Cómo acertar si 'copias' un modelo de negocio extranjero

Si no te paras a pensar en qué es exactamente lo que estás copiando te puedes terminar encontrando con que la legislación no hace especialmente interesante ese negocio que tanto te ha llamado la atención en el país al que lo quieres importar; con que parte del negocio que quieres clonar ya ha sido clonado; con que te has gastado 60.000 euros en un desarrollo tecnológico que no te han llevado a ninguna parte; y con que sí puede tener sentido aplicar esa idea, pero sólo una parte y llevándola a un nicho de mercado.

Todo esto lo sabemos porque hemos hecho un sencillo expe­rimento con expertos en clonación de startups. La gracia de clonar un negocio no está en copiarlo sino en ser capaz de coger la idea original e innovar.

Los hermanos Samwer, los fundadores del vivero Rocket Internet (FoodPanda, Westwing, Wimdu...), ejemplo europeo de clonación empresarial, no son expertos en copiar, en contra de lo que se piensa: su habilidad radica en innovar en operaciones. Entender esto es fundamental para trasladar un concepto de un mercado a otro: debes ser capaz de gestionar el negocio mejor que la empresa a la que se le ha ocurrido; programar mejor y más rápido y descartar funcionalidades originales y añadir novedades para adaptarlo a tu mercado. Porque es fundamental la adaptación al mercado local.

¿Hay barreras legales? ¿Hay suficientes clientes del mismo perfil o hay que ir a otros perfiles? ¿Se puede aplicar el mismo modelo de ingresos? Que fuera de nuestro país funcione un modelo de ingresos no quiere decir que vaya a funcionar aquí...

Hemos estado varios meses dándole vueltas a qué tipo de negocio queríamos clonar para mostrarte cuáles son los peligros de la clonación (las virtudes son sobradamente conocidas por todos). Porque no nos valía cualquiera. Queríamos un negocio que fuera atractivo, pero que nos diera problemas, muchos problemas (ahora lo entenderás).
Terminamos encontrando PillowHomes.com (antes Airenvy.com), una startup de gestión online de propiedades inmobiliarias a través de plataformas de economía colaborativa como Airbnb o VRBO, que en dos años ha conseguido 2,5 millones de dólares de inversión.

Desde fuera se ve así: se trata de un servicio online que ayuda a los propietarios a aumentar el número de huéspedes a través de estas plataformas y a incrementar el tique medio a través de estrategias de SEO y copy, y mediante un algoritmo de precios dinámicos que analiza la oferta de la competencia en tiempo real. Proponen a los clientes cobrar un 15% de la facturación mensual que consigan o pagar una cuota fija por llevarles la gestión patrimonial.

Dicho esto, ¿qué copiarías tú?

a) La herramienta de precios dinámicos.
b) La mejora de los perfiles.
c) El modelo de ingresos.

La respuesta correcta es la ‘c’.

Le pedimos ayuda a Ana Maqueda, experta en Desarrollo de Negocio de la incubadora Demium Startups. “La empresa parece tener un volumen importante de negocio. Por un lado, el perfil de la empresa en la base de datos internacional de startups Crunchbase nos da información de cuánto dinero ha recibido en cuantas rondas y los inversores (2,5 millones de dólares).

Buscando su dominio en el servicio online SimilarWeb nos encontramos con que recibió 45.000 visitas en enero. Considerando una tasa de conversión del 1%, tendríamos 450 operaciones en un mes flojo”, resume. Hasta aquí resulta un negocio interesante, pero...

Los alquileres turísticos tienen una regulación particular, diferente en cada comunidad autónoma. En Cataluña, por ejemplo, es necesario disponer de una licencia de apartamento turístico y cobrar a los huéspedes la tasa turística correspondiente. Esta licencia la otorgan los ayuntamientos y de momento algunos como el de Barcelona no están concediendo nuevas licencias.

En la Comunidad de Madrid está prohibido el alquiler de la vivienda para uso turístico por un periodo inferior a cinco días, así como el alquiler por habitaciones para cualquier periodo...”, plantea Maqueda.

Esto, sin duda, plantea un problema. Sin embargo, los alquileres de media y larga duración vienen regulados por la Ley de arrendamientos urbanos, más permisiva, al no competir directamente con el sector hotelero.

E n el análisis de SimilarWeb encontramos ya dos empresas, Beyondpricing y AirDNA, que dan el mismo servicio de ajuste de precio en los alojamientos de Airbnb (no incluyen las otras plataformas, pero la ampliación no sería un problema) y dan servicio en Barcelona. “Visto esto, el mercado ya está bastante copado”, advierte Maqueda. Esto pinta mal.

Buscando en Google con el descriptor ayuda alquiler Airbnb encontramos más competencia. Hostmaker, una empresa británica que ya ha aterrizado en Barcelona (y no tendría especiales problemas en extenderse a otras plazas importantes, como Madrid o las costas) no ofrece la herramienta de precios dinámicos, pero sí la gestión patrimonial de los apartamentos por una cuota fija mensual.

“Por el lado de la oferta hay que analizar también los movimientos que están protagonizando muchas cadenas hoteleras como Sidorme Hotels, que al igual que BeMate, invierten en alojamiento vacacional. Accord Hoteles está invirtiendo en dos plataformas –enfocados al nicho del lujo– de apartamentos turísticos”, plantea también Miguel Macías, CEO de Advenio. Hmmm... ¿ha dicho lujo?

A primera vista parece una empresa de tecnología que ha desarrollado un software de gestión de reservas para particulares con un algoritmo que fija el precio en función de zona, número de habitaciones, histórico de precios de apartamentos similares, y con la posibilidad de fijar precios dinámicos en función de la demanda concreta en tiempo real.

“La parte técnica tendría un desarrollo relativamente sencillo con 2/3 perfiles técnicos en dos meses de trabajo. A través de arañas en las diferentes webs de alojamiento, se recopilarían todos los datos de la oferta existente y objeto de estudio. Estos datos, junto con la posición en el mapa de la misma, se analizarían en función de la estadística interna desarrollada con inteligencia artificial básica”, nos explica Maqueda.

Pero, ¿es ese el verdadero valor diferencial de la empresa, por el que contratan sus servicios online los clientes? En realidad es una empresa de gestión patrimonial de apartamentos que al operar por Internet es capaz de reducir los costes de un servicio de este tipo entre un 40% y un 60%, según los fundadores del negocio los hermanos Sean y Todd Conway.

Su herramienta les permite saber en función de 85 parámetros el nivel de ocupación que va a tener y a qué precio, criterios en función de los cuales establecen la renta mensual fija que ofrecen a sus clientes.

En el caso de que hicieras oídos sordos al estudio de mercado y quisieras replicar el modelo tal cual, deberías plantearte en última instancia qué barrera de entrada tendrían las propias plataformas de alquiler de apartamentos para ofrecer estos mismos servicios. Si entran en el mercado y tú no eres el líder y no te ha dado tiempo suficiente de desarrollar tu base de clientes: a) te van a echar del mercado; b) ten por seguro que no te van a hacer una oferta de compra. A PillowHomes quizá, pero a ti...

Desde hace ya un par de años estas plataformas, sobre todo el líder Airbnb, se está planteando dar el salto de una marca de alquileres baratos frente a la oferta hotelera a una marca de ‘hospitalidad’ que ofrece servicios adicionales tanto para viajeros como para propietarios.

Cuánto más se alejen del modelo peer-to-peer y aborden éste, menos negocio para ti: canibalizarán toda la oferta.

Así que la respuesta correcta era la ‘c’. Tiene sentido el modelo de ingresos, tiene incluso sentido el mercado inmobiliario, pero lo que tiene sentido es reorientar la empresa hacia otro nicho, lejos de los alquileres vacacionales de corta duración vinculados a negocios de economía colaborativa como Airbnb o Windu. ¿Hacia dónde? Ahí van algunas ideas de los expertos que hemos consultado:

1. LARGA DURACIÓN. “El vacacional está muy copado, pero no tanto el de larga y media ocupación. Idealista, Fotocasa, SegundaMano, pero se quedan sólo en la oferta, no en ayudar a la oferta...”, señala Maqueda. 

“Nosotros llegamos a estudiar el modelo de Pillow para alquileres de media y larga duración, no vacacional, como es el caso de esta startup, parte que si vemos interesante”, reconoce Maqueda.

2. EMPRESAS. “Hay otra tendencia que se mueve es la residencia vacacional para empresas. Airbnb tiene una división de business. Alojaron a 30.000 de las 100.000 personas que acudieron al Mobile World Congress. Todo apunta a que el mercado va a eclosionar por ahí”, propone Macías. “De hecho, Migoa.com, comprada por Onlyapartaments.com, se dirige sólo al B2B. Habría que ver a nivel nacional qué recorrido puede tener. Eso podría ser otra línea a explotar”, continúa. ¿Una plataforma sólo para empresas que agregue toda la oferta existente?, por ejemplo.