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Marketing

Consejos para vender a comunidades religiosas

Los profesores de marketing Javier Rovira (ESIC) y Gerard Costa (ESADE) aportan una serie de claves.

02/05/2017
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Preparación y conocimiento

“Se debe tener gente preparada para tratar con estas religiones, que entiendan que hay que respetar escrupulosamente todas sus normas y ser muy puristas para evitar la más mínima contaminación o cualquier atisbo de duda”, indica el experto de ESIC.

Estudiar el mercado

Rovira destaca la importancia de este aspecto y señala como ejemplo la política seguida por Procter & Gamble a mediados de la década de los 80 para afrontar el desarrollo de la población hispana en EE UU. Desdobló su departamento de Márketing y dedicó una de sus ramas exclusivamente a dicha comunidad, poniendo a personas de aquel ámbito al frente. “Al cabo de 10 años, esta inversión le permitió obtener una cuota de mercado líder en la comunidad hispana de los EE UU”.

¿Quieren ser diferenciados?

“Debemos analizar el grupo y su grado de integración en los elementos culturales generales. Por ejemplo, los padres recién llegados pueden querer ser tratados de una manera distinta y con atención a sus características culturales y religiosas, mientras que los hijos, incluso perteneciendo a la misma religión, quizá no quieran ser diferenciados”, indica Costa.

Producto exclusivo o integración

En línea con lo anterior, el experto de ESADE señala que “existe la tesitura de crear algo en exclusiva para un grupo o construir una marca amigable para él. Por ejemplo, se pueden hacer vuelos low cost a Jerusalén y poner una marca o reflejar esta multiculturalidad en la firma que creemos, indicando que se va a atender a cada uno de los grupos”.

Atención a la distribución

“Estos productos tienen sus propios canales de distribución. No es sólo producir y olvidarse, sino que hay que tener una estrategia de penetración y distribución en estos canales”, precisa el profesor de ESIC.

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