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Muy práctico

¿Vas a emprender? Pregúntate primero: ¿Quién es tu cliente?

La pregunta, en realidad, te la tienes que plantear mejor así: ¿quién está dispuesto a pagar por mi producto y/o servicio?

Javier Escudero | 23/10/2017
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 “Una de las grandes cuestiones del emprendedor es '¿cómo averiguo si hay clientes?' No es necesario que fabriques tu producto a gran escala para averiguarlo. Lo importante es hallar dos variables: '¿Hay gente interesada en mi producto? ¿y gente dispuesta a pagar por ello?'”, subraya Javier Megías, experto en emprendimiento y diseño de modelos de negocio.

Para contestar a la primera pregunta –dice este experto–, “puedes hacer búsquedas por palabras y conceptos en Google para conocer qué volumen de búsqueda tienen los términos. Eso te permite tener una idea del tamaño potencial de tu mercado. Hay un error cuando se habla, por ejemplo, que el mercado de la venta de textil tiene X volumen, pero tu nunca vas a vender textil, sino zapatos concretos o bolsos o camisetas, etc. Entonces, ¿cómo decides o sabes si los zapatos X se van a vender en un determinado mercado? Y Google te puede ayudar porque te permite saber qué volumen de búsquedas hay asociadas a cada tipo de producto”. Esto puede parecer una nimiedad, pero te dará una idea de si es algo que a la gente de verdad le preocupa y busca.

Y para validar si hay clientes dispuestos a pagar, “sólo podrás saberlo con ventas. Es la única forma para validar si hay un modelo de negocio sostenible detrás con capacidad de generar dinero. Y para ello, en lugar de generar todo el producto, puedes hacer un producto mínimo viable o en el caso de un negocio offline, puedes montar, por ejemplo, las pop up store en una esquina con tránsito de peatones y ponerte a vender. Descubrirás si hay clientes dispuestos a pagar o no, qué les parece el precio, etc. Esa puede ser una de las formas, y en Internet puede ser diez veces más fácil”, argumenta Megías.

Para saber si hay gente interesada en tu producto, no basta con hacer un ejercicio de introspección acerca de quién es de verdad ese cliente que esperas tener, sino que además “debes hacer –recomienda este experto– un verdadero trabajo de empatía, saliéndote de tu posición e intentar imaginarte cuáles son los problemas de ese cliente. Y una vez que lo tienes más o menos claro y lo has empezado a validar con las primeras ventas y sabes que ese tipo de cliente existe, debes saber dónde está”. Por ejemplo, si vas a vender a la Tercera Edad no te plantees utilizar las redes sociales como canal, sino plantéate irte a Benidorm. “O si te enfocas en un público muy jóven no utilices LinkedIn. Analiza dónde están tus clientes. Y si llegas a un nivel de sofisticación potente, puedes segmentar los embudos (ver apoyo) según la procedencia de tus clientes. Eso te permitirá saber de dónde te convierten mejor y más los clientes: 'Éstos vienen por las campañas que hago en Twitter, éstos por Facebook, éstos vienen por otros clientes, etc.' Y así sabrás en dónde tendrás que dedicar más o menos recursos”, explica Megías.

De Miguel recomienda utilizar los mapas de la empatía, que ayudan a ponerse en la piel del cliente. “Con este mapa se va un paso más allá de la segmentación clásica de un plan de negocio tradicional. Poniéndose en la piel de cliente podrás averiguar de muchas maneras qué es lo que piensa, qué es lo que oye, qué está escuchando en su entorno laboral y personal, qué deseos tiene, etc. Para un emprendedor que está trabajando en un sector de actividad y tiene contactos con usuarios de ese sector, lo tiene más fácil”.

El mapa de empatía parte de dos conceptos. “El primero –aclara José Antonio de Miguel, experto en emprendimiento lean– es la observación. Y eso no cuesta dinero, sólo tiempo. Observas a tus clientes, lo que quieren, lo que buscan, lo que les gusta y no les gusta de la oferta, etc. Tradicionalmente segmentamos por variables sociodemográficas. Pero se pueden hacer muchas más cosas. Por ejemplo, trabajas en un restaurante y detectas que hay una oportunidad de montar unfast good en una zona de ejecutivos porque has visto que tienen un límite de tiempo para comer, cierto nivel adquisitivo y les gusta la vida saludable. Esa sería la forma tradicional. En lugar de hacer todo esto, observas y defines un cliente que sería el ejecutivo senior, una persona entre 40 y 45 años, que come de lunes a viernes fuera de casa, que tiene 12 euros al día para comer, que va en bici y le gusta el deporte. Con todos esos datos, haces un perfil. Tan sencillo como observar y ponerse en la piel del cliente, se puede obtener mucha información. Dedica unos días para ir a esa zona, libreta en mano, observar y anotar todo lo que ves para generar perfiles”.

El segundo concepto importante es validar todo lo que has observado. “Puedes hacer una encuesta a pie de calle, o utilizando una plataforma web, etc., para recibir feedback de tus posibles consumidores. Es lo que se conoce como el proceso de validación o proceso decustomer development”.

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