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Gracias a esa estrategia, la firma de la que Iago Soto es responsable comercial, factura más ahora.

Se trata de huir de las ofertas genéricas y de buscar aquellos segmentos a los que las grandes no quieran llegar porque sean tan minoritarios que nos les compense. Quobis es un buen ejemplo de ello. “Empezamos hace cuatro años en el sector de las TIC posicionándonos en el low cost, pero nos dimos cuenta de que nuestra oferta y nuestro público eran demasiado generalistas y que ahí no podíamos competir con las grandes. Así que decidimos dar un giro completo a nuestra filosofía especializándonos en un sector muy concreto, el de los operadores de telecomunicaciones, y hacia un público muy concreto, el de las redes públicas y la Administración. El resultado es que perdimos número de clientes, pero también competidores y eso nos ha permitido cobrar más por hora, ganar volumen de facturación y cuota de mercado”, señala Iago Soto, responsable comercial de la compañía.

CONVIÉRTETE EN EL ASESOR PERSONAL

Conocer cuáles son tus clientes estratégicos y las ventajas competitivas de tu producto, te permite hacer un asesoramiento personalizado. Como recuerda Oriol Iglesias, no es lo mismo vender tus productos o servicios sin más que ofrecerle a tu cliente una propuesta en la que le indiques cómo mejorar su propia oferta a través de tus productos o servicios. “Si yo tengo una empresa de productos congelados, puedo elaborarles a mis mejores clientes un menú personalizado (mediterráneo, ecológico, antioxidante, exótico…) con mis artículos”, propone. Es la esencia del marketing relacional.