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Señales de alarma

Para que no vayas tirando dinero a un pozo sin fondo cuando diseñes tu modelo, te contamos algunas de las señales que te alertarán de que no vas por buen camino.

Javier Escudero 20/02/2013

Evidentemente, la más clara es si no vendes. “Es cuando el mercado te dice gracias, pero paso de pagar por tu producto”, indica Callas.

No llegas
O vendes, pero no llegas a tus previsiones de ventas. “Tendrás que analizar, a priori y con detalle, los motivos. Con total seguridad, la propuesta de valor no es consistente, es decir, no estás aportando valor, intentas vender algo que tu cliente no aprecia. Y eso es muy grave”, señala Riera.

Otro motivo sería –según este experto– que los ciclos de venta son más largos. “Piensas que vas a vender muy rápido y los clientes necesitan más tiempo para pensarse el hecho de la compra o la necesidad de adquirir ese servicio o producto porque no es de primera necesidad (sobre todo, las empresas) y tardas más en vender”. Así, en lugar de vender en tres meses, tardas 10. “No nos dicen que no lo quieren, pero tardaremos más tiempo en comercializarlo”. Y eso debes analizarlo, porque implica grandes cambios en el proceso de desarrollo, en los costes, en la búsqueda de financiación, etc.

Fidelización
Otro problema es fallar a medio plazo en la fidelización de los clientes, es decir, que te compren una vez, se queden contentos, pero no repitan o lo hagan a muy largo plazo. “Ahí, el problema es que no somos capaces de establecer relaciones duraderas”, asegura Riera.

O que los costes sean muy elevados. “Se nos disparan los costes y eso tiene que ver con que no has tenido en cuenta los márgenes. Y son muy importantes en las fases de arranque. A veces diseñamos modelos con una propuesta de valor buena y con el cliente encantado, pero que, al producir ese valor, se nos disparan los costes. Si analizamos, vemos que los márgenes son demasiados justos y pinchamos. Es como si el motor que, aparentemente funciona, de repente se queda sin fuerza porque va perdiendo gasolina. Y para solucionarlo debes invertir más recursos, que, en la mayoría de las ocasiones, no tienes”, advierte este experto.

Como señala Penichet, “ si tu modelo ingresa dinero desde el primer día, y empiezas a notar que las ventas disminuyen, notarás la ralentización enseguida”.

Patricio Hunt, socio director de la aceleradora Intelectium, recomienda no quemar dinero en estrategias infructuosas en marketing online, sobre todo, en e-commerce. “El error más típico es cuando invierten, por ejemplo, 200 euros por captar un cliente que te deja, en ciclo de vida, un margen inferior a 100. Hay una mala praxis cuando se invierte en actividades de marketing y no se analiza previamente la ecuación de inversión versus coste de ciclo de vida del cliente. El error es captar a cualquier coste”.

¿El producto?
Hunt insiste en que se centren en la adquisición de producto. “Es importante tener una cantidad enorme de producto para dar mejor servicio a un mayor número de clientes”.

Megías añade otra que llama ‘el hada de los usuarios’: “Es la idea de que aún no tenemos claro cómo ganaremos dinero, pero cuando tengamos suficientes usuarios vendrá el hada, los tocará con su varita y empezaremos a ganarlo”.

Otra alarma es –apunta Megías– cuando el equipo se preocupa mucho de los costes y poco de cómo generar ingresos. “O la de aquellos que no han pensado bien cómo conseguirán clientes. Han debido probar muy bien que el canal que utilizarán existe y funciona y serán capaces de atraerlos. Probar es maravilloso, pero como no somos ricos, primero piensa en quién es tu early adopter, con el que vas a comenzar a trabajar. Y cuando lo hayas probado suficientemente, ya habrá tiempo de ampliar el rayo láser para disparar a más potenciales clientes”, dice Megías. Otra señal es si no hay competidores o dicen que no los hay: “Cuando alguien apunta eso, o miente o no ha estudiado bien el mercado. Lo mejor es que haya competencia porque eso nos obliga a estar mucho más vigilantes”, sostiene Callas.

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