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Esta empresa dedicada al diseño y desarrollo de equipos de protección eléctrica vende sus productos tanto a industrias como a almacenes, por lo que necesita disponer de una red de venta que le dé cobertura, pero que no lastre su actividad. “Para una empresa de pequeña capacidad como nosotros, que factura en torno a un millón de euros y tiene en nómina entre 10 y 12 personas, si queremos abrir una delegación comercial en Madrid o Barcelona, tenemos que mantener a una o varias personas, formarlas, etc. En un producto tan técnico como el nuestro, supone mucho tiempo. Además, al ser una pequeña empresa, corremos el riesgo de que esa personas pueda abandonarnos en cualquier momento e irse a la competencia. Todo el tiempo dedicado a formación, se pierde. Por eso, es más económico tener un representante en las zonas en las que se quiere trabajar, pero no ya sólo por el coste directo, sino por el futuro”, explica Montero. Así existe una menor resistencia a prescindir de un comercial, si su trabajo no satisface. “Es más sencillo dejar a un representante si se ve que no funciona desde el principio, mientras que una persona en plantilla es más complicado porque ya has invertido en selección, formación, etc.”, anota.

Además de formación de profesionales de hostelería y servicios de consultoría para la gestión de comedores y bufés de hoteles, la principal actividad de Alcari es el suministro de servicios de catering para colectividades, tales como centros de día, colegios, hoteles, etc. Hace algunos años que esta empresa mallorquina se dio cuenta de que necesitaba contar con una red comercial para conseguir nuevos clientes y crecer. Como explica Pere Coli, gerente de la compañía, esta tarea se repartía entre los distintos miembros de la compañía antes de contactar con una empresa que se encargara de la gestión de sus ventas. “Siempre considerábamos si debíamos montar un departamento comercial o no y llegábamos a la conclusión de que no estaba justificado”, señala.

Valls Carrás es una empresa dedicada al diseño, montaje y mantenimiento de hornos industriales. Su director técnico, Xavier Carrás, hace hincapié en la importancia de dejar bien acotados algunos aspectos contractuales. Así indica que su compañía cuenta con “contratos mercantiles anuales con cada uno de los comerciales, en los que se limita la posibilidad de que tengan otros clientes que puedan ejercer competencia y se define la zona en la que pueden trabajar”. Además, la compañía cuenta con algunas herramientas para controlar y apoyar la labor de estos agentes. “Están obligados a ofrecernos un raport mensual si quieren recibir una contraprestación por los gastos relacionados con nuestra venta y con el fin de ayudarles e incentivarles algo más. No esperamos a que haya un pedido, sino que si justifican que han incurrido en un gasto extraordinario –kilometraje, dietas...­– para llevar a cabo una gestión para nosotros, se lo remuneramos”, especifica Carrás.