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Idea, clientes, análisis de los clientes... No es suficiente.

Viabilidad técnica

¿Has pensado cómo vas a ofrecer tu producto? Sin una tecnología adecuada o una línea de producción externalizada o sin una patente, puede que esa idea con clientes no sea viable.

Rafael Galán 27/04/2011

Homing.com

“Hasta que no encontramos la tecnología que necesitábamos, no se podía analizar la viabilidad”

Luis Monserrate y Pedro Latasa, los fundadores de Homing.com, elaboraron a lo largo de un año un plan de negocio digno de un equipo de inversores de capital riesgo internacional: una plataforma para decorar online y en 3D una casa que iba a llevar a Internet los catálogos de todos los fabricantes del sector del mueble y que tendría una pequeña tienda online. Pero no fue hasta que dieron con la tecnología que necesitaban cuando ese plan de negocio cobró vida. Y no fue hasta que comenzaron a hacer los primeros contactos comerciales que se dieron cuenta que tenían que replantearse el peso de sus líneas de negocio y, sobre todo, qué les iba a dar dinero a corto plazo. El plan de negocio que habían elaborado les valía a largo, pero no a corto, ni a medio, así que tuvieron que adaptarlo para salir al mercado.

“Aunque la idea nació orientada hacia catálogos en 3D, nos dimos cuenta de la necesidad de reorientar: vimos que teníamos que darle muchísima cobertura a la tienda online, sobre todo en el corto plazo, ofreciendo el 3D como un servicio de valor añadido. Nos encontramos con que el sector del mueble no estaba adaptado al entorno online y que nos iba a llevar más tiempo del que pensábamos”, señala Monserrate.

“La curva de aprendizaje se paga. Si hubiéramos sabido muchas cosas que sabemos ahora, desde luego que habríamos montado el mismo negocio, pero de forma diferente. Por fuera sería igual, pero por dentro habríamos ahorrado costes y habríamos sido más eficientes en las ventas”, reconoce Latasa.

¿El punto de inflexión de la idea? “Le conté a Pedro la idea, y él me puso en contacto con uno de los máximos responsables de I+D de una gran compañía española, y a través de ellos conocimos a una compañía de software estadounidense que era la única que podía proporcionarnos la tecnología que necesitabámos. Fue en ese momento cuando nos dimos cuenta que ahora que tenemos la tecnología, ahora sí tiene sentido y merece la pena analizar este proyecto”, añade Monserrate.

LGN Tech Design

“Si tuviéramos que invertir nosotros en abrir una fábrica, nuestro proyecto no sería viable”

Vale, puede que ya sepas que necesitas un desarrollo tecnológico propio, pero ¿qué exigencias tiene la fabricación de tu tecnología? ¿Necesitas una línea de montaje? ¿Te puedes permitir una línea de montaje propia? ¿Merece la pena que te pongas tú mismo a fabricar tu producto?  “Hemos firmado contratos con compañías de ingeniería que nos permitan, compartiendo riesgos, diseñar el sistema de tracción; también tenemos ya empresas con las que hacer el ensamblaje. Si tuviéramos que invertir nosotros, tal y como está el mercado de la moto, en abrir una fábrica con una línea de montaje... Lo que hay que hacer es utilizar las líneas de montaje que ya están implantadas y que no se están utilizando por la propia bajada de la actividad. Y a partir de ahí hemos montado el plan de negocio”, explica Juan Manuel Vinós, consejero delegado de LGN Tech Design, una ingeniería especializada en el diseño industrial de motos eléctricas urbanas y de competición.

José Germán Pérez, al frente del equipo de ingenieros de la empresa, apunta: “Dentro del plan de negocio, ésta era una parte importante: ¿cómo demuestras que tu tecnología es buena si no hay un mercado donde venderla? No puedes fabricar 500 motos, venderlas, probarlas durante un año y que la gente tenga la percepción de que lo que le estás vendiendo es algo bueno. Sin embargo, la competición sí te permite enfrentarte a los mejores del mundo y demostrar que lo que tú piensas que tiene que ser una moto eléctrica, funciona de verdad”.

Wine Up

“Tienes que ponerte siempre en la peor situación posible para ver si serías capaz de salir adelante”

Que te plantees que las cosas puedan ir mal, no quiere decir que vayan a ir mal. A la hora de abordar la viabilidad de tu negocio tienes que ser tan optimista como pesimista. “Quería ver en qué números me iba a mover. El espíritu emprendedor no era suficiente. No podía lanzarme sin ninguna base en la que fijarme. Preparé un plan de mercado con una previsión a tres años vista y con ideas a más largo plazo. Sabía que tenía que hacer un proyecto concienzudo. De nada nos sirve hacernos un plan pensando en forrarte. Nos engañamos nosotros mismos. Hay que ponerse siempre en la peor situación posible para ver si incluso en esa situación puedes salir adelante. Hay que ser muy realista. El espíritu emprendedor te lleva a una parte de ilusión que nos puede desvirtuar”, resume Joaquín Parra, el emprendedor detrás de Wine Up, una consultoría experta en marketing y estrategias de venta para bodegas.

“Tienes que preguntarte: ¿Cuánto me voy a poder endeudar a la hora de montar el negocio si sale mal? ¿Es digerible? No te puedes hipotecar para siempre. Como toda inversión, tiene su riesgo económico. Si va mal, ¿qué pasa? Hay que tener ese planteamiento. Estar preparado para recibir el golpe: hay que estar preparado para el éxito, pero también para los fracasos”, añade.

De ahí la importancia de analizar tu mercado y hablar con personas de carne y hueso. “Hablé con gerentes y directivos de otras bodegas y de cooperativas, que son lo que al final te dan una medida real basada en sus opiniones; al fin y al cabo son las personas que luego te van a contratar tus servicios. En principio los comentarios eran muy positivos. No había ninguna empresa como la mía en Castilla La Mancha como ésta pocas a nivel nacional. Me planteaba: ¿es porque no es viable o porque nadie se ha atrevido a hacerlo? Decidí atreverme”, recuerda Parra.

“Mi idea inicial era centrarme sólo en bodegas de Castilla La Mancha y fijarme en casos de éxito del Norte. Y, al final, la realidad te lleva a trabajar con bodegas de toda España y a fijarme en historias de éxito locales, más próximas”, continúa.

Creani

“El mercado estaba basado en precio y nosotros no queríamos entrar en él con esa estrategia”

A la hora de analizar la viabilidad, tienes que evaluar también hasta qué punto quieres ir a contracorriente en tu mercado. A lo mejor hay una opción fácil a corto plazo, pero echando cuentas, y pensando en el tipo de empresas que quiere ser (ves, van encajando las piezas del puzzle), merece más la pena apostar por otra más complicada. “Al elaborar el plan de negocio y analizar a la competencia, vimos que el mercado estaba muy basado en el precio y nos dimos cuenta de que nosotros no queríamos entrar por precio, así que decidimos no basar la empresa en el precio, sino en el servicio. No somos los más baratos, pero garantizamos la calidad del producto y del servicio. Es cierto que luego ha hecho que todo fuera más lento, pero llevamos ya cinco años en el mercado”, explica Xavier Albà, uno de los dos fundadores de esta pyme de Girona especializada en cerramientos vidriados cortafuego. Tanto él como su socio, Albert Álvarez, no eran unos neófitos y conocían bien el sector, el primero trabajando en el mercado de cerramientos de aluminio; el segundo, en la fabricación de cerramientos de madera cortafuego y decoración para hoteles. “Sabíamos qué necesidades no se estaban cubriendo y qué productos nuevos podrían satisfacerlas”, explica Albá.

Pero, claro, para jugar esa baza hay que darse a conocer. “Hicimos unas primeras pruebas comerciales. Nos encontramos con que muchos clientes no sólo no conocían los productos, que, claro, eran nuevos, sino que no se podían creer que un vidrio no estallara al exponerse tantos minutos al fuego. También nos encontramos con que buscábamos en Internet el tipo de productos con los que íbamos a trabajar y no había apenas nada. Así que pensamos que igual que nos había pasado nosotros, le tenía que ocurrir lo mismo a clientes potenciales que también buscaran. Por eso hemos invertido en nuestra presencia en Internet y en ofrecer mucha información”.

Letrendy.com

“Desde el principio, al trabajar en Internet, también nos hemos planteado la liquidación de los stocks a través de un outlet”

Y si por el posicionamiento de la marca y por los volúmenes de producto que te exigen tus proveedores, a pesar de irte bien el negocio, no vendes todo lo que esperabas? ¿Has previsto eso? Los fundadores de Letrendy.com, una tienda online de fundas de calidad para móviles de última generación, sí. Está claro que en cualquier comercio online es una pregunta que tienes que hacerte por imperativo categórico. Antes tenías que plantearte el coste de devolver ese producto, ahora si puedes dar salida a ese producto. Y no quiere decir, en absoluto, que te vaya mal. “Nos planteamos las liquidación del stock. Como apostamos por un producto de temporada, por las tendencias, hay una alta rotación de productos y cuando elaboramos el estudio de mercado, analizamos el impacto de descuentos en determinados modelos. Sobre todo con los productos de mayor precio. El enfoque que le hemos dado a esta mercancía ha sido el de outlet. Creemos sinceramente que es un accesorio más para complementar un look, así que queremos dar salida a las fundas de looks pasados. Tiene mucho sentido puesto que hemos querido trasladar el concepto de moda a un sector donde no está tan explotado”, explica Jaime Otero, uno de los tres fundadores de este negocio.

Esto no quiere decir que no hayan afinado con los productos. El análisis de viabilidad les ayudó también a afinar con el público al que se dirigían. “Al ver los costes de la competencia, nos dimos cuenta que vender productos baratillos nos hacía inviables. Eso nos obligaba a ir a un segmento más alto, medio–alto. Después de las encuestas, nos dimos cuenta de que había menos sensibilidad al precio en los usuarios del iPhone 4 que en los de la Blackberry. Vamos en la estela de dispostivos móviles más exclusivos y tabletas”, reconoce Zigor Lapera, otro de los socios.

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