Buscador
cerrar

Muy práctico

¿Cómo convenzo a un inversor para que ponga dinero en mi negocio?

Debes ser capaz de enseñar algo con lo que convencer por esa idea. Para un inversor, la estrategia que funciona es la de abajo-arriba y no de arriba-abajo.

Javier Escudero / Rafa Galán | 08/06/2017
Linkedin Whatsapp

Existen diferentes modelos para valorar una empresa: descuento de flujos de caja, múltiplos, ebitda, cuenta de resultados, fondo de comercio, método goodwill… Pero todos (o casi todos) están enfocados a empresas que ya cuentan con una trayectoria (buena o menos buena) y pueden aportar métricas para que los potenciales inversores puedan evaluar: ventas, clientes, costes, etc.

Pero, ¿qué pasa cuando estás empezando y lo poco que puedes enseñar es un discreto power point y un prototipo, en el mejor de los casos, de lo que quieres hacer? ¿Te presentas ante un inversor y le dices que tienes una o ninguna venta; uno o ningún cliente? ¿Qué argumentos de ‘venta’ utilizas?

Las métricas de los mercados

Muchas startups suelen ‘acomodar’ el valor de su proyecto con parámetros de mercado. Por ejemplo: 'El mercado en el que voy a operar mueve 500 millones de euros y con mi producto ¿innovador? conseguiré el 1% de ese mercado. Valoro, por tanto, mi idea en 5 millones de euros'. Ufff… un argumento de venta muy bueno para presumir en una reunión de amigos, pero poco acertado para engatusar a un potencial inversor.

¿Por qué? Principalmente, porque los inversores –los profesionales– están curados de espanto y como el tuyo han visto más proyectos, conocen las métricas y las valoraciones que se manejan en los mercados, y engañarles es muy difícil.

Entonces, ¿qué? “Antes de ‘cuánto dinero pido’, pregúntate ‘cuándo tengo que ir a buscar dinero’. Y hoy por hoy, en España, es muy difícil ir a buscar dinero si no tienes un mínimo producto viable para enseñar”, subraya Javier García, fundador del Instituto CIES (www.institutocies.com) y CEO de Alantis Seed Capital, incubadora de proyectos tecnológicos en fase semilla (www.alantis.es).

Este experto considera que “en power point hay muy pocas empresas que consigan dinero. Es un billete de lotería ir sólo con un power point, porque los inversores no pueden ‘tocar’ nada de lo que enseñas de tu proyecto y, al no poder tocar, generas una gran incertidumbre”.

Un punto de partida, como argumento, podría ser: ‘Nos hemos gastado este dinero; este tiempo; estas personas y hemos hecho esto que te puedo enseñar. Y ahora necesito una cantidad X para hacer esto y esto y conseguir esos resultados, con estas inversiones, en ese tiempo, etc.’, recrea este experto.

Debes ser capaz de enseñar algo con lo que convencer por esa idea. Para un inversor, la estrategia que funciona es la de abajo-arriba y no de arriba-abajo: “Con lo que hago, cómo lo hago, cuánto me cuesta lo que estoy haciendo y lo que voy a hacer, cuánto cuesta cada usuario o cliente, etc. Hay que estresar el modelo, diseñarlo a la máxima perfección antes de que funcione”, afirma García.

Según Antonio Manzanera, socio de Savior Venture Capital (saviorvc.com) y autor del libro ‘Finanzas para emprendedores’, “el ‘cuándo’ vendrá marcado por el tipo de proyección que hagamos. Si hacemos una proyección, por ejemplo, mensual a 12 o 24 meses, al final del mes en el que tengas la tesorería en rojo, ese es el momento en el que tienes que inyectar dinero”.

Y el ‘cómo financiar’ es la cuestión más compleja y depende de muchos factores. “En primer lugar, de quién seas tu y, en segundo lugar, de en qué momento vas a necesitar el dinero y por qué razón. Porque no es lo mismo financiar un negocio tecnológico en el que los emprendedores están en la fase de su desarrollo que financiar una empresa que ya está en el mercado con un producto funcionando, que está creciendo muy rápido y tiene un desfase de circulante porque los proveedores le cobran al contado y los clientes le pagan a 90 días”, aclara Manzanera.

Un inversor para cada proyecto

Carlos Conti, director de Inveready Technology Investment Group (www.inveready.com), uno de los grupos inversores de capital riesgo en empresas tecnológicas más activos de España, recuerda que hay un inversor para cada fase: “Para el momento más inicial, cuando sólo tienes una idea; para cuando has hecho tu primera venta y tu proyecto ya tiene cara y ojos, y para cuando ya facturas de manera relevante”. Y ese proceso tiene una relación directa con la pregunta de ¿cuánto dinero pedir? “Porque el dinero que pidas tendrá una consecuencia directa sobre lo que te vas a diluir. Por ejemplo –afirma Conti-, si pides un millón de euros en una etapa muy inicial, donde el valor de tu empresa pre-ampliación es de 500.000 euros, vas a perder, de una tacada, el 66% de tu empresa. Y eso hará que en un día pases de ser un emprendedor a un empleado. Y eso no le interesa ni al emprendedor ni al inversor”.

Y esa es una situación que viven mucho los inversores: “Hay casos de emprendedores que se han diluido demasiado al principio y luego no tienen para más. Y si después va a haber más rondas de financiación, el emprendedor acabará quedándose con un porcentaje de su empresa excesivamente bajo. Por eso, ‘cuánto dinero pides’ afecta directamente a ‘cuánto vas a perder’, es decir, a diluirte”. Conti recomienda que cuanto más tardes en pedir el dinero, más dinero podrás llegar a pedir, porque cuanto más valor crees en tu proyecto, más dinero vas a poder exigir sin que eso suponga una dilución excesiva. “Cuando crees que tu compañía necesita, por ejemplo, 1 millón de euros, y tiene una valoración pre-ampliación de 2 millones justificables, entonces con ese millón que entra sólo te diluyes un 33%. Y esa es otra foto muy distinta de la anterior”.

Este experto considera que, en etapas muy iniciales, es importante buscar una pequeña inversión de familiares, amigos y algún business angels, que le permita al emprendedor alcanzar un hito. “La creación de valor en una empresa no es una función lineal, sino que, por ejemplo, si has cerrado un acuerdo con un partner que te va a asegurar una fuerza comercial que no tenías y eso te permitirá conseguir un contrato de 300.000 euros, en ese momento, tu empresa acaba de cambiar de valor. O imagina que, con esa pequeña inversión, abres con éxito un nuevo mercado; eso ya es una empresa escalable. De ahí, la importancia de conseguir ese mínimo dinero posible que te ayude a alcanzar ese hito, que te permita generar valor suficiente para justificar una valoración frente a un inversor, que ahora mismo te gustaría tener pero que es difícil conseguir porque no tienes nada que demostrar”.

Una simulación en toda regla

García explica que hay emprendedores que llegan pidiendo X dinero, porque han calculado, por ejemplo, que la campaña de marketing les va a costar tanto y contratar a un profesional otro tanto, “pero lo que olvidan es que deben simular también qué cosas pueden pasar en tal fase, cómo son los gastos, cómo cobrarán, cómo pagarán, a quién pagarán, cuánto pagarán, si se acudirá a deuda (un Enisa) o si pide un préstamo a un familiar, etc., es decir, cómo te vas a financiar, en qué supuestos, cómo lo vas a devolver y cuándo, cuánto entra en caja, cuánto sale, me queda un desfase de menos 120.000 euros, por ejemplo,… son preguntas clave”.

Lo correcto es sentarte con un inversor y decirle: “He simulado toda esta situación. Tengo este producto, tengo esta caja, va a este mercado, quiero hacer esta expansión, quiero llegar a este público objetivo, quiero hacer todo esto, las ventas van a llegar a menor ritmo que los costes, los ingresos empezarán a llegar a partir de…, dónde y cuándo llegará el pico de tesorería, habrá un desfase entre cobros y pagos, tendré una deuda de tanto de un préstamos participativo, tendré un descuadre de caja de X euros, cuándo y cuánto llegarán los pagos de nóminas, etc. y voy a necesitar tantos euros. Y luego puedes discutir cómo entrará el inversor: con un préstamo de tanto y una inversión de tanto, etc. Y hay que hacer todo ese trabajo previo, porque sino irás totalmente ciego y no podrás convencer a los inversores. Hay que meter todos esos datos en una coctelera y analizarlos. Y así muestras credibilidad y que manejas y controlas tu modelo. Otra cosa es que luego se cumpla o no ese modelo, pero que, al menos, el inversor vea que controlas todos los aspectos de tu modelo”.

Se fijarán en…

¿En qué aspectos se fijan los inversores para valorar si el dinero que pide el emprendedor se ajusta a lo que ofrece su empresa? “Lo primero es que asegura la viabilidad de su plan –dice Conti-. Hacemos un análisis muy detallado de su plan de negocio y cuánto va a costar a donde se quiere llegar. Y para eso, valoramos, entre otros aspectos: cuánto le está costando conseguir cada usuario o cliente; cuánto le está generando en ingresos ese usuario en su ciclo de vida; en qué mercado se va a meter y lo ampliamos a gran escala; a qué tipo de facturación quiere llegar; qué tipo de inversión requerirá, etc. Hacemos unas proyecciones a 6,18, 24 y 36 meses para definir cuáles son sus necesidades financieras, es decir, cuánto dinero necesita esa compañía para que gane dinero, sea un negocio rentable y estable. Y eso es lo que define lo que hay que pedir a un inversor”.

Conti pone un ejemplo: “Imagina que tenemos unas necesidades financieras de 2 millones de euros. ¿Es necesario pedirlo todo ya hoy? No. Pide 100.000 o 200.000 a gente de tu entorno y el resto cuando la compañía haya cumplido unos hitos y valga más dinero. O en ese mismo ejemplo, a lo mejor, no todo debe ser capital, pero tampoco préstamos bancarios, y sí financiación pública (Enisa, Plan Avanza, Emplea, CDTI, etc.). Por ejemplo, puedes captar un millón a través de financiación pública y otro millón a través de inversores de capital riesgo. Así te diluirás menos”.

En cualquier caso, debe ser un trabajo conjunto entre el emprendedor y el inversor: “Debe explicarnos en cómo se va a convertir en un líder y por qué su ventaja es superior al resto de las ofertas que hay en el mercado. Por ejemplo, nos sentimos orgullosos de haber vendido nuestra compañía participada Password Bank Technologies a Symantec. Un día nos explicó su emprendedor que tenía una solución muy buena para seguridad en la nube, una tecnología que será puntera a nivel mundial en unos años. Creímos en él y 5 años más tarde, la empresa líder a nivel mundial en seguridad tecnológica la ha comprado. ¿Esperábamos hace años conseguir eso? Es difícil predecirlo, pero lo que sí tenemos claro es que esperábamos construir eso con el emprendedor. Lo que está claro es que si una empresa va bien y crea valor es una inversión rentable para todas las partes implicadas, porque esa compañía valdrá mañana mucho más de lo que vale hoy”.

Otro detalle importante es que el emprendedor debe estar a riesgo con el inversor, “porque –afirma Conti- no tiene sentido que él ponga 3.000 euros y posea el 60% de la compañía y nosotros 1 millón de euros y sólo el 40. Por eso, dentro de sus posibilidades, el emprendedor debe aportar una parte importante y relevante de la financiación para que veamos que hay compromiso con el proyecto, ya que sino sólo estaría poniendo a riesgo su tiempo”.

Más o menos pasta

Manzanera considera poco inteligente pedir más dinero del que se necesita: “Puesto en una balanza, pedir más dinero del que se necesita tiene una parte positiva y otra negativa. La positiva es la tranquilidad que puede dar haber financiado la empresa hasta más allá de lo que se esperaba y, por ende, duermes más tranquilo por la noche. El riesgo de caer en insolvencia, que es el mayor riesgo que tiene todo emprendedor para dar al traste con su proyecto, lo mitigas. La parte negativa es que si pides más dinero del que necesitas en este momento, debes ser consciente de que no es lo mismo conseguir dinero hoy que pasado mañana, porque pasado mañana, si cumples unos hitos, el riesgo que van a percibir las fuentes de financiación es menor y, por consiguiente, el precio que vas a tener que pagar por ese dinero también es menor. Si la empresa va bien, no es lo mismo la valoración hoy que dentro de un año. Si en lugar de conseguir hoy más dinero del que necesito, lo hubiese conseguido el año que viene, hubiese conseguido una valoración menor y hubiera pagado menos por ese dinero”.

¿Y cambio de qué?

¿Y qué porcentaje pide a cambio el inversor? “Hace unos años en España, había una regla no escrita que venía a decir que todos los negocios valían un millón de euros. Esa era la valoración estándar. De ahí que si te daban 25.000 euros tenías que dar a cambio el 25%”, asegura Manzanera, que reconoce ser un enemigo de la valoración como casus belli en las negociaciones con un inversor: “No hay nada más absurdo que no dar entrada a un buen socio financiero por una diferencia en la valoración. Porque si eres listo en la negociación con el inversor vas a ser capaz de, cediendo ahora, establecer un sistema de recuperación de acciones en función de consecución de hitos, algo que cualquier inversor te va a decir que sí. Lo contrario es difícil”.

Manzanera sostiene que si él tuviera un proyecto y buscara un inversor, en la negociación de la valoración no pondría reparos en que el inversor se quedara con el 30, el 35 o el 45%: “En lo que sí negociaría sería en determinar un sistema que me permita (dejando a un lado el control político, que es distinto que los derechos económicos) recuperar y que si la empresa vale lo que yo pensaba que vale, eso se traduzca luego en mi porcentaje. Imagina que digo que mi empresa vale un millón y, por consiguiente, el inversor debe tener un 10% porque me ha dado 100.000. Pero el inversor quiere el 20%, yo le doy el 20, pero si luego resulta que mi empresa vale un millón quiero recuperar ese porcentaje que le di. Y ese esfuerzo negociador sí merece la pena. Lo que es una estupidez es coger la hoja de cálculo, empezar a cambiar la tasa de descuento de los flujos de caja para encontrar una valoración que nos guste a los dos. Y eso ocurre mucho”.

Y no hagas una planificación mensual por años, hazla por hitos, demuestra que generarás caja, explica a qué partidas irá su dinero...

La teoría de los cinco minutos

“Cuando elaboras tu plan financiero, conviene que mensualices los dos primeros años, sobre todo el flujo de caja para saber cuánto y cuándo hace falta en cada momento. Pero una cosa es hacer el plan financiero anual y otro, muy distinto, preparar las rondas de financiación. Son dos cosas distintas. Los emprendedores que preparan las rondas de financiación por año natural se equivocan. Las rondas de financiación se tienen que plantear por hito conseguido. Si para tener éxito con tu proyecto tienes que cumplir tres hitos, sería una casualidad que el primer hito coincidiera con el año uno, el hito dos con el año dos... Es difícil que coincidan con el año natural”, plantea Antonio Manzanera, autor del libro 'Finanzas para emprendedores' (Deusto).

“Si buscas dinero cinco minutos después de conseguir un hito, el dinero lo vas a conseguir más fácilmente y mucho más barato que cinco minutos antes. Si tú pides dinero únicamente para no entrar en insolvencia, siempre vas a tener dinero en caja, pero a lo mejor estás pagando más de lo que deberías”, añade este experto.

“Para un inversor que un negocio genere caja desde antes no es sólo bueno porque genere caja, que suele ser pequeña, sino porque el hecho de que un negocio genere caja antes, demuestra que se va a conseguir más dinero”, sigue.

¿Necesitas tanto?

“Muchas veces los emprendedores calculan mal el dinero que necesitan. Te piden 200.000 euros, pero luego miras su flujo de tesorería y ves qué necesitan más... o menos. Esto se produce porque lo calculan sumando las inversiones que tienen que hacer o sumando los costes... y no lo hacen desde el estado de tesorería, que es el que te marca las necesidades de financiación”, apunta el experto Dionisio Txaparro.

Analiza tu burn rate

“El burn rate hace referencia al ritmo al que una empresa consume dinero para desarrollar sus actividades ordinarias. Y hay formas poco razonables de sufrir un burn rate elevado. Hay fórmulas para variabilizar los costes de tal manera que se consuman recursos en la medida en que ese consumo esté destinado a la petición de un cliente. El ejemplo más claro es la subcontratación. Piensa en una empresa de servicios tecnológicos que precisa emplear ingenieros muy especializados y consumibles de elevado coste”. El burn rate de los salarios de los ingenieros hay que soportarlo con independencia del volumen de trabajo”, concluye Manzanera.

Suscríbete
  • Suscríbete a la revista y consigue 12 números por solo 28,80 € (un 20% menos).

  • Emprendedores en un iPad

    Accede a nuestro Quiosco Digital y disfruta de la revista en tu tableta, estés donde estés.

  • ¿Quieres recibir todas las semanas lo mejor de Emprendedores en tu correo? Solo tiene que darte de alta en nuestra Newsletter.



Ver más articulos