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Cómo redactar una propuesta comercial atractiva

Desglose del presupuesto (y III)

01/07/2008
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CONDICIONES ECONÓMICAS
Este apartado debe incluir el desglose de las diferentes partidas y el montante total, así como la forma de pago (plazos, instrumentos de pago y otras condiciones que sea necesario reseñar). Algunas reglas son:

  • A la hora de valorar el trabajo, “hay que huir de hacerlo pensando en un precio/hora o en el coste, sin tener en cuenta todo el know how acumulado”, puntualiza Marcos Urarte.
  • Hay sectores en los que existen tarifas más o menos fijas que pueden consultarse en los colegios profesionales, en las cámaras de comercio o en las asociaciones, pero en otros muchos es el mercado el que las determina. Para conocerlos, prueba a hacer benchmarking con tus competidores o con otras empresas del sector. También puedes preguntarles a los clientes e interesados.
  • Es importante acertar a la hora de hacer un despliegue adecuado de los efectivos que vas a necesitar para el proyecto. Si metes más horas o más gente de la necesaria, transmites la sensación de poca eficacia, y al contrario puedes incurrir en lo que se llama ‘baja temeraria’ y pactar un precio muy inferior”, explica Paredes.
  • Jordi Pujadas aboga por hallar siempre el justo medio, “aunque es preferible apuntar alto, porque si la oferta les interesa, siempre puedes negociar”.
  • Y un último apunte en materia económica: cuando presentes varios precios, utiliza lo que Pujadas denomina “alivio progresivo del cliente”: arranca con la tarifa más cara y luego señala el resto de los conceptos en orden decreciente.
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