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Estrategias de precios 2.0


Por tipo de producto

Poniendo por delante que cada mercado es completamente distinto (nada que ver el segmento de la tecnología e informática con la moda o los libros) y que además cada empresa tendrá sus propias necesidades al entrar en Internet, ahí van algunas pistas para una clasificación simplificada de los productos y servicios que existen en la red.

Pilar Alcázar 24/02/2010

Es el producto más complejo para trabajar en Internet, especialmente cuando se trata de pymes. “Muchos comercios pueden tener buen precio gracias a que funcionan por volumen. Llega un punto en que aumentan las ventas a un nivel que no se traduce en un aumento de los costes fijos en el mismo nivel. Y ahí es cuando has llegado al círculo virtuoso de rentabilidad. Pero esto no está al alcance de las pymes. Estas tienen que ir a nichos. Especializarse en productos de menos competencia y a los que puedan añadir en el precio un componente de servicio, ofrecer algo que los demás no dan”, explica Antonio Mas.

El coste de transporte

Es algo que jamás se repercute en el cliente en el mundo off line, pero que en Internet tiene un potente efecto de persuasión o disuasión, según la política de la empresa. Aunque muy pocos lo hacen, lo mejor “es meterlo en la estrategia de precios. Por ejemplo, adaptar el precio del transporte a la cantidad de cosas que compra el cliente. Si hace un pedido medio de más de cien euros, se le regala. O regalar el transporte la primera vez que alguien compra, para que pruebe. El precio no es el precio del producto simplemente”, comenta Aquilino Peña.

Para una pyme, regalar el coste de envío puede suponer su ventaja diferencial frente a las grandes. Esta es la estrategia de utilizan los comercios creados por Pepe Isabal, de e-tecnia. “Nosotros utilizamos productos identificables y con precio sugerido por la marca. Es lo mejor para el pequeño, porque tenemos el mismo precio que la gran superficie, pero con mejor servicio. A ese precio, podemos ofrecer transporte gratuito, por ejemplo. Y no hay que olvidar que sólo un 30% de los clientes on line compran por precio, el resto busca servicio”, asegura Pepe Isabal.

El transporte, además, hay que considerarlo como un viaje de ida y vuelta cuando se trata de Internet, ya que el volumen de devolución de los productos puede echar por tierra los beneficios: “Cada incidencia nos cuesta tanto como aceptar 15 pedidos. Ahí está una de las claves, evitar las incidencias”, explica Antonio Mas.

Gestión de stocks

Contar con un modelo de negocio que pueda eliminar la compra de producto es también clave para ajustar costes, que se puedan repercutir en el precio. Es una de las claves en las que se basa el negocio de Buy Vip. “No tenemos stocks. Nuestras ofertas se basan en reservar un número de unidades determinadas de un producto, directamente a la marca, acordar con ellos el descuento que podemos aplicar, el diseño del catálogo, etc. y lanzarlo a nuestros clientes para que lo compren en un tiempo muy corto. Así podemos optimizar los costes fijos, ya que no tenemos inmovilizado un dinero ahí que perdería valor”, continúa Gustavo García.

“Aquí hay que preguntarse: ¿cómo vendemos contenidos en el mundo físico? Un software, por ejemplo, lo empaquetas. Eso tiene un coste físico que desaparece en Internet por lo que tendrá que ser más barato”, explica José Luis Zimmermann.

“En contenidos digitales la tendencia es hacia el freemium, una mezcla entre el free y el premium. Cosas gratis para que la gente que usa mucho algo no le importe pagar un poco por obtener ciertas ventajas. Un ejemplo son las cuentas premium de Flickr. Por cinco euros al mes tienes más espacio en disco para almacenar fotos. Con el free atraes al usuario y con el premium haces dinero”, explica Antonio Mas.

“En servicios por Internet sí hay que ser más baratos por varios motivos. Uno, que son casi siempre modelos de menos inversión: te ahorras la oficina, no estás en las principales calles... Y por otro lado, la percepción de servicio también baja. En los servicios a distancia hay una percepción de que son servicios más estructurados, no tanto servicio ad hoc. Al ser más estructurados y por menor calidad de servicio, menos personalizado, tienes que ser más barato. En realidad, muchos servicios utilizan Internet no para la prestación del servicio, sino como marketing on line. Luego al final hay una llamada de telefóno y hay una interacción física. Es para captar clientes”, explica Aquilino Peña.

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