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Muy práctico

Cómo pasar de la idea al modelo de negocio creando valor para tus clientes

Entiende la oportunidad, define la idea y valida tu modelo de negocio. Nos hemos leído El camino para innovar (Deusto, 2017), del experto en diseño de modelos de negocio Miguel Macías y esto es todo lo que hemos aprendido.

Javier Escudero | 17/10/2017
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“Si no innovas no sólo no creces, sino que corres un gran riesgo en ser desplazado de tu mercado y de tus clientes por otra empresa o producto”, apunta Carlos Domingo, chief digital transformation and innovation officer of Emirates Integrated Telecommunications Company, en el prólogo del libro El camino para innovar, de Miguel Macías, experto en diseño de modelos de negocio y aplicación de metodologías ágiles de innovación, CEO fundador de Advenio y de Bevator y advisor en Geographica.

El objetivo de esta obra es ayudar a las organizaciones a tomar decisiones y aplicar la innovación en cualquier proceso de lanzamiento de un producto o servicio al mercado. Para ello, Macías se apoya en su método EDV, que consiste a grandes rasgos en entender la oportunidad, definir la idea y validar el modelo.

En este método, Macías aúna herramientas de análisis estratégico, design thinking, lean startup y de desarrollo de clientes con las que configura una hoja de ruta con la que pasar de la idea al modelo de negocio, al tiempo que se crea valor para los clientes.

Macías sostiene que, en función del momento de madurez de una idea de negocio, es decir, “de cuántas veces haya tomado contacto con el mercado, tendrás unas u otras herramientas para seguir el camino hacia la meta, que no es más que lograr hacer de tu idea un modelo de negocio viable, económica y emocionalmente, y sostenible”.

Dentro de su modelo EDV, como si fuera un mapa en el que puedes encontrar las coordenadas necesarias para tomar decisiones que te lleven a innovar y diferenciarte en el mercado, Macías afirma que para entender la oportunidades necesario que te plantees cuestiones como ¿cuál es el porqué de tu modelo de negocio? ¿con qué valores te identificas? ¿cuál es la esencia y lo que te hace único? “Debes analizar el entorno, las tendencias y la competencia, información esencial si quieres estar al tanto de lo que se cuece en tu contexto. Debes determinar quién es quién en tu modelo de negocio para poder empezar a construir tu red de contactos, alianzas y posibles socios. Debes focalizar un segmento de clientes al que explorar en busca de necesidades o problemas no resueltos o mal tratados por soluciones alternativas a la tuya. También debes entender mejor qué piensa y siente el perfil de cliente al que quieres dirigirte. Además, debes crear un perfil y diseñar un día en la vida de tu potencial cliente y usuario. Y debes validar toda la información que tengas de tu cliente con el objetivo de constatar que estás delante de una oportunidad de negocio, es decir, encaje cliente-problema”.

¿A qué recursos tienes que dar prioridad?

Respecto a definir la idea, Macías propone definir la propuesta de valor de tu modelo de negocio y diferenciarla del resto de alternativas que existan en el mercado. “Averigua cómo priorizar tus recursos para ir creando tu producto o servicio en función de la demanda e interés de tus clientes y usuarios. Construye la versión mínima de tu producto así como establece ciclos de desarrollo iterativo de ese producto, para incrementar el valor que ofreces a tus clientes y usuarios considerando siempre los recursos técnicos y económicos de que dispones. Y valida toda la información diseñada de tu producto o servicio con el objetivo de constatar que ofreces valor, reportas utilidad, funcionalidad, fiabilidad y experiencia de uso a tus clientes y usuarios, es decir, encaje problema-solución”.

Y en cuanto a la tercera pata de su método EDV, validar el modelo, Macías recomienda lograr que el producto o servicio se posicione en el mercado y definir los principales canales de comunicación y comercialización para acceder a clientes y usuarios. Para ello, “diseña embudos de conversión, tanto de contenidos como de marketing y ventas. Y define las métricas que tendrás que controlar y evaluar para conocer el estado de salud de tu modelo. Establece el modelo de ingresos y el sistema de fijación de precios de tu modelo de negocio”.

Macías recuerda también definir el plan de marketing y de ventas “con los que podrás hacer que el motor de crecimiento de tu modelo adquiera velocidad de crucero y que incluso puedas aumentar sus revoluciones para escalar. Sienta las bases del plan económico y financiero de tu modelo de negocio junto con las principales métricas asociadas a él”. El objetivo último es el de validar ante todo el modelo de ingresos y el modelo de comercialización, hipótesis fundamentales para lograr el encaje producto-mercado.

Macías aborda también la escalabilidad del proyecto. Para ello, debes clasificar tu portfolio de productos, servicios o soluciones “en tres horizontes temporales esenciales para destinar recursos no sólo a la estrategia de explotar sino también a la estrategia de explorar”. Macías recomienda determinar la combinación de motores de crecimiento “con los que llevarás a tu empresa al siguiente nivel: nuevos productos, nuevos mercados, nuevos segmentos, etc.”. En definitiva, “debes saber cómo aplicar un ciclo EDV completo para hacer revolucionar el motor de crecimiento de tu empresa e innovar en soluciones que sean rentables y útiles para el mercado”.

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