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Problemas de ventas en startups

¿El lanzamiento de tu producto no funciona? Prueba con estas sencillas estrategias

¿Acabas de lanzar tu negocio y no ha respondido el mercado? Recurrimos a Steve Blank y Bob Dorf, los padres del movimiento lean, para buscar puntos de mejora.

Rafa Galán | 09/03/2017
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Los emprendedores principiantes se suelen preocupar sólo de cuántas visitas tienen o de cuánta gente pasa por su web, pero son incapaces de saber cómo convertir esos usuarios en clientes que paguen. Vale: tienes 10.000 visitas al día, pero ¿a cuánta gente vendes? Plánteate de ese millón de usuarios, ¿cuántos han llegado de rebote y no han vuelto?, ¿a cuántos has conseguido fidelizar a través de un boletín?, ¿cuántos vienen de vez en cuando?, ¿cuántos mantienes una relación en el tiempo?, y de esos ¿cuántos te han comprado y cuántos te siguen comprando de forma habitual? Y para finalizar, ¿cuántos te han traído nuevos usuarios?

En muchas ocasiones te vas a encontrar con que has lanzado tu producto y las ventas no es que no hayan sido lo que esperabas, es que no se han acercado ni a tus escenarios más pesimistas. ¿Qué puedes hacer entonces? 

Hemos recurrido a 'El manual del emprendedor' (Gestión 2000), la obra de Steve Blank y Bob Dorf, los padres del nuevo movimiento lean, para buscar algunas recetas prácticas para que puedas tomar medidas de choque y responder rápido. 

A. NO TIENES VISITAS. ¿Qué puedes hacer?

1. Repasa tu estrategia de captación de usuarios. A lo mejor el canal no es el más indicado, o quizá no has sido suficientemente claro con tu propuesta de valor.

2. Más emails, más tweets, plantéate alguna estrategia viral. ¿Estás seguro de que has echado el resto en el lanzamiento? No nos referimos a un gran evento –que no funciona–, sino a esforzarte en la campaña de captación de usuarios.

3. ¿Tienes una buena URL? A veces es tan sencillo como una buena URL y una buena descripción para que San Google sea piadoso contigo.

4. Paga para que un experto te haga SEO si ya has intentado todo lo anterior.

B. LLEGAN A TU WEB O APP, PERO NO SE QUEDAN. ¿Qué puedes hacer?

1. Frena tus programas de AdWords y redefine horarios, zonas y key words.

2. Prepara nuevos textos para explicar qué problema solucionas y por qué te tienen que comprar a ti. Muchas veces el problema se encuentra en el apartado de pricing. Prueba, por ejemplo, con estos sencillos consejos.

3. Ofrece algo gratis sólo por visitar.

4. Cambia las ofertas: 'Suscríbete y prueba gratis los primeros 30 días sin compromiso' En lugar de suscripciones anuales, prueba con mensuales.

5. Habla con los consumidores y pregúntales directamente por qué no se quedan.

6. Prueba con reclamos de 'Tours de producto' y 'Prueba ahora gratis'.

C. NO CONSIGUES ACTIVAR A ESOS VISITANTES. ¿Qué puedes hacer?

1. Lo primero que debes averiguar (si es que no lo sabes ya) es exactamente ¿dónde abandonan?

2. Prueba con reclamos de 'Tours de producto' y 'Prueba ahora gratis'.

3. Realiza estudios de Heat Mapping [permiten analizar cómo desplaza la mirada un potencial cliente por tu página].

4. Cambia en los reclamos de 'Tours de producto' y 'Prueba ahora gratis' el tamaño de letra y los colores.

5. Que la garantía de NO SPAM sea bien visible.

6. Realiza tests de usabilidad.

7. Modifica de nuevo tus textos.

8. Añade imágenes. Y si es posible, imágenes de personas.

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