son estrategias de marketing online, SEO y SEM. Muchas tienen una venta offline, y gastar suela de zapato lleva tiempo.

“En nuestro mercado”, apunta Jesús Salgado, cofundador de IonIDe, pyme madrileña que instala en camas hospitalarias sistemas informáticos para ofrecer servicios a pacientes, médicos y personal médico, “se generan unas expectativas muy grandes y tienes que ir despacio. Además, no vale lo que digas tú o tu estrategia de marketing, sino lo que los clientes se digan entre ellos a partir de su experiencia en el uso de tu producto. Nosotros somos cautos en el lanzamiento comercial. Hemos tardado un año y medio en comercializarlo”. Ahora, por ejemplo, trabajan en el consentimiento informado electrónico. La tecnología está ahí, pero hasta que no reciban feedback de los hospitales...

¿Te esperas a los inversores?

¿Cuándo hay, entonces, que perder la paciencia para lanzarse? José Carbonell de Bidaway.com, una plataforma de subastas de habitaciones libres en hoteles de lujo internacionales, nos explicaba que “la financiación comenzaba a tardar muchos meses. Cada vez nos pedían más información, iba muy lento, y nosotros queríamos lanzar lo antes posible. Hicimos un primer intento en octubre de 2012, abierto a todo el público, sin financiación, después de haber validado antes una versión beta. Sólo teníamos nuestros propios recursos, ya casi agotados. Lo lanzamos sin hacer publicidad, sin hacer marketing, aprovechando únicamente el boca a oreja de los usuarios que ya teníamos de la beta. Fue un lanzamiento discreto, pero nos dio más información y nos ha ayudado con la labor comercial y también a conseguir financiación”. “Teníamos que convencer a los inversores de que podía funcionar. Era eso lo que les retenía: no estaban seguros de lo que podía ser nuestra plataforma. Y teníamos que demostrarlo sin presupuesto”, insiste.

Cómo vas a hacer crecer las ventas

Una vez lanzas, ¿cómo consigues animar las ventas? La teoría no puede ser más sencilla: actualizas y mejoras tu producto, o lanzas programas de ventas cruzadas con otros productos (tuyos o externos, mediante crosselling o nextselling), o divides el producto y vendes las partes o pruebas con en estrategias para conseguir que tus primeros clientes atraigan a más clientes. El mínimo común denominador a todos ellos es mejorar el producto.

Jon Uriarte, cofundador de TicketBis.com, comenta que “nosotros sólo tenemos dos formas de hacer crecer el negocio: una es que haya una buena oferta y muchas entradas a la venta con precios muy bajos; la otra, atraer la demanda. Así que primero nos centramos en atraer la demanda a nuestro inventario: que lo que ya teníamos, se vendiera con SEO y SEM. Luego nos dimos cuenta de que con el inventario se podían hacer más cosas, que podíamos conseguir que se ofrecieran más entradas, que hubiera competencia entre vendedores, bajar los precios, limpiar la oferta... Lo notamos inmediamente”. La siguiente reflexión fue cómo poder seguir mejorando. ¿La respuesta? “Con el producto. ¿Cómo? Mejorando la versión móvil, la atracción de tráfico y la conversión móvil”, continúa.

“La mejor forma de convencer a un inversor es enseñarle el producto ya en marcha”, José Carbonell, fundador de Bidaway.com

¿Con qué estrategia de precios sales?
Sí, ‘estrategias’, no ‘estrategia’ en singular. Lo lamentamos, pero no hay una fórmula única. El común denominador a todos los proyectos que hemos consultado es que tu producto tiene que tener un precio si quieres que la medición de clientes sea real: si lo regalas, obtendrás información, pero no sabrás por qué están realmente dispuestos a pagar... y cuánto.

Por debajo de la competencia

Alfons Nonell, fundador de Mindthebyte, una propuesta que sustituye las licencias clásicas de software por pago por uso, explica que “con nuestros precios queremos cubrir los costes de desarrollo y del usuario, pero sin superar nunca el precio de las licencias. Es un producto muy escalable, pero tampoco nos queremos pasar de precio, porque si el cliente hace un uso muy intensivo de nuestro producto puede pensar que le va a salir más barato comprarle una licencia a la competencia”.

Por encima de la competencia

Francisco Cortés, cofundador de Sensia, una startup especializada en cámaras infrarrojas para la industria, apunta que “nosotros no podemos ir por debajo del precio de nuestra competencia: aportamos un valor añadido importante a los clientes que ninguno de los otros fabricantes es capaz de dar. Ese es nuestro nicho. Ellos luchan por vender muchas cámaras y bajar el precio, sobre todo ahora que compiten con el mercado chino en las cámaras de infrarrojos de propósito general”.

Pago por anticipado

Cortés apunta que las inversiones para ponernos a fabricar un producto desde cero son elevadas, “y como necesitamos una garantía del cliente –y esto lo digo por experiencia– exigimos un porcentaje por anticipado en concepto de proyecto de ingeniería  para financiar el desarrollo y dar garantías a una financiación externa”.

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