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Modelo de generación de ‘leads’

Este modelo de generación de ingresos tiene mucho recorrido desde el momento en el que haya particulares que demanden servicios especializados y profesionales que busquen ofertas de trabajo. A diferencia del peer to peer (entre iguales), las dos partes de este modelo están en diferentes niveles. Por regla general, las plataformas que utilizan ese modelo cobran sólo a los profesionales, aunque hay negocios que lo hacen a los dos.

Javier Escudero 20/02/2013

Este modelo de generación de ingresos es una evolución del modelo de publicidad, donde “los clientes pagan por tener acceso a peticiones cualificadas de trabajo (leads) realizadas por potenciales clientes”, explica Megías.

Para entenderlo mejor, imagina una plataforma donde particulares demandan profesionales, por ejemplo, de reformas del hogar. La plataforma, que ha conseguido reunir a muchos usuarios necesitados de que alquien les reforme parte de su casa, capta a profesionales de la chapuza para que tengan acceso a ofertas de trabajo –de ahí lo de ‘peticiones cualificadas de trabajo’– cercanas a su zona.

Megías, que considera que es un modelo que funciona muy bien, “aunque todavía estamos muy verdes en España”, pone el ejemplo de Habitissimo, con los que él ha trabajado las métricas. “Tienen un modelo de dos lados. Usuarios o clientes interesados en reformas y profesionales de las reformas interesados en trabajar. Lo que hacen es casar la oferta con la demanda y cobran por eso. Los usuarios que demandan una reforma entran gratis. Los profesionales pagan X por estar dados de alta en la plataforma y otro tanto por recibir leads, es decir, ofertas de trabajos en su zona. El profesional recibe las propuestas y compra las que le interesa con más datos del posible cliente. La plataforma no entra en que demanda y oferta cierren el trato, es decir, que por el acuerdo entre las partes no se lleva nada”.

Este modelo pone en contacto a particulares con profesionales que demandan trabajo

Para Megías, lo de casar la oferta y la demanda de muchas actividades está muy bien, “incluso de paseadores de perros, porque en el momento en el que haya gente que demanda algo y gente que lo ofrece se puede aplicar el modelo de generación de leads. El problema de estos modelos es que sólo funcionan bien cuando están relacionados con actividades donde se pague bastante dinero. Si es poco dinero y es recurrente, es cierto que se consigue dinero la primera vez, pero luego es más complicado mantenerlo”.

Un negocio híbrido
Otro negocio con ciertas hibridaciones es, por ejemplo, el de Mayores y Dependientes, una plataforma que pone en contacto a particulares que necesitan servicios cualificados de profesionales sociosanitarios para que vayan a sus casas por horas.

Los particulares y los profesionales acceden a la plataforma de forma gratuita –estos tienen que demostrar su titulación y experiencia–. Cuando un particular contrata a un profesional, para efectuar la reserva debe pagar el 20% del servicio a la plataforma, y el resto se lo paga en mano al profesional. Son los propios profesionales sociosanitarios quienes fijan sus tarifas por horas. Una vez finalizado el trabajo, la plataforma se pone en contacto con el particular para saber qué le ha parecido el servicio y se publica la valoración en el perfil del profesional para que otros clientes puedan ver cómo trabaja. De esta manera, los profesionales que mejor servicio presten tendrán más posibilidades de recibir más propuestas de trabajo.

Este negocio mezcla un componente de generación de leads, al ofrecerle al profesional ‘peticiones cualificadas de trabajo’, y otro de servicios peer to peer, porque actúa como una especie de marketplace donde se hacen negocios.

No obstante, Megías advierte que “los modelos en los que hay que estar vigilando a los usuarios para que compren y paguen y luego me paguen a mí una parte del servicio, tienen mucho riesgo, porque puede llegar un momento en que me desintermedien en cuanto las dos partes del proceso puedan establecer una relación directa. El problema está en el seguimiento que hay que hacer para evitar este divorcio, a no ser que el proceso se haga de forma online  y previo pago de la transacción”.

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