05/06/2009
Cómo convertir una equivación en una ventaja competitiva
El error positivo
¿Sabías que las dos primeras campañas de publicidad y marketing de Atrápalo.com se sustentaron en dos errores garrafales? ¿O que el Grupo Intercom (eMagister.com, Softonic.com...) y el fabricante de bicicletas Orbea se equivocaron varias veces antes de acertar con sus respectivas estrategias de expansión internacional? ¿Y que el outlet on line Privalia.com descubrió por el camino que no hay que confiar ciegamente en los estudios de consumidores y focus groups porque pueden estar profundamente equivocados? A partir de las experiencias de un centenar de empresarios, dos redactores de la revista ‘Emprendedores’ exploran las oportunidades que surgen de reconocer los errores. Te ofrecemos un extracto de los cometidos por seis de ellos y que les valieron para encontrar una ventaja competitiva.
Agustín Gregori, consejero delegado de Grefusa
"En el mundo de la empresa hay una línea muy delgada entre el éxito y el fracaso" Nunca se puede saber al ciento por ciento cómo va a reaccionar el mercado. Y eso lo sabe muy bien Agustín Gregori, consejero delegado de Grefusa, dedicada a la producción y distribución de frutos secos y aperitivos y que en 2007 facturó 70 millones de euros. “Se nos ocurrió lanzar Pipas G Tijuana, con sabor. Queríamos que también fueran divertidas. Mientras trabajábamos en este proyecto nos dimos cuenta de que era difícil aplicar el sabor de forma homogénea a todo el producto. Y como no queríamos perder la oportunidad de mercado, lanzamos las pipas a ver qué pasaba. Mientras tanto continuamos investigando y mejorando, para que el sabor se repartiera de forma uniforme. En cuanto lo tuvimos, cambiamos el producto inicial por el mejorado. ¡¡¡Y nos encontramos con un aluvión de quejas”. ¿Qué había ocurrido? “Nos encontramos con que el consumidor valoraba de forma positiva que no todas las pipas tuvieran el mismo sabor. Incluso se había convertido en un ritual reservar las pipas con más sabor para el final de la bolsa. Los consumidores se habían acostumbrado después de que hubiéramos hecho una inversión importante en tecnología. Con el nuevo sabor homogéneo, las ventas cayeron, así que volvimos a la fórmula anterior. Y aprendimos una lección muy importante: tenemos que garantizar en los productos que no todo el sabor sea homogéneo al ciento por ciento, porque el consumidor lo prefiere así. A veces quieres hacer algo bien y no funciona. Y otras, crees que has cometido un error y resulta que has descubierto una de las claves de éxito de un producto. Con eso aprendimos que hay una línea muy delgada entre el error y el éxito, y que error, éxito y fracaso son conceptos muy cercanos entre sí”
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