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“Internet te ofrece dos ventajas fundamentales que no están fuera: la personalización y el dinamismo. La personalización es que yo puedo estar vendiendo a la vez a precios diferentes a distintos usuarios. En el mismo momento, uno está viendo un precio y otro cliente otro. Los criterios que podemos utilizar pueden ser desde que tenemos identificado personalmente a un cliente, y tienes una lista de precios diferentes, con un descuento por ser personalizado, hasta que tienes una estrategia para distintos mercados geográficos. Por ejemplo, si identificas la IP que es de Madrid, podemos poner un precio más alto que si la IP es de Extremadura, por decir algo. Es una selección que se puede hacer porque consideras que en Madrid la gente tiene mayor poder adquisitivo y puede pagar más que el cliente de Extremadura. Lo hacen muy pocos comercios porque es complejo tecnológicamente. Pero en Planeta, por ejemplo, lo desarrollamos. No para los libros, que tienen precio protegido, pero sí para DVD y vídeojuego. Ahí entraba alguien, se identificaba su perfil, y en función de eso tenía un precio diferente”, explica Nacho Somalo, director general de la web El armario de la tele.

...Y ADAPTARSE AL MERCADO

“La otra ventaja es el dinamismo. Una tienda física no puede estar repreciando continuamente sus productos. Un comercio en Internet sí. Puedes tener un precio a las doce de la mañana y otro a las dos de la tarde. O en función de cómo se va vendiendo... Si algo se está vendiendo muy rápido, le subes el precio. Se trata de adaptarte continuamente al mercado”, continúa Nacho Somalo. Una estrategia que puede servir para conseguir la máxima rentabilidad o sencillamente para sobrevivir en el mercado. Todo depende del segmento en el que nos movamos. “En la electrónica, por ejemplo, es muy dramático. Bajas el precio diez euros, para una cámara de unos 200 euros, y vendes 300 cámaras en un día. Entonces, es que tienes que ser tremendamente dinámico con el precio porque en ello te va todo. De venderlo a no venderlo. Esto es algo que no sucede en todos lo negocios. Depende del producto. En electrónica y cualquier mercado en el que los precios estén muy ajustados sí. Es dramático porque te desposicionas por diez euros”, explica Nacho Somalo.

Si lo que buscamos es la máxima rentabilidad, se puede adaptar el precio al stock. Elevándolo a medida que nos vamos quedando con menos unidades en reserva. “Es una estrategia muy útil para productos alimenticios. Un site de pescado, por ejemplo, puede adaptar el precio al volumen de stock que tenga. Si vende ostras, a medida que van quedando menos lo va subiendo”, explica José Luis Zimmermann.

INTERACTIVIDAD

Hablar de Internet en cualquier aspecto implica siempre la posibilidad y podriamos decir que obligación de interactuar con el cliente. Si nos ceñimos a los precios, esto se puede llevar al extremo de invitar a que el propio usuario diga cuánto quiere pagar. “Si dejamos que el usuario marque el precio aprovechamos la interactividad propia de la red. Por ejemplo, podemos ofrecerle un canal en el que muchos usuarios se unan para realizar un pedido grande a cambio de un descuento. O crear un sistema de subastas. Ahí están eBay y el sistema de publicidad basado en pujas de Google. Y es algo que se puede hacer en otras categorías. Por ejemplo, existen outlets en los que se venden a subasta los inventarios de empresas que entran en concurso de acreedores”, explica Aquilino Peña.

MAYOR CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

Por último, la red ofrece una gran cantidad de información del cliente y del mercado a tiempo real, lo que permite “afinar” al máximo nuestras estrategias de precios. “En Internet la demanda es más elástica. Hay determinados momentos, en los que en lugar de convertir el 3% de las visitas conviertes el 8%. Y ahí eres más rentable. Y el entorno on line facilita mucho este conocimiento. Es más fácil detectar a partir de qué precio la demanda se dispara”, explica Antonio Mas. En definitiva, conocer el precio perfecto.