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A la caza del pagaré

Gestión de cobros pendientes

El cobro de deudas pendientes puede llegar a suponer un verdadero problema para algunas empresas. Esto ha facilitado que surjan y se consoliden las compañías de gestión de cobros. A continuación, te presentamos un análisis de un sector muy conocido entre grandes empresas, pero todavía por descubrir por las pymes.

13/06/2008
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Los expertos calculan que el porcentaje de cuentas impagadas tras el plazo estipulado suele rondar el 50%. Por otro lado, el porcentaje de cuentas a cobrar con un gran retraso –más de 120 días– suele ser también muy alto, alrededor del 15%.

TENDENCIA A LA CONCENTRACIÓN
El incremento de la externalización de estos servicios ha supuesto un aumento de la competencia en el sector. “La mayoría de empresas son aún pequeñas o medianas y de implantación provincial. Las de mayor tamaño son pocas y, en general, bien estructuradas. Buena parte de ellas están vinculadas directamente a alguna entidad financiera, banco o caja de ahorros. Las que, como la nuestra, no están vinculadas a una entidad determinada y que trabajan bien todo el territorio nacional no llegan a diez”, explica Carlos García, consejero delegado de Gescobro (www.gescobro.com). Sin embargo, según explica García, se está produciendo una concentración en el sector, en parte provocada por el crecimiento y la gestión profesional hacia la que se dirige el mismo.

Según explica Eduardo Alonso, presidente de la Asociación Nacional de Entidades de Gestión de Cobro (ANGECO), “ este negocio se ha profesionalizado tremendamente, con unas exigencias a nivel de desarrollo tecnológico-informático muy fuertes –aplicaciones específicas, desarrollos web, etcétera– que hacen que empresas de pequeño tamaño o de nueva creación tengan enormes dificultades para iniciarse en el sector”.

EL FUTURO
Nos encontramos ante un sector maduro en el que se están abriendo nuevas posibilidades de negocio. A continuación analizamos algunas de las características que, según nuestros expertos, condicionarán su marcha futura:

Externalización. “El futuro es prometedor. En general, las empresas reconocen cada vez más el valor de externalizar las funciones que no son centrales a su negocio y para las cuales existen empresas especializadas. De esa manera, obtienen el valor añadido de una empresa dedicada a estas funciones, lo que les beneficia tanto en resultados de gestión como en disminución de costes”, explica Luis Salvaterra, director general de Intrum Justitia Ibérica (www.intrum.es). Sin duda, la externalización ha supuesto una gran ventaja para las empresas de gestión de cobros, ya que cada vez son más las compañías que se deciden a subcontratar este tipo de servicios.

Las pymes. “Las empresas de gestión de cobros son muy conocidas entre las empresas grandes –cajas de ahorros, eléctricas, bancos...–, pero todavía desconocidas para las pymes. El futuro se encamina hacia la clientela pyme, sacando productos y servicios alternativos”, explica Melania Sebastián, directora general de GESIF (www.gesif.com). Sin embargo, según Melania Sebastián, la forma de enfocar el negocio hacia las pequeñas empresas debería ser distinto que el prestado a las grandes empresas yaque, para resultar rentable, no puede ser tan personalizada debido a su inferior volumen de encargos.

ALTERNATIVAS
Estas empresas funcionan al revés del ciclo económico, es decir, a mejor situación económica menor morosidad. Para evitarlo, se pueden ofrecer productos que vayan con el ciclo económico: servicios de prevención de impagos para las empresas, externalización de todo el proceso de facturación –emisión de facturas, seguimiento de la conformidad de las mismas, etcétera. También, si se dispone de un call center propio, se puede aprovechar para otro tipo de servicios –subcontratarlo en épocas de menor clientela, por ejemplo–, comprar carteras de deuda y recobrarla como propia, etcétera. Eduardo Alonso, presidente de ANGECO, explica que “la competencia en la actualidad es muy fuerte y la rentabilidad no mejora debido a la tendencia bajista en los precios de nuestros servicios a la que nos obligan los clientes –tanto en el sector financiero como en el resto del mercado. De ahí que la única manera de mantenerse en el mismo sea ganando volumen de actividad y de negocio o especializándose en servicios o procesos ligados o complementarios a los de recobro de impagados, que decidan externalizar nuestros clientes”.

LA COMPETENCIA
Una de las características más importantes de la evolución del sector es la entrada de competencia. Algunos call center independientes
se han especializado y están entrando dentro del sector ofreciendo la fase amistosa del cobro. Otro tipo de empresas también ofrecen los servicios de recuperación de deudas: despachos de abogados, consultorías, gestorías, etcétera.

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