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Pivotar: clave de las pymes de éxito

Debes cambiar el rumbo de tu negocio si ves que no despega

En las fases iniciales de un proyecto, incluso cuando ya se está en el mercado, llega un momento en el que el crecimiento se obstruye y toca decidir si seguir adelante a toda costa 
o cambiar parte o toda nuestra estrategia empresarial. ¿Cómo se toma esa decisión y qué caminos seguir? 

Pilar Alcázar 09/03/2017

Es raro el proyecto que empieza con un modelo de negocio y no se toca absolutamente nada de él. La mayoría se ven obligados a virar en su trayectoria para llegar a buen puerto. Algunos, incluso, asumen un cambio de rumbo de 360 grados. Una realidad mucho más aplastante cuando hablamos de proyectos de tecnología. Un dato: el 52% de las empresas de Silicon Valley que han sobrevivido ha pivotado al menos una vez. Algunas, hasta dos y tres veces.

La pregunta es: ¿cuándo y cómo se sabe que ha llegado el momento de cambiar de rumbo para no poner en peligro el proyecto? ¿No se dice que al principio hay que perseverar para darle un tiempo a que la idea encaje en el mercado? “Yo creo que el indicador o indicadores normalmente están claros. Pero pueden ser muy variados. Cuando intentas vender un producto y después de buscar el público objetivo ninguno te compra, hay que pivotar. Ese sería uno.

Otro, que a pesar de que haya gente que te compra, luego no repitan. Entonces, también hay algo que falla y que hay que modificar o arreglar. Un tercero sería que, a pesar de que la gente te compra y te compra más o menos, el ritmo de crecimiento no es el suficiente. Y ahí el equipo emprendedor se dice: ‘para estar mal creciendo mejor, intentemos cambiar y pivotar a ver si encontramos otra cosa que nos permita crecer más’. Estos serían los tres escenarios más habituales”, explica Enrique Penichet, CEO de la aceleradora Bbooster.

Los datos cantan

En estas situaciones, los datos cantan. Lo fundamental es identificar cuáles son los que mandan para tomar la mejor decisión. “Cada compañía tiene unos indicadores: los usuarios que eres capaz de captar, las ventas, la satisfacción de los usuarios, los ingresos... son indicadores muy potentes. Si ninguno de ellos reacciona de manera positiva, te están diciendo que debes mejorar lo que estás haciendo”, comenta Sebatián Muller, director de Impact, que además añade: “El pivote de negocio viene cuando las cosas no funcionan, pero hay unos indicadores que sí lo hacen. Te tienes que ir orientando hacia la parte que funciona y estar listo para cambiar de dirección, si hace falta, a pesar de que tengas un plan. Y eso en cualquier fase: en la fase de idea, en la fase de preparación de la tecnología, en la fase de mercado... Se pivota todo el tiempo. Es una filosofía y una manera de hacer las cosas”.

Una decisión ágil

Los datos y el feedback que te transmitan tus clientes son los que te dan la clave para tomar un rumbo determinado. “Si crees que algo va a funcionar mejor, haz un Test A/B. Te va a decir si vas a ir a mejor o a peor”, recomienda Enrique Penichet. Y, por cierto, no hay que olvidar nunca que se debe tomar la decisión cuanto antes. “Toda startup, cuando nace, es como una persona que no sabe nadar y que la han dejado en mitad de la piscina. Cuanto más tarde en hacer movimientos y la caja. Tú tienes un plan de negocio y una caja asociada a ese business plan. Si esto no funciona, te quedas sin caja. Y si te quedas sin caja, tienes que pedir dinero. Lo que es prácticamente imposible es que rompas caja, no tengas métricas y digas ‘ahora quiero pivotar’. Tienes que planteártelo mucho antes, si no, es imposible”. Y añade Macías: “Cuanto antes se haga el pivote, es más fácil que todo salga bien”.

Cómo encontrar tu camino

“Cuando pivotas en baloncesto, dejas un pie fijo en el suelo y levantas el otro. De ahí lo de pivotar: siempre hay cosas del proyecto que mantienes y cosas que cambias. Coges lo bueno que has aprendido y modificas aquello que ves que no está funcionando. Dentro de esto hay pivotes que son más grandes y otros más leves. Ese pie de apoyo puede mantener más o menos cosas”, apunta Enrique Penichet.

La virulencia del pivote también depende, y mucho, del estadio en el que se encuentre el proyecto. “Los pivotes iniciales son muy habituales. Es la fase en la que hay que tomar hipótesis e ir variando. En estas etapas puede ocurrir que no se aproveche nada del proyecto anterior. Luego hay otro tipo de pivote que es cuando la empresa ya está facturando, ya va bien pero anda lenta. O los clientes no repiten o el mercado es pequeño u otras razones... Ahí dices: ‘aquí hay pasta pero no la suficiente como para que el proyecto sea lo grande que yo quiero’. Y se pivota aprovechando bastantes cosas. Normalmente se hace sobre el modelo de negocio o el mercado, pero no sobre la tecnología, no al menos si ya han entrado inversores y han valorado esa tecnología a un precio”, explica Ignacio Macías.

Una costumbre que debemos mantener siempre porque, como apunta Enrique Penichet, “pivotar es una cultura de adaptación a los cambios muy sana y la necesitas para que el negocio siga respirando”. 

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