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En tiempos de crecimiento, el precio pasa a ser un tema secundario, “porque como la empresa gana dinero no le importa regalar un poco. Pero en las crisis, hay que revisar la política de precios. Existen sectores más sensibles, como consumo, y en otros más especializados –en los que no existe mucha competencia– se puede jugar con el precios, sin grandes subidas. Apostamos por estrategias de precios por segmentos”, reconoce Eduardo Navarro, de Improven.

Este experto asegura que ahora hay mercados en los que los precios no están puestos de forma racional. “Por ejemplo, a un cliente le facturas un millón y tiene un descuento del 2% y a otro le facturas 50.000 euros y tiene un descuento del 20%. El sentido común dice que, si ambos son igual de sensibles al precio, le tendrías que dar mejor precio al grande que al pequeño. Nuestra estrategia de precios sería incluso aceptar alguna bajada en el cliente grande y plantear una subida al otro”.

La cuestión, según Navarro, está en identificar diferencias y ni subir ni bajar de forma masiva, sino de forma racional y por segmentos. “Y como los precios van directamente a la cuenta de resultados subir, por ejemplo, un 5% en una empresa que factura 100 millones son cinco millones de margen”.