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Consejos útiles para vender a otros países desde Internet

Clic internacional

Está en boca de todos: si no estás en Internet, no existes. La Red es un canal de ventas que no tiene fronteras, pero sí algunas barreras que te ayudamos a franquear con las recomendaciones de nuestros expertos. Para empezar, monta tu página web con pasarela de pago y hazla visible en los principales buscadores. Es el primer paso para vender en todo el mundo. Toma nota de los siguientes.

David Ramos | 11/06/2008
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Vivimos en una sociedad “mundializada” y, sin duda, una de las herramientas que más contribuye a ello es Internet. Si tenemos en cuenta el papel como vínculo entre culturas que ha tenido el comercio, ¿qué podemos decir si combinamos ambas cosas? Hoy, todas las empresas, independientemente de su envergadura, puedan comerciar con casi cualquier punto del planeta. Moncho García, responsable de carabinasypistolas.com, tiene claro cuál es la postura que debemos adoptar ante ello. “Hay que animar a la gente a que venda fuera. El mercado a conquistar es el extranjero. Ahí tenemos una vía de crecimiento todos los que nos dedicamos al comercio, sea del sector que sea. Además, me parece apasionante poder distribuir nuestros productos desde un pueblo como Binéfar a todo el mundo”, declara.

La distribución internacional no es sencilla, y mucho menos a través de Internet, pero las empresas cuentan con armas poderosas a la hora de “atacar” ese mercado mundial:

Toda venta, por pequeña que sea, es buena. “En la Red, una empresa como la nuestra puede atacar nichos de mercado de una sola persona en cualquier parte del mundo”, afirma Ricardo Lop, responsable de Acerosdehispania.com.

Se puede vender de todo. “Estamos a 200 kilómetros del mar pero desde aquí se podría estar vendiendo barcos perfectamente. Con Internet uno puede trabajar donde le dé la gana”, explica Lop.

Golpear primero. Una de las claves es abordar pronto el mercado internacional. Si hay pocos referentes, será más fácil hacer oir nuestro nombre.

Superespecialización y amplitud de gama. En este caso, el refrán “quien mucho abarca, poco aprieta” es una realidad. Si la oferta es dispersa, será difícil hacerse un hueco. La clave está en profundizar en una gama muy concreta de artículos o servicios. A la par, tener un catálogo extenso es crucial. “Al tener una variedad tan grande de productos, si la gente busca cosas muy concretas, acabas teniendo menos competencia de la que parece y llegan a ti con facilidad”, precisa Lop.

Todo tiene sus obstáculos
Pero no todo es tan fácil. Como explica Carlos Sotelo, de Interesa Consultores, “parece que Internet permite dirigirse a un mercado internacional ya que, a priori, la Red no establece fronteras. Da la impresión de que con una plataforma tecnológica adecuada y accesible puedes ofrecer tus productos a cualquier internauta del planeta. Sin embargo, existen una serie de condicionantes que toda empresa debe valorar”. El primero, la posibilidad de ofrecer un producto competitivo en un mercado mundial. Pero también “hay que valorar los costes de logística y distribución, el mantenimiento de la web, el servicio de atención al cliente en otros idiomas y los condicionantes culturales de tus productos y servicios. Hay algunos que pueden dirigirse sin dificultades a una audiencia global o de varios países pero otros están muy ligados a la cultura de un país”, señala Sotelo. De cualquier modo, desde Interesa Consultores recuerdan que “Internet es un canal más, aunque con sus peculiaridades. Si la empresa tiene vocación exportadora en el mercado offline, le resultará más sencillo abordar una estrategia de comercio internacional.

Asimismo, se equivocan quienes piensan que por tener un sistema de comercio electrónico dirigido al mercado español ya van a vender en el extranjero. Al igual que en el comercio internacional convencional, tenemos que salir a buscar a nuestros clientes”. Además, hay una serie de aspectos que conviene mejorar para que el comercio electrónico internacional continúe creciendo.

Aumentar la confianza. Muchas personas compran en Internet pero pocas son las que se aventuran a hacerlo si la página no es '.com' o de su país. “En la compra en Internet siempre hay que trasladar la sensación de que ésta es segura, que detrás de la web hay unos profesionales atentos a las necesidades del cliente”, indica el responsable de Carabinasypistolas.com.

Mejorar la logística. “La eficiencia logística tiene que ser clave. El precio es importante, pero hay otros factores que pesan muchísimo y el plazo de entrega es uno de ellos. El golpe tiene que ser logístico porque los precios de distribución se disparan mucho cuando vendes fuera”, señala García.

Trabas administrativas. Las administraciones parecen contribuir poco al desarrollo de la exportación a través de la Red y las ayudas son muy escasas. De ello se queja Daniel Muñoz, director de flamenco-world.com. “Sorprendentemente, no hemos cumplido jamás los requisitos para percibir ningún apoyo: ni por ser jóvenes, ni por exportar, ni por ser pyme, ni por ser empresa tecnológica, ni por ser revista, ni por editar en inglés. Lo que sí nos ponen son muchas trabas. No estamos al día respecto al comercio electrónico en cuanto a legislación y administración. Se legisla tarde y mal y casi todos los pasos que se dan parten de un incomprensible criterio de 'criminalización' de Internet que además se refleja en los medios de comunicación tradicionales. Y claro que necesitamos apoyo. Sobrevivir compitiendo en el mercado internacional es muy difícil”.

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