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Finanzas

Cómo hacer más rentable una empresa especializada

Aunque tu nicho sea rentable, debes buscar continuamente formas de hacerlo crecer. Te contamos cómo.

Pilar Alcázar | 08/02/2017
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¿Y si entra un competidor en el mercado? Piensa en un filtro de aceite para relojes de lujo. Si alguien se inventa un aceite mejor que el tuyo te puede fundir el negocio. Con lo cual, la única manera de crecer en un nicho es o internacionalizar. Estoy en Suiza pero me doy cuenta de que en China empiezan a hacer relojes de alta gama y me voy allí para crecer en facturación, o me compro a un competidor. Compro una empresa de la competencia pero no la fusiono con la mía. Mantengo las dos empresas con marcas separadas, cada una con sus clientes y poco a poco subo los precios. Es otra forma de consolidar el negocio y se hace mucho en micro nichos porque los antitrust ni te miran”, asegura el experto Giovanni Grillo.

Buscar micronichos cercanos.

Otra fórmula para ganar músculo es ir entrando en micronichos cercanos. ¿Recuerdas el ejemplo de Tuvalum, el marketplace para triatletas? Ellos ilustran muy bien cómo detectar esos segmentos cercanos. “Este es un segmento en el que hay un fuerte sentimiento de comunidad. La gente que practica triatlón no sólo lo hace como hobby, sino que es como una forma de vida. Por la necesidad de superación, todos los fines de semana compitiendo, entrenando, jugamos mucho con eso. No basta sólo con crear un marketplace para comprar y vender, sino también una comunidad. De hecho, a medio plazo queremos añadir componentes sociales de gamificación y de juego social dentro de Tuvalum para que la gente utilice la plataforma con más frecuencia, no solamente cuando tenga la idea de comprar y vender algo. Si funciona en este nicho queremos replicarlo a otros: surf, deportes de nieve, etc.”, comenta el emprendedor Ismael Labrador.

Promociones cruzadas.

Una gran ventaja de abarcar nuevos micronichos es que puedes hacer promociones cruzadas con otros nichos. “Por ejemplo, si estás en un nicho de cine y pasas a otro de música, es muy posible que haya clientes que compartan las dos aficiones y que puedas lanzarles promociones cruzadas. Eso ya depende del micronicho en el que trabajemos. Por eso, es interesante ir buscando los que sean compatibles”.

Nuevas vías de ingresos.

¿Recordáis el ejemplo del bar de Butifarras de Barcelona? Aunque consiguen cubrir los costes fijos, han buscado nuevas vías de ingresos para hacer el local todavía más rentable. “Tenemos un food truck y hemos montado varios Butifarring móviles en diferentes eventos. Así, disponemos de dos vías de ingresos, el propio local y los eventos, que representan el 25% de los ingresos”, comenta el empresario Eric Camps.

Otra clave. Si estás hiperespecializado significa que eres uno de los mejores en ese producto. Puedes organizar cursos y tutoriales online en torno a él. Así consiguen mejorar su facturación la fundadora de Little Hannah, con tutoriales y cursos de cómo decorar objetos con Washi Tape, y los responsables de la tienda chök, the chocolate kitchen, con sus cursos de chocolate, una especialización en la que ellos han creado en un solo año de vida hasta 200 productos nuevos, a una media de cinco por semana, aplicando una filosofía transgresora de combinar el chocolate con todo tipo de sabores, incluidos los salados. Una innovación que facilita la recurrencia de sus clientes habituales y que atrae continuamente a otros nuevos. Apúntatelo bien. La recurrencia debe estar en el ADN de tu negocio. Lo ideal es que esté implícita en tu modelo, como lo está en Vitalista. Si no es así, idea una forma de conseguirlo, como chök, the chocolate kitchen o Runnics.

Diversifica con cabeza.

Eso en cuanto a crecimiento del negocio. Pero también podemos buscar nuevas formas de rentabilizar el nicho sin que eso implique entrar en nuevos mercados. Por ejemplo, a través de la diversificación de tus productos o servicios. Y aquí es tan importante tener muy claro quién eres para no perder tu seña de identidad como calcular muy bien qué productos de tu cartera son los más rentables.

“En todo negocio siempre hay unos productos con los que perdemos dinero, otros con los que ganamos un pequeño margen y algunos con los que ganamos mucho. Debemos aprender a identificar cuáles son los productos que están en cada uno de estos compartimentos estancos para diseñar una estrategia adecuada a cada uno de ellos”, explica Grillo.

Si pensamos en el local de la butifarra, “a este emprendedor lo que le interesa es vender butifarras. Es donde mayor margen tendrá. Y luego dentro de las butifarras habrá unas con mayor beneficio que otras. Tiene que identificar las que tienen mayores márgenes y menos rotación, para intentar vender más de esas y aumentar su rotación. Porque incluso aunque las ponga en promoción gana mucho dinero. Habrá unas que entran y salen continuamente, tienen una rotación altísima, y stocks bajos, estas me interesan para mi capital circulante. Compro y vendo. Con estas no hago nada. Luego habrá productos con los que pierdo dinero o no gano nada. Uno puede pensar, pues los quito de mi cartera. Pero igual resulta que ese producto es Coca-Cola, que lo vendo a precio de coste para atraer clientes. No podemos quitarlo de la cartera. Lo dejamos como está. Y por último, habrá productos con los que no gano casi y tienen poca rotación. Estos sí los quito de mi cartera, porque están ahí en stock durante años y no me aportan nada”, continúa Grillo.    

Un nicho B2B2C.

¿Y si aunque el producto que vendes vaya orientado al consumidor final te lo puede adquirir también una empresa? Un ejemplo claro: los testamentos online que ideó la firma Testamenta. Aunque el objetivo inicial era llegar a clientes que no tienen tiempo o que de otra forma ni se plantearían hacer testamento, en los tres años de vida que lleva el negocio han cerrado acuerdos con empresas aseguradoras y bancos para incluyan los servicios de Testamenta como parte de sus pólizas. Además, acaban de abordar otro micro nicho relacionado con su negocio adquiriendo el portal Rememori.com especializado en la publicación de esquelas online.

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