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Es importante redefinir las políticas de cobro y pago. En ese sentido, para Miguel Martínez, consultor de gestión empresarial de Arbitrex, “l o más correcto es tener una proporción adecuada entre las fechas de pago y cobro. Si compras a 90 días no cobres a 120 porque tendrás un desfase de tesorería. Y eso se da con mayor frecuencia de lo que se cree”.

En su opinión, más que una necesidad es una obligación revisar y renegociar todos los contratos con proveedores y clientes. “Esta crisis ha dejado claro que la forma de hacer negocios ha cambiado. Hay que tener una prevención y gestión de cobro muy centrada y pensar que la venta acaba cuando cobras, de ahí que es fundamental conocer antes con quién se hace negocios. En esto debe implicarse toda la empresa. Si tienes dudas de si cobrarás, mejor no vender”.

Es muy importante que las empresas hagan previsiones para conocer los desfases que pudiera haber entre pagos y cobros con el objetivo de crearse un colchón financiero que les ayude a soportar esa diferencia de días. “Cuanto mayor sea –explica– la diferencia de días entre la fecha de pago y la de cobro, mayor debe ser ese colchón y debe estar en función del volumen de ventas mensuales. Ése cálculo debe ser, por lo menos, el equivalente de un mes de facturación, dependiendo de las fechas de pagos. Es decir, si la diferencia es mayor a 30 días, ese colchón debe ser superior a las ventas de 30 días”.

Este experto propone que todos prediquemos con el ejemplo. En caso de no poder atender los pagos, “hay que ser honesto y, antes de que venza el plazo, hablar con el proveedor sobre tus dificultades y renegociar el pago para evitar que te conviertas en deudor. Es fundamental siempre salvar la imagen de tu empresa. Esta actitud honesta y sincera te abrirá más puertas que si te niegas a pagar”.

LA TECNOLOGÍA, UNA GRAN ALIADA

Aún hoy hay empresas que gestionan sus cuentas a boli y papel o a lo sumo con una hoja Excel. Un peligroso error. Lo ideal es contar con alguna herramienta tecnológica (ERP, programa de facturación, de tesorería, etc.). Las ventajas son innumerables. “Nuestros programas –explica Ignacio Pomar, director general de Datisa–, permiten manejar de forma más rápida y menos costosa información integral, desde el momento en que entra un dato al sistema (un pedido) y utilizarlo de forma eficiente para generar otros pedidos, gestionar stock, calcular costes, emitir albaranes y facturas, cobrar y pagar facturas, comprobar si los precios pactados se desvían, si hay fondos para pedidos, el estado de los plazos, el pago de impuestos, declaraciones de IVA o la previsión de impagos”.