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Consiste en desagregar los servicios, de manera que lo que antes ofrecías como un todo (asesoramiento, disponibilidad, atención 24 horas, servicio técnico, puntualidad, rapidez…) ahora lo vendas por separado. Los expertos recomiendan ampliar tu gama de productos de manera que puedas ofrecer diferentes gadgets según sus características (el producto básico, el exprés, el 24 horas…) “Así, al tener una cartera amplia y con precios muy diferentes los más básicos se ven como muy baratos y la gente se dirige hacia el segmento medio o medio alto”, añade Juan Carlos Alcaide, profesor de EAE.

Laura Castro, gerente fundadora de Connecta Virtual

HÁBLALE POR SU NOMBRE

La personalización es otra de las ventajas que tienen las pymes sobre las grandes. Pueden dirigirse de tú a tú a los clientes, porque los conocen, porque hablan con ellos. Se resume al final en generar una confianza en el cliente que te diferencie de los grandes y de la competencia. “Nosotros tuvimos claro desde el principio que teníamos que ofrecer una imagen de calidad, de rigor y de compromiso. Y eso no se podía conseguir con unos precios bajos. Personalizamos mucho la oferta, les hablamos en su lenguaje, ajustamos nuestros servicios a sus necesidades. Nos ven como parte de ellos”, asegura Laura Castro, gerente fundadora de Connecta Virtual, un servicio de secretaría por Internet. Una estrategia muy útil: no tienen contrato de permanencia, “de manera que si el cliente no está satisfecho se puede ir cuando quiera y eso también inspira confianza”, añade.