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Tus deberes: prueba y valida

Tengas el producto que tengas, prueba y valida a pequeña escala. Y una vez lo consigas, pivota y mejora tu producto. Tu objetivo es que haya clientes que paguen por él.

Javier Escudero 20/02/2013

Para que un modelo funcione, “debes ser capaz de resolver un problema por el que el cliente esté dispuesto a pagar y no hacer nada más sin antes validar que el cliente está interesado en tu propuesta de valor y también dispuesto a pagar. Todo lo demás es perder tiempo y dinero”, sostiene Javier Megías, uno de los grandes expertos en desarrollo de modelos innovadores. Y algo que podría parecer a simple vista tan sencillo de conseguir, no lo es en la práctica cuando un equipo da forma a su idea.

El todo por una parte
Antes de entrar en faena, es importante hacer dos consideraciones. La primera es que cuando coloquialmente se habla de modelo de negocio se suele identificar con la generación de ingresos, es decir, que se confunde el todo (el modelo) con uno de los elementos del proceso (la forma que tendremos para ganar dinero). Y ese elemento es sólo uno de los que configuran un modelo de negocio, como la propuesta de valor, el cliente, los recursos, los canales para llevar esa propuesta hasta los clientes, los socios (estratégicos y financieros) que nos ayudarán en esa misión, las relaciones que estableceremos con todas las partes implicadas y el objetivo último (o primero, según se mire), la generación de ingresos. Y confundir eso puede llevar a olvidarnos del resto de piezas de un modelo de negocio, obsesionándonos sólo con generar ingresos y descuidando el resto de elementos.

No debes confundir usuarios con clientes porque no son lo mismo. Tampoco los valores por igual

La segunda consideración, no menos importante, es que no existen modelos puros, sino híbridos, que utilizan elementos y estrategias de unos y de otros. Para  Mario López de Ávila, cofundador de la aceleradora UEIA, “a priori, no hay modelos de negocio ganadores, es decir, unos funcionan bien para determinadas iniciativas, pero no tiene por qué ser así para otras. Por ejemplo, el modelo más frecuente en comercio electrónico y en móvil son las plataformas multiagente, en las que la forma de generar ingresos consiste en alquilar espacios publicitarios microsegmentados de alto rendimiento a anunciantes y con esos ingresos desarrollar otras propuestas de valor”.

López de Ávila considera lógico que en los modelos se produzcan hibridaciones. El proceso no es: Tengo una idea, cojo el modelo X y lo implanto en mi negocio, y a esperar a que llegue el dinero.
“Lo normal es contar con varias fuentes de ingresos. Por ejemplo, en Evernote, su fuente de ingresos es freemium. O WePlan, app que analiza los hábitos de uso de tu móvil y te recomienda la mejor tarifa disponible en el mercado español. Su forma de ganar dinero es a través de la generación de leads para las operadoras. Publicidad, suscripción, comisiones, etc., en todos esos casos hay proyectos que son rentables y otros que no lo son”, afirma López de Ávila.

Aunque existen algunos ‘peros’. Megías defiende la idea de tener modelos complementarios, “pero cuando veo un modelo de negocio en el que hay cuatro vías diferentes de ingresar y cada una ponderadamente pesa un 25% del total, la única conclusión que saco es que ahí no hay un cliente interesado en comprar. Es el argumento de que como no llego suficiente a los ingresos que me he marcado, pues también le hago esto y lo otro. Y uno de los complementarios que todo el mundo pone en todo modelo de negocio es la publicidad. Y suelen decir que no es su principal modelo de generar ingresos. Y eso es como decir: Tengo problemas para generar suficiente dinero”.

Lo ideal –según Megías– es tener una vía muy clara de cómo vas a ganar dinero y que debe ser la vía de ingresos principal, “y luego, si quieres tener una o dos más, como mucho, perfecto. Esto es como si dices que tienes más de dos brazos y, o estás loco o mientes. Y si dices que tienes más de dos vías de ingresos: o estás loco o mientes, es decir, no sabes dónde te metes”, puntualiza.

Creando valor
Propuesta de valor y cliente son los dos elementos de partida necesarios para que todo lo demás pueda funcionar. Sin un análisis en profundidad de esas dos piezas, el resto es matar mosquitos a cañonazos. Como afirma Joan Riera, fundador de Active Development, “los modelos que están funcionando son aquellos capaces de crear valor para el cliente, los que tienen una propuesta de valor clara, que son capaces de llegar al cliente, de diferenciarse, de establecer fuertes lazos con el cliente, de fidelizar. Y la manera de validar un modelo es teniendo clientes que paguen por tu producto y/o servicio. Y ¿cómo se crea valor? Estando muy cerca del cliente. Estableciendo una relaciones muy estrechas, desde el principio, para saber cuáles son sus necesidades o los problemas que tienen”.

Megías habla del hiperdolor para buscar y encontrar un nicho de clientes que estén realmente dolidos y abandonados por el mercado: “Cualquier modelo que vaya a un nicho, es decir, hacia un grupo de gente que se sienta infraservida con sus necesidades, tiene todo el sentido del mundo. Y después, ver si hay mercado, es decir, si hay más gente dolida por esa desatención del mercado. Y eso es muy fácil de validar, sobre todo en modelos relacionados con el mundo online. ¿Quieres saber qué le preocupa a la gente? Analiza qué busca la gente en Google (www.google.es/trends y www.google.com/analytics). Estudia también a las grandes tiendas online, examina los top ventas y tendrás una idea de en qué está interesada la gente. Luego monta una sencilla landing pages, pero no tanto para vender el producto como para explicar lo que estás haciendo y qué quieres conseguir: si te interesa, regístrate. Así sabrás si tiene interés lo que quieres hacer. Nunca antes, con Internet, ha sido tan fácil probar y validar”.

¿Sólo es disruptiva?
Es importante tener claro qué significa eso de tener un producto que interese a los clientes. Como subraya Michael Callas, cofundador de StepOne, “lo importante es que el producto que vas a vender tiene que ser una solución para un mercado que lo pueda pagar. No basta con decir tengo una solución disruptiva brutal, sino ¿quién va a comprar esa solución y por qué? Esto le suele ocurrir mucho a los ingenieros que desarrollan algo que ellos consideran que es muy bueno. Pero la innovación, sin que haya una audiencia que lo pague, no tiene valor. Cualquier modelo puede funcionar si en su core hay un producto que tiene un mercado que te pueda pagar por usarlo. Cuando te dicen: Me gusta la aplicación pero no la uso, hay un problema”. Y como refuerza Eneko Knörr, fundador de Ideateca, “conseguir ingresos recurrentes es la clave del crecimiento y del éxito de cualquier negocio”.

Valida, valida y valida. “Antes de nada, averigua si tu producto tiene o no salida comercial. Hay empresas que gastan mucho dinero y tiempo en I+D y cuando salen al mercado se dan cuenta que nadie quiere sus productos de laboratorio, porque no los han ido validando en el tiempo. Con un boceto, un muñeco o algo que de idea aproximada de lo que quieres hacer, pregunta qué necesitan, qué les parece, qué mejorarían, etc., porque lo perfecto es enemigo de lo bueno”, destaca Enrique Penichet, cofundador de la aceleradora Business Booster.

Y todo eso antes incluso de pedir dinero. “Haz una prueba a pequeña escala y demuestra que funciona. Si eres capaz de que el 10%, por ejemplo, de X usuarios pague por ese producto mínimo viable, te será más fácil convencer a un potencial inversor, porque si con pocos recursos has conseguido validar tu idea, con más podrás multiplicar los resultados”, recomienda Juan Luis Hortelano, director de la aceleradora Plug and Play España.

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