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Aunque sea muy similar a los casos en los que se dispone de una estructura comercial propia, las redes comerciales mediante agentes representantes suponen algunas diferencias respecto a aquéllas.

• Vinculación con la empresa. “La relación entre la empresa y el representante se rige por un contrato mercantil en el que se estipulan, entre otras cláusulas, las condiciones económicas, comisiones, descuentos, forma de pago y zona de exclusividad. Este tipo de contratos se denomina de agencia y está ratificado en nuestro país por la Ley 12/1992, de 27 de mayo.

• Fórmula de cobro. “El tipo de remuneración más común es la comisión pura, también hay empresas que ofrecen una cantidad fija para que el agente pueda costearse parte de sus gastos” , concluye.

INCONVENIENTES

Subcontratar las redes comerciales a través de agentes conllevan ciertos inconvenientes. A continuación reseñamos los más significativos

Menor control e independencia

Como es lógico, este tipo de redes externas presentan también algunas desventajas frente a las estructuras convencionales de comerciales en plantilla. Cada empresa
deberá valorar sus pros y contras para optar por una u otra fórmula.

Representantes compartidos.
El socio de Carter Baker recuerda que el volumen potencial de venta “será menor, ya que la dedicación del representante no es exclusiva y debe repartir su tiempo entre las diferentes representaciones de su cartera”.

Control más complejo.
“El control de la red comercial es más complejo, ya que los agentes configuran su agenda conforme a sus propios objetivos, por lo que el responsable de la red depende en parte de sus agentes para planificar su calendario. Llevar un control de la actividad de los mismos es complicado y, además, la resolución de incidencias puede retrasarse más de lo conveniente”, reseña Carretero.

Independencia de los agentes.

“Al ser independiente, el representante gestiona su firma de trabajar, así como el tiempo y los recursos invertidos. En este sentido, no es posible fijar unos mínimos
de producción”, explica.

Un estilo heterogéneo.
“Cada agente desarrolla durante su carrera un protocolo de venta que es difícilmente modificable por la empresa. Así, la ima-gen que percibe el cliente final puede ser muy diferente en diversas zonas geográficas”, puntualiza.