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Pablo Sanagustín

Las 12 lecciones del multiemprendedor que ha montado 12 empresas

Han sido 12 el número de empresas que, a sus 35 años, ha fundado Pablo Sanagustín. De cada proyecto dice haber extraído alguna lección útil para su siguiente emprendimiento. Estos han sido sus principales aprendizajes.

Ana Delgado | 12/07/2018
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Pablo Sanagustín (sentado) junto al CEO de Oniup
Marca propia desde el primer día

Después de abandonar los estudios superiores al poco tiempo de iniciarlos, los proyectos de Pablo Sanagustín se regían más por la intuición que por el análisis metodológico. Aún así, a los 20 años funda su primera empresa Arelux Top Chemicals , especializada en la venta de productos químicos para construcción y aislamientos, un sector poco glamuroso, algo no preocupa a alquien que piensa que lo suyo es “emprender y vender”. El secreto radica en crear una marca propia desde el primer momento. “Es importante sacar al mercado los productos con tus propias marcas. Esta es la mejor forma de evitar comparaciones con empresas más grandes y de que el cliente sea capaz de distinguir lo que tú aportas a diferencia de ellos. El valor añadido y la diferenciación son las bazas que pueden aprovechar los pequeños como ventaja competitiva”.

La metodología Lean

El hecho de que Sanagustín abandonara los estudios reglados no debe interpretarse como desinterés por el aprendizaje. Él mismo se ha preocupado por diseñar su programa curricular, inscribiéndose en todos aquellos cursos que consideraba de utilidad y con un fuerte componente autoformativo a base de muchos tutoriales y lecturas. Así es como descubrió la metodología Lean para mejorar los procesos de la empresa.

La oportunidad de ponerla en práctica le llegó con una sequía en Barcelona que supuso la prohibición de llenar las piscinas. Se dio cuenta entonces de que vender cesped artificial podía ser una oportunidad en ese momento. Claro que, para aprovecharla, tenía que moverse rápido. Así es como en  creó Todocesped en una semana, para la instalación y venta de cesped artificial. “Como en una noche nació una nueva empresa. Se probo un producto, se midió, se comprobó la buena conversión y al día siguiente había una nueva marca en el mercado. Pivotar a la velocidad de la luz y testear tendencias”, es lo lección que extrae de este emprendimiento.

Temporalidad

Dice Sanagustín que él no es de los que intentan subirse a un tren, sino que trata de subirse a todos. Así es que, valiéndose de la estructura de ventas tan personal que ya había configurado con Arelux fundó luego todobiomasa , para la venta e instalación de estufas y calderas de biomasa y complementos de energías renovables. La lección es la siguiente: “cómo un producto que encaja perfectamente en tu estructura de ventas, puede desconfigurar todos tus procesos simplemente por la temporalidad. Hay que conocer muy bien tus productos tanto a nivel técnico como a nivel de cómo encaja en tu estructura”.

La importancia de la satisfacción del cliente

Replicando el modelo de negocio de Arelux llegó a crear en total 5 empresas similares con productos diferentes de otras categorías. Una fue la de Arelux Cerramientos, que le enseñó la “importancia de finalizar un trabajo consiguiendo la máxima satisfacción del cliente”. Este logro le permitió convertir a los clientes en prescriptores de la marca. “Existen productos donde la satisfacción del cliente influye más que el propio producto”, sostiene. La estrategia es especialmente útil para “el negocio de nicho local que se rige por la recomendación. La satisfacción, en ese caso, es la KPI más importante. La estrategia ha de analizarse en todas las partes del embudo y medir, en tanto por ciento, cómo se reparte la importancia de cara a la estrategia”.

El valor de los socios y los equipos

Todos los emprendimientos referidos hasta ahora, los montó Sanagustín en solitario algo que ahora no haría. “Está claro que si quieres llegar lejos es mejor hacerlo acompañado”, afirma. Para la creación de Cuponlandia tiró de socios y así es como da por válido los cánones ya estandarizados cuando se habla de equipos. “Hay que crear equipos complementarios, con diferentes habilidades y diferentes puntos de vista en todas las cosas, ahí radica la riqueza de un equipo para alcanzar la excelencia. En negocios digitales aún cobra mayor importancia, dada la rapidez con la que se pueden producir los crecimientos”.

La internacionalización

Aunque Sanagustín ya había vendido con sus empresas en numerosos mercados internacionales, la aventura de Mingta Group fue más arriesgada. Con dos socios decide montar una empresa con sede en China para comprar y vender todo tipo de productos teniendo como mercado principal, en un comienzo, el español. A los pocos meses, la empresa iba como un tiro. Las claves del éxito, en este caso, se las atribuye a “la importancia de conocer bien a tus clientes cuando son de culturas diferentes. La empatía, conocer bien los canales de distribución y ventas, y la optimización de recursos en el proceso de salir a otro países” son, en su opinión, “las piezas fundamentales para poder abarcar un reto tan global”.

Actualmente Mingta Group sigue funcionando en China como empresa de capital español para apoyar y asesorar a emprendedores interesados en iniciar o consolidar sus negocios y actividades en China.

Autoridad de marca

Y ya que estaban en China y las cosas les iban bien, la opción fue seguir la misma estrategia que con Arelux: diversificar a lo grande. Así es como nació Ucool móviles, una empresa para la venta de dispositivos y accesorios móviles fabricados en China. La lección que dice haber aprendido con este proyecto es que “hay que tener en cuenta la importancia del diseño y de la autoridad de marca cuando vas a competir con players mucho más fuertes que tú. Esa debe ser tu primera estrategia: pensar cómo aumentar tu autoridad de marca”. Para conseguirlo: "mucha comunicación de calidad y un buen producto".

Estar preparado para triunfar

Otra de las empresas que montaron en China fue UCL Cigars, para la venta de cigarrillos electrónicos, antes de que estallara el boom comercial de este producto. Las ventas se les dispararon de tal manera que eran incapaces de satisfacer la demanda y ofrecer un servicio de calidad a los clientes. La consecuencia fue el cierre. "Una muerte por éxito de las de libro". Por eso ahora la recomendación de Pablo Sanagustín es estar también preparado para el éxito. “Las empresas deberían estar preparadas no sólo para pivotar cuando las cosas se tuercen, sino también saber qué harían si les fuese muy bien”. Ahora, en sus conferencias, suele repetir el siguiente consejo: “Nunca montar una empresa sin pensar antes qué pasaría si multiplico mi facturación por 100”.

Marketing en estado puro

Ya se ha dicho que para Sanagustín todo es vendible, así que no extraña que en su aglomerado empresarial tuviese también cabida la venta de aceite. "Conseguimos, a base de un proceso de reconversión, conseguir un producto de merchandasing, una marca de packaging de aceite premium y un aceite gourmet. Siempre que hay que mirar los productos de cara al usuario y no quedarnos solo en el producto sino en sus usos y target”. A esto es a lo que se refiere cuando habla de “marketing en estado puro”.

Marca personal

A Pablo Sanagustín se le conoce, tanto en sus círculos más cercanos como entre los emprendedores, con el nombre de Niusan, heredado de sus tiempos del colegio. Más que molestarse en combatirlo, lo potencia como marca personal vs marca comercial dado que es con este nombre con el que explota su canal de Youtube para emprendedores así como la puesta en marcha de tres proyectos musicales con la empresa Niusan Music.

La importancia del intraemprendimiento

Convencido de que el futuro de las empresas pasa por el intraemprendimiento y la colaboración, a Sanagustín le gusta que los empleados le propongan retos. Esto es lo que pasó con su equipo de marketing del que salió una spin-off llamada Oniup , una empresa especializada en publicidad programática de la que dice haber comprendido la importancia de “saber convertir los servicios en productos. Los servicios siempre son más frágiles, más cuestionables, más débiles y entendimos que debíamos convertirlos en productos, paquetizar y tangibilizar los servicios para poder crecer con más seguridad y con más estabilidad”.

La escalabilidad

Este es el concepto principal que dice haber aprendido con Oniad , su nuevo proyecto, una plataforma tecnológica para la publicidad en medios online. “Digitalizar el know how te permite, a través de juntar experiencia + tecnología, sacar al mercado productos escalables, que pueden afrontar grandes crecimientos sin ir anclados al crecimiento en RRHH, y saltar las barreras de los países para su uso global”, afirma.

Sanagustín es férreo defensor de aplicar la escalabilidad en los negocios empezando por las tareas del día a día. “La escalabilidad empieza por las tareas, por alguien que realiza un trabajo y otro puede retomarlo sin mayor dificultad de forma que cada tarea esté tan bien codificada que nadie sea imprescindible, ni el propio jefe". Añadir a ello tener muy claro "los recursos que vas a necesitar el día que crezcas”.

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