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‘Exit’ emprendedor

¿Están condenados los emprendedores a vender sus startups?

Dicen que hay emprendedores que crean empresas sólo para venderlas. ¿Cuánto hay de razón en esto?

Pilar Alcázar | 23/09/2016
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La venta de Privalia por 500 millones de euros volvió hace unos meses a poner sobre la mesa la idea de que los emprendedores españoles crean sus empresas con el objetivo de venderlas. Que hay poco apego al proyecto. Un tópico al que se quita hierro desde todos los ámbitos del ecosistema emprendedor. “Hay de todo. Es cierto que algunos emprendedores ya piensan en vender la empresa antes de montarla, pero muchos otros tratan a sus startups como hijos. No quieren que entren inversores para no perder el control y menos venderlas, algo que significaría desprenderse de ellas”, apunta Rubén Colomer, cofundador de la aceleradora Plug and Play Spain.

¿Por qué, entonces, todas las empresas de éxito (BuyVip, Privalia, Idealista, La nevera Roja, Sin Delantal...) acaban en manos de un líder internacional? ¿Están abocadas las startups españolas a integrarse en proyectos de fuera? La respuesta es unánime. Sí, lo están. Pero eso no significa que sea algo malo. “Al final la salida de cualquier startup en general suele ser la venta. Es difícil y complicado que un país como España pueda generar startups que sean supergrandes. En ese aspecto, aquí lo único raro es que todas las están comprando corporaciones internacionales y que los grandes corporates españoles podemos decir que estamos un poco despistados en este mundo de las startups”, explica Carlos Blanco, emprendedor e inversor. Que añade: “Pero vender no es un fracaso del emprendedor. Todo lo contrario. Es algo positivo y es ley de vida”.

Lo habitual es que la venta se produzca cuando un proyecto emprendedor va bien en el mercado y ha tocado techo. Necesita nuevas inyecciones de capital para seguir creciendo y no dispone de recursos propios para ello. “En un caso como el de Privalia, los fundadores se dicen ‘con los medios y recursos que tenemos y habiendo una oportunidad mayor en el mercado, nosotros no podemos lograrlo. Entonces, necesitamos que alguien más grande pueda llevar a cabo esa visión que tenemos nosotros’. Eso puede ser un criterio. El otro puede ser el interés de alguien por comprarte... Al final, es el mercado el que te lo va diciendo”, explica Gonzalo Ulloa, socio fundador del bufete U and Law.

¿Y si no quiero vender?

Llegada una situación en la que se busca capital para crecer, la alternativa a la venta a un tercero es la salida a Bolsa. Una posibilidad que claramente el ecosistema emprendedor español no pone nada fácil. “Sólo eDreams tomó esa alternativa y no fue bien. Y Neurona, una compañía de telecomunicaciones que ha salido al MAB. Que no haya un mercado alternativo bueno en España perjudica el tema de salidas a Bolsa. El MAB no lo es. Los emprendedores españoles no tienen esa opción con la que sí cuentan los ingleses, franceses y americanos”, comenta Carlos Blanco.

De momento. Porque también es cierto que llevamos menos camino andado. “Hay un problema de madurez. Del tiempo que llevamos. Hay emprendedores buenísimos y estas cosas llevan su tiempo”, comenta Gonzalo Ulloa.

¿Hay falta de ideas propias?

Otra barrera que se apunta a menudo para el crecimiento de los proyectos patrios es que la mayoría se basan en copias de otros de fuera (Privalia reprodujo las ventas flash que inventó su actual comprador, Vente-Privée), abren el mercado local y terminan en manos del líder con el trabajo ya hecho. Y no se puede aspirar a liderar un mercado cuando se ha copiado a un gigante. “Eso es lo que ha hecho Privalia, lo que ha hecho Trovit, lo que ha hecho Idealista... Acabar en manos del líder es el final de las compañías de éxito españolas. Y es el mejor final porque es muy complicado que compañías como Privalia, u otras que no lo han conseguido en 10 o 15 años, ser tan grandes como para salir a Bolsa. No pueden hacer otra cosa”, apunta Carlos Blanco. Y añade: “Pero nadie crea una compañía pensando en venderla el día uno. Cuando uno monta una startup, su objetivo es crecer, facturar, crear un negocio rentable”.

Además, “no todas las ideas que salen son copiadas, aunque sí es cierto que hay menor riesgo en plagiar un modelo de negocio existente, que funciona fuera e importarlo, que crear un mercado nuevo. En el primer caso, ya existen datos sobre el modelo de negocio y, por tanto, un inversor puede ver menos riesgo comparando métricas de funcionamiento de la startup con el negocio original. En el segundo caso, el de crear un nuevo modelo y un nuevo mercado, hay más riesgo porque es necesario educar al usuario, dado que se trata de un nuevo modelo, y al mercado”, apunta Colomer.

Por lo tanto, continúa el cofundador de la aceleradora Plug and Play Spain, “no sólo hay más riesgo, sino que, además, resulta mucho más caro. Al final, viendo los dos casos, como inversor prefiero asumir menor riesgo invirtiendo en un modelo de negocio probado que en otro que está por descubrir”.

Candidatas a ser compradas

Si hemos dicho que cuando una empresa va bien lo lógico es que termine en manos de un competidor es razonable pensar que todas las que despiertan admiración acaben en manos de otros. “Sí, todas las que van bien van a acabar, sí o sí, en manos de otros: Deporvillage, TradeInnn, ByHours, CartoDB, Glovo, Deliberry, Chicfy, Kantox, Atrápalo... todas lo están haciendo muy bien en sus mercados y son potenciales exit (salidas)”, dice Carlos Blanco.

Posiblemente, también vean este fin las dos grandes esperanzas de nuestro mercado: Wallapop y BeBee, dos startups patrias que en poquísimo tiempo han conseguido alcanzar la barrera de los 1.000 millones de dólares. Sí, esa es la valoración que tienen estos dos proyectos y que las convierte en dos potenciales unicornios (como llaman en Silicon Valley a las compañías que superan esta cantidad). Una cifra que muy pocos negocios consiguen en el mundo y, generalmente, lo hacen empresas nacidas en Silicon Valley e Israel. ¿Que cómo se alcanza una valoración tan elevada cuando las cuentas todavía no respaldan el negocio? Porque, por su innovación, son proyectos que pueden llegar a convertirse en líderes globales.

Quizás sea uno de ellos ese gran líder global que estamos esperando y empecemos a romper esquemas en el panorama español. Y si terminan vendiendo, tampoco pasaría nada, puesto que “es bueno para el ecosistema emprendedor español, ya que muchos de estos emprendedores que venden sus proyectos acaban convirtiéndose en inversores de otros cuando reciben su capital. Es un ecosistema que se retroalimenta”, apunta Carlos Blanco.

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Motivos para vender

La entrada de inversores hace que se produzcan distintas situaciones por las que los proyectos terminan en venta. Rubén Colomer resume así los motivos por los que se venden los proyectos:

1. “En algunos casos, se trata de una venta en la que el valor de la misma satisface a emprendedores e inversores, donde estos últimos han multiplicado el valor de su inversión por un múltiplo alto y todas las partes acuerdan vender”.

2. “A veces llega un momento en que los emprendedores ven que no pueden crecer más por sí solos, sus métricas se estancan y vender a un líder en su sector les ayuda a seguir en el proyecto y recuperar o multiplicar su inversión”.

3. “Otro de los casos de las ventas sucede cuando la startup no funciona o incluso empieza a decrecer su negocio e intenta ‘salvar activos’ (bases de datos de usuarios, clientes, etc.) antes de que comiencen a devaluarse. Se termina vendiendo a coste o por un valor inferior, algo que hace que emprendedores e inversores recuperen parte de lo invertido”, continúa Colomer.

4. Hay situaciones de Acqui-Hiring (del inglésacquisition+hiring) en las que el comprador adquiere la empresa por el talento que hay en ella en vez del producto en sí, como recientemente vendió una de nuestras participadas: Otogami, un comparador de precios de videojuegos”.

5. También hay algunos casos en los que los promotores venden el proyecto casi al principio porque tienen un producto muy difícil de vender en el mercado local. Es lo que sucedió con la española Ducksboard. 
“Todo depende del mercado en el que quieras moverte. En el caso de un dashboard de métricas vendido como SaaS en España, se le quedaba muy corto y enseguida intentaron comercializar el producto en Estados Unidos. Estar allí les permitió obtener una muy buena cartera de clientes, incluido New Relic, que, trabajando con ellos, se dio cuenta del potencial del producto y del equipo, así que no dudó en hacerles una oferta que terminó por cuajar”, explica Rubén Colomer. 

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¿Qué afecta a la valoración de una startup?

En la cifra final que reciben los fundadores de un proyecto influyen muchas variables, que no siempre pueden controlar.

La primera clave, obvio, es que el proyecto vaya alcanzando los hitos que han conseguido atraer a nuevos inversores: “Si un inversor entra a una valoración equis, otro
a una valoración dos equis y otro
a cuatro equis, pero luego la compañía se vende a una valoración dos equis, el de cuatro equis sale perdiendo, pero, probablemente, habrá negociado una liquidación preferente y dice, yo me llevo, al menos, lo que he metido más un múltiplo. Lógicamente al resto le costará más recuperar su inversión. Las valoraciones tienen que seguir creciendo, pero tienen que hacerlo porque haya consistencia, que el negocio vaya a mejor”, explica Gonzalo de Ulloa.

Un crecimiento ordenado

La segunda, la valoración correcta del proyecto en cada etapa. “Si valoras la compañía muy baja, puedes perder el control rápido. Si luego necesitas más dinero, es malo para el negocio. Pero si la valoras muy alta, vas a tener muy difícil que alguien apueste por ti en determinadas condiciones. Se tiene que hacer de una forma ordenada y acorde con la realidad. Claro que también va a influir lo que esté dispuesto a pagar el inversor. De hecho, quien mejor valora una startup es un inversor que haya invertido en compañías parecidas”, comenta Ulloa.

El sector también influye

En la valoración del inversor también influye mucho el sector en el que se mueve la compañía y su modelo de negocio. “No es lo mismo una compañía de geolocalización que una de biotecnología. La primera igual depende mucho del número de visitas, de una conversión de ventas. Y por los hitos alcanzados hasta el momento, se considera una expectativa de futuro y de facturación. Con lo cual la compañía puede valer tanto. La valoración de este tipo de empresas es muy difícil y hay que ver un poco la competencia. Si una compañía como la nuestra en este momento facturaba tanto, nosotros podemos conseguir tanto”, apunta Ulloa.

Y lo que sucede a tu alrededor

“A la hora de negociar con los inversores, interesa que haya exits parecidos. Salidas de compañías parecidas, aunque sea en otros mercados. Pero si un competidor acaba de tener una valoración
alta en tu propio mercado, a ti a 
lo mejor te hacen la faena porque ya ha habido un movimiento en el sector y difícilmente van a meter dinero en el tuyo. Igual no te queda más remedio que integrarte con él. También importa cómo está tu compañía por dentro. Qué parte del mercado se puede quedar”, añade este abogado.

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