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Medidas precipitadas

“Las áreas que más se trabajan son la reducción de personal (82%), el incremento de ventas (71%) y la disminución de gastos generales (65%), frente a otras medidas correctoras más adecuadas a medio plazo, como el cierre o la venta de unidades de negocio no rentables (32%) o la eliminación de clientes y productos no rentables (21% y 33%, respectivamente)”.

Estas soluciones, por sí solas, “no garantizan reconducir el negocio y sólo permiten rebajar los costes fijos, a todas luces insuficientes, por lo que es vital compaginarlas con otras medidas”.

Medidas exitosas y rentables

1.- “La venta y/o cierre de unidades ayuda a centrarse en las actividades que mayor valor aportan al mercado y son más rentables, reduciendo la dispersión del personal y maximizando los beneficios, mientras se abandonan aquellas que lastran los resultados y/o requieran excesivos esfuerzos”.

2.- “Eliminar productos no rentables, con malos ratios de ventas y un alto coste de mantenimiento de los catálogos y de los almacenes ayuda a las empresas a focalizarse en los productos más rentables, incrementando su venta y el nivel de servicio”.

3.- “Eliminar clientes no rentables (un 30% no lo es). El descontrol en la aplicación de precios, descuentos y rappels o, sobre el material de promoción, tienen gran impacto en la rentabilidad y convierten a muchos clientes en cuestionables. Se deben gestionar las ventas no sólo desde la facturación, sino desde la rentabilidad y el valor potencial del cliente”, dice el estudio.