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Las redes externas es una manera económica de abordar la expansión comercial y una buena alternativa a las ventas convencionales.

Las redes comerciales mediante representantes son una manera sencilla de contar con una fuerza de venta plenamente operativa en poco tiempo y con un coste muy inferior al de tener comerciales en nómina. Son muy útiles cuando lanzamos productos o servicios o si buscamos la implantación en una nueva zona o sector.
Raúl Panadero, socio de la consultora Carter Baker, especializada en creación de redes de agentes, afirma: “Los representantes son independientes de la empresa y suelen ser multicartera (tienen productos de varias compañías). Los productos deben ser complementarios y no suponer competencia alguna entre sí. Por ejemplo, la cartera de un agente del sector de alimentación que tenga como clientes objetivo 'distribución clásica' y 'hostelería' podría estar compuesta por una fábrica de productos cárnicos, una empresa de elaboración de quesos, otra de productos gourmet y una bodega”.

LOS INGREDIENTES ESENCIALES

Para que una red de agentes representantes funcione adecuadamente son necesarios estos ingredientes:

Una buena selección. Panadero recomienda “recabar la mayor información posible acerca de experiencia, tipo de clientes, productos que tiene en cartera, ámbito de actuación, etc. Se pueden obtener candidatos a través de anuncios en prensa, Internet y colegios oficiales, así como en empresas de selección de personal o trabajo temporal. El mayor problema es que la mayoría de candidatos no son representantes, sino trabajadores que buscan un puesto como comercial clásico. Las empresas especializadas en desarrollo de redes comerciales trabajan únicamente con agentes comerciales y representantes”.

Invertir en la red. “Es un error pensar que las redes no tienen coste alguno. Aunque estos agentes sean independientes, la empresa tendrá que invertir en formación, muestras, catálogos, visitas a la zona, publicidad... La inversión en márketing y el reconocimiento de marca es uno de los aspectos que valoran los representantes a la hora de hacerse cargo de una cartera. Y la formación debe ser continua, pues se debe transferir al agente información técnica de los productos y servicios igual que en una red propia”, afirma el socio de Carter Baker.