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Muy práctico

Sin respuestas a estas preguntas sobre tu competencia, no emprendas

Para ayudarte a identificar tus DAFO, piensa en estas preguntas sobre la competencia que ya está en el mercado en el que quieres entrar.

02/03/2017
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1. ¿Quiénes son exactamente tus competidores?

Que no te pase como a muchos emprendedores que empiezan en el mercado con los que hablamos en la revista que aseguran que no tienen competencia (no son, por ejeplo, conscientes de que hay varias empresas europeas que hacen exactamente lo mismo y que terminarán entrando aquí, mucho menos aún de que existen productos sustitutivos).

Entre tus competidores están:

A) Todas las firmas que sirven o han servido a tus clientes actuales o que sirvan a clientes con los que todavía tienes que hacer negocio. Concéntrate al principio en recabar información y en hacer frente a los competidores que supongan la mayor amenaza para tu base actual de clientes o para las ventas del producto/servicio que ofreces.

B) Los nuevos competidores. Ten los ojos bien abiertos para captar señales de cualquier negocio que parezca ofrecer un producto competidor nuevo, que haya comenzado a ganarse a tus clientes o que esté creciendo más rápidamente que tú.

C) Las firmas que ofrecen un producto/servicio sustitutivo, en especial si potencialmente puede desplazar al tuyo. No tienes que hacer un seguimiento exhaustivo de estas firmas, pero resulta conveniente echarles un vistazo, digamos, una vez al año en alguna feria.

A veces el producto sustitutivo ni siquiera es una empresa o un producto. Piensa en las guarderías. El producto/servicio sustitutivo son los abuelos.

2. ¿Qué ofrecen a sus/tus clientes?

Averigua qué productos/servicios conforman su catálogo completo. Por supuesto, estarás más interesado en los productos y servicios con los que compites, pero recuerda que toman decisiones sobre asignación de recursos a todo su catálogo entero.

¿En qué se diferencian sus productos/servicios de los tuyos? Tienen características o ventajas que podrías considerar incorporar a los tuyos propios?

3. ¿Cuál es su política de precios?

Los clientes suelen tener muy en cuenta el precio de tus productos/servicios en relación con el de tus competidores. No siempre es bueno tener un precio más bajo. Por ejemplo, si tu precio es más bajo, ¿son también más bajos tu calidad o tus costes? Si el precio de tus productos/servicios es más alto que el de tus competidores, ¿ofreces ventajas adicionales para tus clientes? ¿Reconocen y valoran los clientes esas ventajas?

4. ¿Quiénes son sus clientes?

Piensa en los diversos grupos de clientes a los que sirven tus competidores. ¿Cómo los están consiguiendo? ¿Son clientes a los que podrías abordar en el futuro?

5. ¿Cómo se promocionan?

¿Cómo atraen a nuevos clientes? ¿Qué proporción de las ventas crees que gastan en promocionarse?

6. ¿Quiénes son sus proveedores?

¿Utilizan los mismos proveedores que tú? Si es así, ¿lo hacen en las mismas condiciones financieras y personales? Si utilizan diferentes proveedores, ¿por qué lo hacen? ¿Merece la pena investigar a esos nuevos proveedores?

7. ¿Has revisado sus cuentas?

Las cuentas de la firma pueden ofrecer mucha información útil y te permiten hacer comparaciones directas.

¿Provienen sus ventas solo de productos/servicios como los tuyos? ¿Hay diferencias operativas que pueden llevar a costes más altos o más bajos?

Comparaciones evidentes como las ventas y los márgenes de beneficio bruto son importantes, pero observa también otros factores que te den indicaciones sobre su salud financiera subyacente, tales como salarios, activos, dudas, períodos de pago y de cobro, liquidez e inversiones de capital. 

8. ¿Qué tipo de empresas son?

El modo que tienen tus competidores de organizar sus operaciones te puede proporcionar información útil que puedes utilizar en tu favor. ¿En qué se diferencian su organización y la tuya? ¿Cómo hacen para satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Tienen ideas nuevas o formas de organización mejores y qué tú podrías utilizar? ¿Cuántos empleados tienen? 

9. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?

Ya has recabado mucha información sobre la competencia. Un modo adecuado de resumir esa información es hacer una lista de los puntos fuertes y débiles. ¿En qué son mejores en comparación contigo? Al contestar a esta pregunta, céntrate en cómo satisfacen las necesidades de los clientes y en qué ventajas concretas obtienen al hacerlo así. ¿En qué son peores en comparación contigo? ¿En qué fallan al satisfacer las necesidades de los clientes?

10. ¿Cuál es su estrategia de marketing?

Cualquiera que sea el atractivo que crees que tienes, los clientes les compran a las otras empresas, y tienes que saber por qué. Si no sabes por qué, estás dando palos de ciego.

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