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Muy práctico

¿Cómo marcar la diferencia a la hora de abrir un negocio?

No es un pecado capital parecerse a otro negocio. La competencia es necesaria. Lo que sí puede ser una pérdida de tiempo y de dinero es si haces ‘más de lo mismo’, ya que tus competidores te pueden ganar porque lleven más tiempo en el mercado, tengan marca o cuenten con un pulmón financiero más fuerte que el tuyo.

Javier Escudero | 14/09/2017
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No te descubrimos nada si decimos que tu obsesión debe ser la de diferenciarte y ser capaz de transmitirle esa misma diferenciación a tus clientes.

¿Cuál es tu estrategia de mercado?
Una forma de diferenciarse cuando operas en mercados en los hay muchos competidores es teniendo una estrategia de mercado. Antes de saber si te interesa lanzarte, “debes conocer el mercado en el que vas a operar, porque hay unos que son maduros, otros en crecimiento, otros que aún no existen, etc.”, apunta José Antonio de Miguel, de Yoemprendo.es.

¿Puedes resegmentar un mercado?
Es, tal vez, la estrategia más clara –que no la más fácil– de diferenciarse. “Consiste en saber cómo es el mercado en el que te moverás y quiénes son tus competidores e intentar resegmentar a tus clientes de una forma X”, explica este experto, quien señala que, habitualmente, “se suele tender hacia el nivel bajo, buscando a aquellos usuarios que no son clientes porque no pueden acceder a tus productos por una cuestión de precio y se va hacia el low cost. O lo contrario, buscar a aquellos usuarios que no encuentran en el mercado productos de alta gama”. Es una cuestión de posicionamiento: “De hecho, es muy habitual –dice De Miguel– que nos encontremos con proyectos cuya misión es resegmentar un mercado, porque se dirige a un nicho específico con un modelo de ingresos diferente”. Aunque esa es la teoría; luego la práctica, en muchos casos, no se cumple.

¿Conoces los problemas no resueltos?
Muchos proyectos tienen un problema de enfoque, o mejor dicho, de desenfoque: “Están muy centrados en la solución cuando deberían estarlo en conocer cuáles son los problemas no resueltos de los clientes”, apunta este experto.

De Miguel explica que la secuencia lógica es comprender el problema de tus clientes, diseñar la solución, verifícarla en un grupo concreto y luego escalarla. “Casi siempre me encuentro con la secuencia cambiada: en lugar de comprender el problema e identificar una solución, lo que se suele hacer es ‘tengo una idea sobre algo que ha funcionado y trabajo desde el punto de vista probabilístico de que esa idea la puedo hacer yo’, todo eso sin haber identificado un problema concreto”, comenta.

En su opinión, si los emprendedores trabajaran en identificar problemas no resueltos de un segmento concreto de clientes –los más específicos posibles– y las circunstancias –las más específicas posibles–, “la cosa cambiaría y nos encontraríamos con cientos de proyectos diferentes. Esto no se hace, porque ahora muchos emprenden por necesidad, o porque tienen mucha prisa o porque, directamente, no se lo trabajan. Y esta situación sorprende mucho porque con el acceso que tenemos en la actualidad a Internet, se puede conocer lo que se hace en todo el mundo”, apunta De Miguel.

¿Con modelos de ingresos viables en el tiempo? Esa es la aspiración de todos.
“Una de las cuestiones clave en los inicios es iterar y pivotar para saber si eso que hemos identificado como hipótesis de modelo de ingresos (por qué valor nos va a pagar el cliente y a través de qué estrategia: suscripción, venta por uso, etc.) es correcto o no. Y eso, desgraciadamente, no lo tiene claro la gran mayoría. Se lanzan directamente eligiendo una forma de ingreso, porque la han visto en otro sitio o les suena, y probablemente al tipo de cliente al que se dirigen no les interesa esa forma de pago. Desde el momento cero debes tener claro por qué te pagan y tu modalidad de pago. Y también el riesgo de no haber identificado correctamente tu modelo de márgenes, que debe ser suficientemente atractivo para inversores o para escalar el proyecto”, argumenta De Miguel.

¿Y con un equipo competente?
Evidentemente, cuando una startup empieza, no tiene todavía descubierto su modelo de negocio. Por eso, es importante que “el equipo que está detrás de esa compañía tenga las competencias y el aguante suficientes como para construir su mínimo producto viable y confeccionar las primeras métricas. Ese equipo también debe ser capaz de gestionar de forma muy inteligente y controlada el dinero que van a gastar mensualmente hasta que acudan al primer inversor”, profundiza.

¿Y hacer negocio con tus competidores?
Pedro García Guillamón, de la Red de Inversores Privados de la Región de Murcia, propone la coopetencia: “Cooperar con posibles competidores. Conociendo las reglas de juego del sector y quiénes son sus jugadores, al margen de que sean más o menos grandes, puedes encontrar posibilidades de cooperar con otros emprendedores que hacen algo parecido y/o complementario a lo tuyo”.

¿Y si haces otra cosa?
Gimena apunta una opción que a los emprendedores les da mucho miedo: si te has equivocado, ¿por qué no haces otra cosa? “¿Por qué no pones tu inteligencia, talento y equipo a pensar qué cosas pueden tener más recorrido que el proyecto en el que estás ahora? Hacer más de lo mismo está condenado al fracaso. Si ves que no va, déjalo. No te empeñes”.

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