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Plan de expansión geográfico: cómo abrir delegaciones en otras ciudades

Si a tu empresa se le queda pequeño su territorio de origen, va siendo momento de abrir nuevas delegaciones en otras zonas geográficas.

14/06/2018
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Sólo tendrás que contar con
 una herramienta clave: un buen plan de expansión para que nada se te vaya de las manos. Estudia a fondo el mercado y elige las zonas que te brinden las mejores oportunidades.

En el inicio de la actividad de una empresa su objetivo prioritario es salir adelante y mantenerse, pero, una vez consolidada la posición, parece casi inevitable que se plantee el reto de crecer. Un crecimiento que no tiene por qué ser siempre en el mismo lugar en el que empezó a trabajar.

Muchas veces se comete el error de conformarse con la posición que se ocupa en un determinado entorno competitivo. Parece claro que, una vez alcanzado determinado desarrollo, la empresa tiende a pedir más mercado, nuevas zonas donde llevar a cabo su actividad. En definitiva, nuevos clientes y horizontes. Pero ¿cuáles son los pasos a dar para expandirnos con garantía y salir por la puerta grande? Aunque, según los expertos consultados, no hay una fórmula magistral, sí que podemos ofrecer algunas pistas.

Punto de partida

Una estrategia primaria de crecimiento geográfico es la que se desarrolla, muchas veces espontáneamente, allí donde se nos presenta una oportunidad interesante. Una segunda opción es planificar las zonas en que nos queramos expandir.

Hay que tener en cuenta factores tan diversos como el lugar de expansión, el coste del transporte, la situación de la competencia y las barreras de entrada. Tras este análisis, hay que valorar si la nueva delegación contará con alguna ventaja competitiva sostenible en el tiempo.

Ir sobre seguro. Sin embargo, antes de dar este paso tendremos que realizar un pormenorizado estudio de mercado en el que analicemos y cuantifiquemos la demanda total de nuestro producto en la zona elegida. Por ejemplo, el mercado potencial de ropa de adultos dependerá del número de personas adultas que vivan en la zona o en barrios cercanos. Puede que en la zona a desplazarnos ya haya suficientes tiendas para este público, pero por su situación, trato al cliente, precio, tipo de prendas que ofrecen... no cubran la demanda que el futuro empresario piensa cubrir.

Opciones de mercado. De entrada, cualquier buen negocio puede expandirse fuera de la zona original. Los sectores que mejor se expanden son seis: servicios de la vida cotidiana (asistencia a la tercera edad, a la infancia, a jóvenes con dificultades...), ocio y turismo (servicios turísticos, desarrollo cultural, producción audiovisual), mejora del entorno y medio ambiente (gestión de residuos urbanos y reciclaje), comercio minorista, servicios avanzados a empresas (calidad, subcontratación de servicios, sistemas de información y telecomunicaciones) y negocios de Internet.

Adaptación geográfica. La mejor estrategia para triunfar depende, en todo caso, de elegir correctamente la zona a la que queramos llegar. Aquí habrá que adaptar las características de nuestro producto a las peculiaridades de la localidad. Un fabricante de zapatos no ofrecerá el mismo artículo para una región de lluvias constantes que para otra con tiempo soleado la mayor parte del año.

Asimismo, deberemos actuar de forma distinta según nos encontremos en un medio rural o urbano. Así, un fabricante de coches ofrecerá un modelo diferente para ir por el campo que el que ofrece para usar en la ciudad.

El mundo en un pañuelo

Sea como fuere, para cualquier emprendedor con ambiciones de crecer lo de menos es hacer las maletas y salir a comerse el mundo.

Hoy día, y con la ventaja de Internet, el temor a que las cosas se nos vayan de las manos no es tanto. Gracias a las nuevas tecnologías podemos comunicarnos las 24 horas del día y seguir el desarrollo de nuestras sedes sin tener que estar en ellas. Pero, para ello, antes debemos:

Buscar al socio. Lo primero que tenemos que pensar cuando vayamos a expandirnos es elegir una persona de confianza en la que delegar responsabilidades y capaz de hacer productiva la nueva sede. Elegir a un buen socio consiste en saber estudiar su trayectoria. Si nos decidimos por un socio local tendremos como ventajas el conocimiento de las administraciones locales y la idisioncracia social, así como el conocimiento geográfico y de las posibles vías de negocio adicionales. Los inconvenientes: poca involucración, al menos en un principio, desconocimiento de la empresa y de su cultura, así como del producto. Por el contrario, si optamos por colaboradores internos, tendremos una fuerte involucración personal y profesional y la transmisión de la idea de empresa a los demás miembros que están a su cargo. Y como contras, el que al desconocer el lugar habrá una lenta integración en la sociedad de la población elegida, o el no adaptarse fácilmente al cambio geográfico.

Política de aperturas. En cuanto al ritmo de apertura de nuevas delegaciones, todos los expertos coinciden en afirmar que no hay una regla fija al respecto. Abrir una o más oficinas por año dependerá de la aceptación que tengamos en el mercado y de haber sabido elegir el mejor de los lugares.

En el caso de una empresa dedicada a las nuevas tecnologías lo mejor son grandes ciudades como Madrid o Barcelona, donde, aunque el mercado está más saturado, el cliente es más receptivo y la introducción de productos novedosos se asimila más fácilmente.

Uno para todos. Otra clave de éxito para no morir en el intento es establecer un sistema de gestión o plan de trabajo común con el que todas las oficinas se identifiquen y funcionen. En Telecyl creamos una serie de manuales que sirven de apoyo a la formación y reciclaje de nuestros trabajadores. En ellos explicamos la forma y la filosofía de trabajo de la empresa.

La coordinación. A partir de un volumen determinado de delegaciones también es indispensable la figura de un jefe de oficina o responsable del centro de producción. Es la mejor manera de controlar los objetivos.

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Expansión y crecimiento territorial

A la hora de diseñar nuestro plan de expansión, existen muchas posibilidades. Atacar mercados mayores o menores es una cuestión de recursos, estrategia y oportunidades.

Ámbito nacional. Normalmente las empresas que crecen lo hacen partiendo de grandes ciudades como Madrid o Barcelona, para pasar después a otras ciudades de extensión media pero con un evidente peso económico e industrial tales como Valencia, Sevilla o Bilbao.
 En dichos lugares, y a pesar de la competencia, siempre es más fácil que nos hagamos un hueco para nuestros productos o servicios.

Ámbito regional. Otras empresas prefieren abarcar territorios de mayor proximidad geográfica ya que entre otras cosas reducen los gastos de transporte o abastecimiento de mercancías y materias primas. Además la ventaja de expandirse a lugares cercanos está en conocer más a fondo el mercado y las oportunidades que existenen él. La desventaja de dicha elección está en la saturación de actividades económicas.

Ámbito local. Se pueden aprovechar las oportunidades en dicho ámbito adquiriendo sociedades locales o abriendo nuevos puntos de venta.

Lento pero seguro. Aspirar a mucho en poco tiempo puede llevar al fracaso absoluto. Abrir nuevas oficinas requiere de tener un buen producto o servicio. Sólo así podremos hacer frente a la inversión en personal, equipos e infraestructura que requiere la apertura de una nueva delegación.

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