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A la adquisición de materias primas, el equipamiento o la inversión que necesitan para el funcionamiento de la empresa, las pymes destinan en torno al 40%–60%, cuando se trata de comercios o un 20%–30%, si es una empresa de servicios. Los autónomos suelen elevar esta partida a casi un 40%. A la hora de adquirir estos suministros suelen seguir las siguientes pautas:

Tradición. Tienden a trabajar con el mismo proveedor, tanto si se trata de subcontratar servicios como si hablamos de adquirir productos y, en algunos casos, sin que necesariamente sean los más baratos. Es habitual que el emprendedor o la pyme busquen, pidan varios presupuestos y analicen mucho la oferta, pero una vez que realizan un pedido o contratan un servicio ya quedan satisfechos, no suelen plantearse el cambio. Álvaro Cuadrado, director de Producciones 28 Grados Norte, por ejemplo, reconoce que “solemos pedir cinco presupuestos, y aunque nos tira mucho el precio, también miramos la calidad. Al final, casi siempre trabajamos con los mismos proveedores, porque nos ofrecen la seguridad de un resultado garantizado”.

Subjetividad. Hay cierta falta de profesionalidad en la contratación de servicios. A la hora de contratar proveedores y productos, suelen guiarse más por criterios subjetivos que objetivos. Se fían del amigo del amigo.

Nadie contempla realmente esta partida como una parte de los gastos. Según apunta Domingo González, a este segmento de consumidores le caracteriza “considerar al banco como un proveedor más, de manera que a menudo juegan con los descubiertos como si se tratara de una cuenta corriente. Es increíble la lista de gastos que se deriva de esta partida: comisiones por descubiertos, comisiones de descuentos de pagos, comisiones de gestión, de manera que los gastos financieros no se controlan y se comen la rentabilidad de la compañía”. Según reconocen fuentes de Caja Madrid, “en materia financiera, las pymes y los autónomos constituyen un público inconformista, que buscan las entidades que les den la mejor oferta en todos los sentidos. Son exigentes en el diseño de productos, en la agilidad en el trámite de operaciones y en el tiempo que se les dedique para buscar las soluciones más ventajosas y adaptadas a su negocio”.

A esta partida suelen destinar en torno el 10% y el 15%, dependiendo del sector.

Pragmáticos. Analizan y comparan las ofertas, tardan en decidirse y si pueden esperar o postergar el gasto, lo aplazan.

Productos que crezcan. Son más exigentes a la hora de evaluar el valor recibido, analizan más de qué manera pueden recuperar lo invertido, y “se están yendo a las líneas más básicas con la vista puesta en ir especializándose y haciéndose más complejos a medida que van aumentando de tamaño y de número de empleados”, señala Juan Luis Ramos, director de Márketing, Desarrollo de Negocios y Alianzas de Pymes y Autónomos de SAGE. Sin ataduras. Esto último está en línea con otro de sus rasgos: el deseo de no tener ataduras, de manera que cuando no obtengan el valor deseado puedan cortar la relación.

Necesidad de control. Un 17% de los em-presarios aduce miedo a perder el control como uno de los obstáculos más importantes en la incorporación de nuevas tecnologías, según un estudio de la consultora Pross.

No es lo mismo. Aquí hay diferencias claras entre el autónomo y la pyme, porque el primero necesita una mayor movilidad, mientras que la pyme demanda herramientas que faciliten el trabajo en equipo y la gestión de su actividad (contabilidad, CRM…).

No quieren stock. A nivel de distribuidores, Ramos define un rasgo que se ha agudizado con la crisis: “No quieren tener stock y sólo pagan al mayorista cuando tienen el pedido”.

Esta partida, que incluye telefonía fija y móvil, alcanza el 8% de los gastos. Según Hugo Meana, director de Doctor Sim, empresa especializada en buscar ofertas de operadores, “cuanto más grande es la pyme, menos preocupada está por el gasto y más por la transparencia en la información y en
los cauces de comunicación”. Para este mismo experto, sin embargo, “el autónomo o emprendedor con una o dos líneas de negocio busca tener una buena herramienta de trabajo, una buena cobertura, servicio y un precio asequible, y tiene también una actitud más neutra con respecto al control del gasto. A diferencia del consumidor particular, no se mueve mucho por el impulso”.

Productividad. Como sostiene Javier Polo, director de Márketing de Empresas de Orange, “los emprendedores y las pymes buscan mejorar su productividad y la de sus empleados sin tener que dedicar a ello ni tiempo ni esfuerzos económicos”. Por este motivo, tienden a apoyarse en las operadoras que les ofrecen la solución más completa de la forma más sencilla posible.

Integración. “Buscan la conectividad total, la movilidad de los recursos, estar interconectado con sus negocios en cualquier lugar, te-ner un servicio de mantenimiento que resuelva cualquier incidencia y que su negocio esté siempre operativo”, insiste Carlos Vera Sánchez, director de Márketing de Negocios de Telefónica de España.

Movilidad. Son unos grandes consumidores de aquellos dispositivos que permiten realizar gestiones a distancia como las PDA o los Blackberry y de aquellas soluciones integradas en dispositivos móviles, como Windows Mobile. Eso se traduce también en un mayor au-mento de contrataciones de banda ancha.

La partida de consumibles (que incluye desde papelería hasta los informáticos) supone en torno al 8% de la tarta de gastos y, según Escanellas, es una de las partidas en las que más se despilfarra (hasta un 20%). ¿Por qué? “Los emprendedores y las pymes no se molestan habitualmente en buscar ofertas diferenciadas ni en pedir catálogos”, responde. Julio Arturo Pernia, director de Noaris, empresa especializada en nuevas tecnologías, afirma: “Nosotros miramos mucho las empresas que actúan como proveedores globales y manejamos varios catálogos. Cada 15 días hacemos un pedido de consumibles y también compramos mucho en Internet. Valoramos, sobre todo, la rapidez y la comodidad, por lo que elegimos suministradores que garantizan una fecha de entrega, que lo hacen puerta a puerta y que tengan también una amplia selección de productos”.

Descontrol. En primer lugar, realizan muchos pedidos, no agrupan estos pedidos (cuando agrupados saldría más barato) y a menudo exigen envíos urgentes que son más caros y, quizá, innecesarios. Hilario Peñas, director Nacional de Ventas de SEUR, reconoce que “por regla general quieren que sus productos lleguen cuanto antes a su destino y tienden a utilizar el servicio 24 horas, a hacer envíos monobultos y buscan un proveedor que se lo recoja y lo envíe a cualquier hora del día”. Pero es cierto que con la crisis han empezado a controlar un poco este gasto, como reconoce Tourline Express. “Hemos notado una mayor flexibilidad en cuanto a la urgencia en la entrega, optando ahora tanto pymes como autónomos por ampliar los horarios de las entregas para poder optimizar costes,” señala Begoña Sánchez, directora comercial Zona Noreste de esta compañía.

Me han dicho que... Según Peñas, “buscan fiabilidad, servicio postventa, garantías y empresas consolidadas a quien pedir cuentas en caso de problemas”, pero también funciona mucho el boca a oreja. Como reconoce Sánchez: “Se asesoran entre ellos y se recomiendan a futuros proveedores”.

La diversidad y heterogeneidad de este colectivo de consumidores es especialmente evidente en el caso de los suministros energéticos. “Los hay que abren por la noche; otros que lo hacen por el día; los que quieren frío, y los que buscan calor… Hay también una variedad enorme de interlocutores. Eso nos obliga a elaborar ofertas muy distintas y a proponer también canales muy distintos. Tenemos teléfonos normales, teléfonos específicos, gestores personales, gestores colectivos…”, señala Aitor Moso, director comercial de Iberdrola. En esta partida hay más diferencias entre autónomos y pymes. Mientras que en el primer caso se asemejan más al consumidor doméstico, en el segundo sí tienen una mayor preocupación por ser ecoeficientes. “Como ya contratan potencias mayores, realizan consumos más importantes y, por tanto, se preocupan más por la gestión del ahorro y la ecoeficiencia energética”, concluye Moso.