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“A un precio muy caro la gente tiende a asociar productos muy buenos. Juega con ese efecto psicológico”, señala Juanjo Rodríguez, profesor de IIR Research y socio director de Duplex Marketing. En efecto: existe una asociación social muy evidente entre lo caro y lo bueno, que no siempre es real, pero que al imprimir un sello de exclusividad, de estatus, automáticamente le confiere el marchamo de ‘mejor’. A Apple esa filosofía le ha permitido potenciar su marca en un momento en que parecía estar en declive a través de lanzamiento exclusivos como el iPod , el iPhone o ahora el IPad, del que ya tienen vendida toda la producción para el 2010 a pesar de su elevado coste (600 euros). “Pero es precisamente esa connotación de estatus, de poder lo que justifica la adquisición”, insiste Martin Boehm, profesor de Márketing Estratégico del IE.

Lucía Canabal, de LC Jewellery Design

CREA UNA MARCA ASPIRACIONAL

De alguna manera está asociado al anterior. Se trata de potenciar mucho la marca para justificar tus elevadas tarifas. Ésta es una estrategia difícil de conseguir para las pymes porque requiere una inversión importante, pero también tienen vías para hacerlo, sobre todo cuidando mucho los canales y las asociaciones. Eso fue lo que hizo Lucía Canabal para posicionar su línea de joyas, LC Jewellery Design, en la gama alta: “Se trataba de que nuestros productos se vieran en las revistas que podían tener como público objetivo a nuestras potenciales clientes, en los diarios económicos y en aquellos eventos que fuesen acordes con nuestra línea, como la pasarela Cibeles o Milán, a través de acuerdos con diseñadores reconocidos o a través de colaboraciones con famosos”.