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¿Cómo y cuándo va a generar ingresos tu idea de negocio?

Dependiendo del modelo de generación de ingresos, todo tu proyecto empresarial puede cambiar.

Javier Escudero | 19/01/2017
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Piensa cómo vas a monetizar la propuesta de valor que harás llegar a tus potenciales clientes”, afirma Miguel Macías, CEO de Advenio. (Si quieres leer más acerca de los modelos de negocio que funcionan, pincha aquí)

Preguntas clave

Para ello, asegura José Antonio de Miguel, experto en lean startup, pregúntate: “¿Qué problema estás solucionando? La segunda, ¿quiénes te van a comprar? Es decir, ¿quiénes van a ser tus segmentos de mercado?, ¿quiénes van a ser tus clientes? Estas dos preguntas deben quedar contestadas con la validación de hipótesis como la definición de tu propuesta de valor y de tus segmentos de mercado. Otra pregunta es ¿qué es lo que te van a comprar? Algo que no siempre está muy bien definido. También pregúntate y ten las primeras hipótesis de cuándo, cuántos y cuánto te van a comprar, es decir, en qué momento, en qué contexto, con qué recurrencia y cuánta va a ser la cantidad de la compra que prevés que te van a hacer. Después, define los criterios por los que vas a fijar el precio: ¿por relación a la competencia o por precio de coste más márgenes o basándote en criterios de valor…? Es decir, ¿realmente eres capaz de fijar un precio atractivo para el mercado y, además, tener un margen? Por último, pregúntate y formula las hipótesis de cuáles son tus esfuerzos y costes para poder construir realmente esa propuesta de valor”.

Y si hubiera…

“Hay modelos –advierte Macías– que tienen como objetivo, por ejemplo, la captación de usuarios, porque entienden que ese es su activo, pero cuando tienen que monetizarlo se dan cuenta que por el camino podían haber hecho mucho mejor esa captación de usuarios, más allá de vender después la base de datos. Incluso hay otros modelos que han considerado desde el principio la parte freemium, no han pensado en la premium y han tenido problemas, porque esos usuarios free no perciben que les puedas aportar más valor para llegar a cobrarles por algo (premium) por lo que hasta ese momento estaban consiguiendo de forma gratuita. Muchos de esos proyectos tienen serias dificultades para poder ofrecer a esos usuarios free algo de más valor con el propósito de monetizarlo”.

Varias propuestas…

Macías sostiene que en ese proceso es importante tener muy bien definidos los segmentos de cliente y, en cada uno de ellos, también las necesidades o problemas que vas a resolver. “Ese es el punto inicial a partir del cual definirás la propuesta de valor para cada uno de ellos. Y en ella tienes que ver cómo ajustar el precio que vas a cobrar por cada uno de los productos o servicios que tienes en cada una de esas distintas propuestas de valor”.

Los canales

En ese proceso, este experto apunta un aspecto muy importante, que interviene en la estructura de costes y en el modelo de ingresos: “Los canales de distribución y de comunicación a través de los que vas a llegar a tus clientes. Con el foco puesto en los segmentos de clientes y la propuesta de valor, analiza y empieza a validar hipótesis de canales y de precios. Esas hipótesis son las que determinarán tu modelo de ingresos”.

¿Cómo validamos esas hipótesis?

Cuando tienes un PMV o una versión algo más avanzada de tu PMV y empiezas a captar usuarios, “tienes que preguntarles sobre lo que le es más útil de tu propuesta de valor. Es decir, disecciónala en utilidades y funcionalidades y encájala, primero, con las necesidades que va a cubrir y, segundo, con el precio que puede cobrar por ella, en paquetes o de forma separada, da igual. La información te la van a proporcionar los usuarios. Bien, preguntándoles a ellos directamente, como información cualitativa, o bien midiendo a través de landing page donde aparezcan tus planes de precios, por ejemplo, y ver cuáles pueden ser los más adecuados en función de enviar tráfico a esa landing o haciendo algún tipo de grupo de cohorte de tu base de usuarios”, detalla Macías.

Cuantificar

Este experto propone diseñar algún tipo de campaña con el objetivo de que esos early adopters (o usuarios tempranos) accedan de nivel, incentivándoles de alguna manera. “Por ejemplo, podemos diseñar diferentes landing con planes de precios, con la oferta o con tu producto y su precio. Y analizar y medir cuáles y quiénes son las peticiones que están haciendo los usuarios de los diferentes planes de precios y cuáles están funcionando mejor. Eso ya son medidas cuantitativas. O tienes una base de usuarios o dirige tráfico, a través de una campaña de maketing, a tu landing de precios. Así, validarás tanto el producto o servicio como el encaje que tiene el valor que ofreces con los precios que estás ofreciendo con algún tipo de descuento inicial, y haciendo algún tipo de publicidad, diferenciando grupos de usuarios para ver cómo es su respuesta”, aconseja el consejero delegado de Advenio.

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