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1. Proporción de fijo y variable
"Lo habitual es poner en fijo entre el 60% y el 70% del salario, y el resto, el 30% o el 40%, en variable. El porcentaje está ligado a la política de salarios fijos. Si son muy altos, el variable es menor, y viceversa", explica Mercedes Grandes.

2. Calcular el punto de equilibrio de cada comercial
"Para definir el salario, se debe conocer el punto de equilibrio de cada comercial, es decir, el volumen de ventas a partir del cual la empresa ni gana ni pierde con él", dice Rodríguez.

3. Fijar las comisiones
"Se pueden establecer de forma lineal o por escalones, aumentando el porcentaje al superar unos tramos de ventas; no al revés, porque sería poner techo al vendedor. El primer tramo nunca debe estar por debajo del punto de equilibrio", dice Alberto Rodríguez.

4. Primas y bonificaciones
Para incentivar las ventas también se puede ofrecer, como complemento a las comisiones, unas primas y bonificaciones fijas (monetarias o en especie) al alcanzar unos resultados determinados.