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La trampa más habitual en la que puede caer un emprendedor

¿Hago productos para mis clientes o busco clientes para mis productos?

Javier Escudero | 16/03/2017
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“No tienes clientes, con lo cual eso descarta la idea de hacer productos para tus clientes”, señala tajantemente Javier Megías, experto en modelos de negocio. “Habiendo entendido quién parece que debe ser tu cliente, tienes que asumir que no todo el que te quiera comprar debe ser tu cliente. Aquí se producen muchos los errores. Esta cuestión se suele adoptar como un escudo para decir que 'si nadie quiere mi producto, es que aún no he encontrado mi cliente'. Y eso es peligroso, porque es una huida hacia delante”.

Megías recomienda que lo primero que debes hacer es identificar quién potencialmente podría ser tu cliente como figura. “Y cuando nos planteamos la pregunta inicial de '¿busco productos para mis clientes o clientes para mis productos?' hablamos de clientes concretos. El problema es que muchas veces los emprendedores se plantean empezar a vender al mercado de masas. Y eso es un error tremendo, porque ese mercado busca un producto muy maduro, muy concreto, muy acabado y un emprendedor casi les genera rechazo. Tienes que empezar a trabajar sobre los famosos early adopters. El problema de estos early adopters es que sólo van a comprar aquello que les haga brillar los ojos, que les atraiga de verdad. Por eso es vital encontrar a tus early adopters. Salir a la calle y explicarles: 'Creo que estos son tus problemas y esto es lo que necesitarías cubrir… y ahora mismo lo estás solucionando así, pero yo podría hacer esto y esto otro…'”.

Y cuando hagas eso, habrás identificado lo que de verdad le preocupa al cliente, lo que le hace brillar los ojos. “Y con ese feedback es con lo que podrás construir un producto casi de prueba, un prototipo, una versión menos cero, muy pequeñita, que será el corazón de lo que de verdad le preocupa al cliente”, añade Megías.

José Antonio de Miguel, experto en emprendimiento ágil, considera muy complicado ser capaz de crear una demanda no existente en la mayoría de los casos, porque es necesario tener una propuesta de valor totalmente radical a la de la competencia. “Lo más sencillo es, desde la observación, detectar carencias, ver qué cosas está haciendo la competencia, conocer la entrega de variables que nos aportan los clientes y, a partir de ahí, hacer una propuesta de valor que tenga la suficiente diferencia como para atraer a un grupo de personas que permitan que ese negocio sea rentable en el corto o medio plazo”.

No obstante, como cada proyecto es un mundo, “lo que hay que intentar evitar es hacer trajes a medida que luego no puedas colocar a ningún otro cliente, porque sino no serás escalable. En 'hacer productos para mis clientes', corres el riesgo de hacer trajes a medida, y 'en busco clientes para mis productos', corres el riesgo de tener cierta desconexión real con lo que son tus clientes y sus necesidades. Depende, por tanto, del producto, del equipo, etc. Debes intentar empujar para que no se vaya ni a un extremo ni al otro. En el centro está la virtud,. Recibe el feedback del cliente y actúa”, señala Enrique Penichet, de Business Booster.

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