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Escucha los argumentos sin apasionamiento, reflleja cierto desinterés, pero sin criticar abiertamente las cualidades del productos

En los tiempos que corren, todo el mundo se apunta a pedir rebajas de servicios y productos: que si las cosas están muy mal, que si todos los precios han bajado, que si no hay liquidez… Los argumentos son variopintos, pero en el fondo lo que subyace es una realidad y una excusa. La realidad es que efectivamente la actual situación económica nada tiene que ver con la que hace cuatro años permitió disparar las tarifas de muchos servicios. La excusa es que, apro­vechando el río revuelto, los hay que aprietan las tuercas, en algunos casos sin escrúpulos, para obtener duros a pesetas, que decían nuestros abuelos.

El precio es siempre una de las principales objeciones de cualquier proceso comercial, por eso noso-tros hemos querido extraer las pautas que mejor te pueden servir tanto para negociar un descuento como para rebatirlo.

Prepara tu actitud

A la negociación debes llegar con una actitud en la que se mezclen la frialdad y la calidez. Como defiende Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios, “deberás relacionarte con las personas combinando esas dos actitudes. Frialdad porque no debes implicarte personalmente y cálido porque has de intentar establecer una relación a largo plazo”. Es decir, intenta ser cordial, correcto y educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del otro nunca es nada personal y que, por tanto, nunca debes perder los papeles.

Piensa en el largo plazo

Incidiendo en la idea previa, el regateo puro y duro no se sostiene en una relación comercial sólida y duradera. Si conseguimos un descuento injusto o sin contraprestación aparente, corremos el riesgo de que nuestro interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Y, por el contrario, si aceptamos un descuento sin ningún tipo de contraprestación estamos también condenando esa relación a una temporalidad necesariamente breve.

Como sostiene Alejandro Martínez, profesor de la escuela de negocios ESIC y director de Tdsystem, “aceptar una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen. Por un lado, porque transmitimos la impresión de que hemos inflado el presupuesto y, por otro, porque reflejamos que somos muy sensibles a la presión del cliente, con lo cual vamos a establecer una relación en la que continuamente nos va a estar regateando los precios”.